В поредицата как да намерим повече клиенти за бизнеса си, ще зададем въпроси на бизнес консултантите в областта на увеличаване на продажбите Даниил Дукат (www.BizBlog.bg) и Оксана Лалова (www. biznessistemi.com). Ето какво съветват те:
Моят бизнес е специфичен и нищо не работи, а нямам пари за реклама. Какво да правя?
Даниил Дукат: От една страна всеки бизнес е специфичен, но от друга основните работещи модели за привличане на клиенти са едни и същи. Разликата идва от конкретни реализации. Моделът „продавам финтифлюшки - рекламирам финтифлюшки“, който доскоро активно се използваше в България, вече не работи. Прекалено голямото предлагане на сходни продукти до голяма степен го обезсмисля. Работещият модел на малки и средни фирми се базира върху т.н. модел на двустъпкови продажби, където разбиваме целия процес на продажба на два (а често и повече) основни етапа – първо купуваме контакта на клиента, а след това започваме да работим с него за последващи покупки. Най-важно е да изберем потенциалните клиенти, на които нашето предложение принципно е интересно, и чак след това концентрирано да работим с тях за последващите стъпки, премахвайки тези, на които не им е нужно. Този подход, който е достатъчно универсален, позволява доста скромни изисквания към бюджета и в същото време винаги можем да разберем какво точно сме получили за всеки похарчен лев.
Оксана Лалова: За щастие скъпата реклама не е единствен начин да се привличат клиенти. Ако смятате, че нищо не работи във вашия бизнес, бихте ли посочили, колко начина за привличане на клиенти до момента сте опитали? Пет, десет? Най-голямата в света мрежа на дискаунт супермаркети "Walmart" официално използва над 500 начина за привличане на клиенти към своите магазини. Ако не сте доближили тази цифра, имате пред себе си големи възможности да откривате и тествате своите инструменти за генерация на поток от клиенти към вашия бизнес. Изградете своя система, защото без клиенти няма достатъчно продажби и съответно печалба.
Като начало, разберете всичко за своите клиенти, открийте какви проблеми можете да им решите с вашите продукти и услуги, и какви желания да удовлетворите. Разгледайте своят асортимент, определите ценови категории и асортиментни групи, изберете продукти-локомотиви и други фронт-енд продукти. Това не изисква допълнителни финансови вложения, а само да отделите време, за да разберете по-добре своят бизнес и клиенти.
След това започвайте да опитвате различните инструменти за привличане на клиенти, тествайте тяхната ефективност и продължавайте да използвайте тези, които водят най-много най-евтини клиенти.
От какво да започнете? Не използвайте безсмислена неработеща реклама. Намерете партньори, които да продават вашите продукти и услуги. Направете добра система за работа с настоящите клиенти, за да ги стимулирате да купуват повече и по-често. Използвайте „студени“ обаждания. Публикувайте в интернет интересни статии за вашите потенциални клиенти. Предложете нещо безплатно или много евтино, за да ги привлечете към своя бизнес. Правете акции...
