fbpx Маркетинг при малък бюджет | твоят Бизнес - списание за предприемчивите българи

Маркетинг при малък бюджет

Маркетинг при малък бюджет

Всеки може да прави маркетинг с много пари. Или поне всеки може да ги изхарчи и да нарече това Маркетинг. Едно проучване на Institute of Direct Marketing, насочено към дейността на фирмите през първите 3 години от тяхното съществуване, показа ефективността на някои изключително интересни, прости и най-важното, евтини маркетингови похвати.
Според проучванията 72 % от изследваните компании в рамките още на първите 3 години вече са напуснали бизнеса, а 24 % оцеляват, но не се развиват. Останаха само 4 % от компаниите, за които действително може да се каже, че са успели. Те се развиват, увеличават броя на сътрудниците си, имат нарастващи продажби и най-важното - нарастваща за всяка от трите години печалба.

 

История за размисъл
Известна авиокомпания наела почти толкова известна маркетингова агенция с цел да проучи и предложи програма за лоялност. След хиляди часове полети, десет пъти по толкова часове за анализи и т. н., и т. н., консултантите представили 968 страници доклад, направили 4-часова кратка презентация за висшите мениджъри и на края обобщили за практиката: “Подарявайте на всеки ваш клиент по бутилка уиски!” От авиокомпанията платили за 968-те страници полагащата се значителна сума и пристъпили към практиката – подарък по бутилка уиски на всеки клиент. Резултатът – значителен ръст на продажбите. Толкова значителен, че даже изплатил цената на 968-те страници.
Защо? Защото консултантите разбрали, че голяма част от потенциалните клиенти летят заради бизнес, т.е. в повечето случаи някой друг плаща билета. А уискито – то си остава за тях.

 

Eдно от нещата, свойствени за 4 % успешни компании, е Маркетинговият Мениджър

Да поясним - не човекът, заемащ такава позиция в йерархията, а онзи, който мисли от маркетингова гледна точка (marketing person). Е, не пречи, ако едното и другото съвпадат.
Не е чудно, че хората, които разбират от маркетинг са толкова високо оценени. Добрите практици в маркетинга (терминът за тях е Маркетаджии), за разлика от добрите теоретици (тези вече са Маркетолози), знаят и използват 4-те основни правила:

Първо правило: Мислете!

Правете го непрекъснато и по предварително подготвена тема. Събирайте и анализирайте информация. Задавайте въпроси. Проверявайте отговорите. Същността на успешния маркетинг е в креативността, риска и смелите нови идеи. Но, на първо място, той е непрекъснат интелектуален процес. Успешните маркетингови идеи на 99 % са резултат от добре анализирана подробна информация (за 1-я% все още се спори).
Отначало мислете като клиент. Започнете с това, най-лесно е. Забравете за егото си, за пазарния дял и/или за печалбата - просто бъдете взискателен клиент към собствената си компания. После мислете като потенциален клиент. Какво искате? Какво очаквате? Наистина ли ще изберете вашата компания, продукт, марка?
Накрая мислете като недоволен клиент. Aко намалите загубените клиенти наполовина, печалбата ви ще нарасне от 30 до 85 %, и при това, ако имате по-ниско текучество на клиенти от средното за вашия бранш.
А ако не сте толкова талантливи, че да влизате успешно в горните три роли, просто наблюдавайте и попитайте вашите реални, потенциални и малко недоволни клиенти

Второ правило: Общувайте!

Вашето собствено мислене ви помага да навлезете в проблема в дълбочина. Но ви трябва общуването с други хора, за да успеете и в широчина. Трябва ви и едното, и другото. Провеждайте срещи, мозъчни атаки, фокусни групи. Обсъждайте заедно с вашия служител, дори когато имате само един. Говорете с вашия клиент, дори когато имате само един. И най-вече говорете с хора, които не са ваши клиенти - те със сигурност са повече от един. Не търсете гениални идеи, а просто мнения. Е, ако има и някоя гениална идея - бонус! Не се вторачвайте непременно в грешки, а споделяйте гледни точки. Търсете успешния опит, дори когато е чужд и това ви дразни. Задавайте много въпроси. И след това слушайте, анализирайте събраната информация

Трето правило: Правете сами!

Щом възложите по-голямата част от своята маркетингова дейност на външни агенции, разходите ви непременно ще нараснат значително. Впрочем това се получава дори и ако им възложите по-малката част. Парадоксът на маркетинговия бюджет гласи: Всеки лев изхарчен от външна агенция има свойството да предизвиква необходимостта от нови три лева, които да попълнят маркетинговия бюджет. Факт.
В никакъв случай не сме против маркетинговите агенции. Особено уважаваме тези, които се занимават с реални пазарни проучвания, а не само с “криейтив”, каквото и да значи това. Ако сте голяма, а дори и ако сте не много голяма компания, не можете да минете без тях.

Въпросът е: “Кое мога да направя успешно и сам?”

Да се научите да правите сами практически пазарни проучвания ще ви струва много по-малко от цената на едно такова. При това ще зададете наистина правилните въпроси, а оттам ще получите и повече правилни отговори. Не става въпрос за икономии, а за ефективност. Ако правите част от нещата сами, ще знаете за кое наистина ви трябва външна помощ. Тогава не просто ще наемете маркетингова агенция, но ще знаете и какво трябва да поискате от нея. И ще държите да го получите.

Четвърто правило: Не усложнявайте!

Повечето въпроси имат прости отговори, докато не започнете излишно да ги усложнявате. Но, да си го кажем честно, ако вие сте маркетингова агенция и след старателно проучване разберете, че отговорът на фундаменталния въпрос, зададен от собственика на търговска верига “Как да увелича продажбите?” е “Отворете още една каса”, за колко можете да им го продадете?
Да, след няколко изследвани еластичности на търсенето от цената и факторната обусловеност на потребителското поведение вече можете да предложите нещо различно. И най-вече, значително по-скъпо.
Съмнявате се? Последната ви потребителска промоция не беше ли толкова засукана, че повечето клиенти просто не я разбраха? Политиката ви на ценови отстъпки за количество може ли да ни бъде обяснена от най-новия ви търговец с до три прости изречения? Презентацията ви към бизнес партньорите трябва ли задължително да е 16 слайда, 11 диаграми и да отнема половин час?

Може ли да се предложи като вариант нещо по-кратко и по-евтино? Да, но трябва първо клиентът да знае какво точно му трябва. И да го поиска. Представянето на три ползи и две основни възражения отнемат не повече от 4 минути. Заедно с “разчупването на ледовете”, което не е задължително да бъде като “Дързост и красота”.

Това е и отговорът на въпроса, поставен в началото.

Facebook коментари