Наскоро бях свидетел на сделка, при която собственикът загуби или по-скоро пропусна да реализира значителни средства, само защото реши да не ангажира специалисти при процеса на продажба на своята компания. Занимавам се с консултации по сливания и придобивания на компании вече над 16 години и продължавам да наблюдавам нагласата в част от предприемачите в България, че M&A консултантите * са паразити, от които няма особена полза. Дълго време си мислих да напиша статия по въпроса, но се въздържах, защото щях да бъда обвинен в пристрастност. Нали все пак точно с тази дейност си изкарвам хляба?
Голяма част от тази нагласа, че М&А консултантите са безполезни или че единствената им полза е да ви запознаят с определен инвеститор, идва от сравнението им с брокерите на недвижими имоти. Това не точно така, защото, за да продадеш един апартамент, е много по-проста сделка от продажбата на един бизнес. Най-малкото не може да обявиш бизнеса си за продажба в 1-2 сайта както става с апартаментите.
Когато попадна в такава ситуация винаги питам собственика: Защо тогава най-големите компании в света, когато продават или купуват бизнеси винаги ползват M&A консултанти? Мислите ли, че Кока Кола или GE не са реализирали десетки сделки и нямат екип и знание как да го направят сами? Въпреки това, такива компании винаги ангажират специалисти при сделките си. И не говорим за адвокати или одитори.
Но да оставим настрана моите пристрастия. Според едно голямо изследване на Университета в Алабама собствениците на частни компании в САЩ получават между 6% и 25% по-висока цена, ако са ангажирали M&A консултант в процеса. Знаете, че когато фактите говорят и Боговете мълчат. Но нека да анализираме защо се постига тази по-висока цена. Няколко причини:
- Когато работите с M&A консултант това демонстрира на потенциалните купувачи, че вие наистина сериозно обмисляте тази стъпка и че вашите очаквания за цената на бизнеса са били прегледани от специалисти
- Да имаш екип от такива специалисти при сделката ще ви спести значително време при нейната подготовка, преговорите, дю дилижанса и другите етапи. Както всеки един предприемач знае, времето е най-ценният ресурс, а една сделка отнема 6-12 месеца. През това време е по-добре вие да се фокусирате върху своя оперативен бизнес, за да не се влошат резултатите. По-добре да не се занимавате с нетипични дейности.
- M&Aконсултантите вече познават всички възможни подводни камъни при една сделка и какво би могло да се обърка. Това ви дава предимство при самия процес.
- Когато човек се занимава с това ежедневно, изгражда голяма база данни от потенциални стратегически и финансови инвеститори, което дава повече шансове за сключване на най-добрата възможна сделка
Големите пари
Едно от големите притеснения е, че при продажбата на бизнеси, за разлика от апартаментите, говорим за големи суми и те стряскат. Ако продадете бизнеса си за 10 милиона, то трябва да платите на консултанта си 250-300 хиляди. Това наистина са много пари. В такива моменти съветвам хората да не мислят в абсолютни суми, а в ползи. Ако предвид факторите, описани по-горе, смятате, че един професионален M&A консултант би повишил цената на вашата компания с 5% (изследването казва 6% - 25%) и тя е 10.5 млн. а не 10, то тогава вие ще имате 100% възвръщаемост на вашето решение да ползвате такъв експерт. Не лошо, нали?
*M&A от англ. Mergers and Acquisitions - Сливане и поглъщане
