fbpx Коя оферта е подходяща? | твоят Бизнес - списание за предприемчивите българи

Коя оферта е подходяща?

Коя оферта е подходяща?

Основна цел на една оферта е да представи по най-добрия възможен начин силните страни на вашето предложение, като омаловажи или игнорира слабите му страни, както и да ограничи възможностите за успех на конкурентни фирми и продукти, като при това провокира клиента да вземе бързо решение за покупка или да инициира диалог за размяна на допълнителна информация.

Офертата има и спомагателни цели

- рекламна – офертата създава конкретно впечатление за доставчика, който я изпраща, посредством нейното структуриране, форматиране, разбираемост на езика, стил на писане, конкретност, информативност, изчерпателност и др. Като писмен документ, тя има относително дълъг живот, което усилва рекламния й ефект;
- образователна – често разкрива информация, за която клиентите не подозират, а тя е важна за избора на доставчик и решение, което е адекватно на конкретните нужди;
- защитна – да насочи клиента към слабите страни на потенциални други доставчици, които той да търси в предоставените конкурентни оферти. Насочването не трябва да е грубо и директно, а по-скоро под формата на дискретни съвети относно важните елементи на предложението.

Какво трябва да съдържа една оферта?

Не бива да забравяте, че офертата е отговор на въпрос, който най-общо звучи така: „Какво предлагате за моя случай и при какви условия?”. Зад този въпрос обаче стоят много други: „Дали трябва точно това да купя?”, „Има ли риск да направя неправилен избор (на продукт или доставчик)?”, „Ще се наложи ли да променя начина си на работа след като започна да използвам купеното?” и т.н. Опитайте се да застанете на мястото на вашите клиенти и съберете колкото се може повече потенциални въпроси, които биха възникнали. Пишейки офертата си, трябва да намерите начин да предоставите убедителни отговори на всички тези въпроси.

В зависимост от конкретната ситуация офертите могат да бъдат кратка, разширена и пълна. Ето какво съдържа всеки от тези варианти:

1. Кратка (включва минимум детайли) – съдържа най-малко:
• обръщение към купувача – лицето, до което адресирате офертата;
• референция към повода за изпращане (получено запитване за оферта, среща, тел. разговор и т.н.);
• съвсем кратки акценти върху най-силните страни на офертата (специални цени, допълнителни услуги, кратък срок за доставка, право за участие в някаква клиентска програма и т.н.);
• спецификация на продуктите с наименования, цени, условия и начини на плащане, гаранции;
• условия на доставка;
• валидност.
Кратката оферта се използва главно при:
• изпращане на предложение до клиент/партньор, който познава добре продуктите и/или ги купува регулярно;
• изпращане на коригирана оферта (но без смяна на ключов продукт или решение), след като вече има изпратена подробна оферта.

2. Разширена – включва всичко от кратката оферта плюс:
• синтезирано описание на предложението;
• кратко представяне на фирмата-доставчик (според случая комбинация от: история,
мисия&визия, последни новини, пазарна позиция, продуктова гама, силни страни и др.);
• подробна спецификация на продуктите;
• приложения (информационни материали за продуктите, препоръки, сертификати и др.).
Разширената оферта се използва главно при:
• изпращане на оферта на клиент/партньор, който познава вашата фирма, но му предлагате продукт или услуга, които не са му известни;
• офериране към непознат клиент/партньор на несложни или принципно добре познати продукти (особено, ако той вече ги купува от други доставчици).

3. Пълна - най-често тя включва:
• придружително писмо, което изяснява повода за предоставянето й, кратко представяне на вашата фирма, кратко описание на силните страни в предложението и кое е лицето за контакти при вас, което отговаря за тази оферта;
• съдържание на офертата;
Обръщам специално внимание на съдържанието, защото при дълги оферти (над 3 стр.) то позволява бърз преход към специфична информация – техническите експерти искат да разгледат решението, финансистите – цените и начина на плащане и т.н.;
• дефиниции и общи положения – цели на проекта (ако е нещо по-сложно), изисквания на клиента към продуктите и услугите, обхват на прилаганото решение (какво влиза в рамките на офертата и какво не) и др.;
• техническо предложение – подход, използвани методологии, планирани технически средства, етапи на проекта, управление на проекта и др.;
• ценово предложение – единични цени, обща стойност на офертата, график на плащане, отстъпки (в блога www.practicalpieces.com има отделен пост специално за даването на отстъпки: “За продавачи –как се правят отстъпки”) и др.;
• срок на валидност на офертата;
• приложения - не се изкушавайте да прилагате всякакви материали, а се съсредоточете само върху такива, които илюстрират по-добре предложението ви и служат за доказателства (сертификати, препоръки и др.).

Пълна оферта се предоставя задължително при:
• първоначално представяне пред непознат клиент;
• при участие в официално обявени конкурси за избор на доставчици;
• при сделки, в които кандидатите ще бъдат оценявани от комисия или орган, който е външен за фирмата-купувач (консултанти, акционери, инвеститори, спонсори и т.н.)

още авторски материали на в блога на Стефан Димитров - www.practicalpieces.com

Facebook коментари