Всеки от нас обича да си представя как нещата могат или биха могли да се случат. Първо, защото имаме нужда от рамка, която да ги прави по-разбираеми, по-малко несигурни и по-лесни. Второ, защото, когато имаме план за действие в конкретна ситуация, виждаме все повече в цялост картината. А това е един от основните вид biases - изкривяване на възприятието, в маркетинга - виждаме това, върху което сме се фокусирали. След което се включват и други изкривявания на възприятието като намиране на потвърждение на нашата версия, както и нагласата да не се отказваме от нещата, в които сме вложили усилия.
Какво означава да сте хиперреалисти?
Това означава да не казвате “Не” на нито един сигнал, които получавате. Може да е от потребители, от реални клиенти, от партньори, от екипа. Страхотно е, че имате допълнителна информация, която да осмислите. Това е и начинът, по който ви препоръчваме да го възприемате - като още една възможност да бъдете по-добри в това, което правите.
Например, че ваш конкурент е спонсор на голямо събитие, а вие сте убедени, че събитията в момента не работят. Това ще ви накара да си зададете въпроси, на които да потърсите конкретни отговори, нали? Като например: “Каква възможност пропускаме, предвид предположението ни, че в момента подобна инвестиция не е ефективна?“.
Може би, че вашите лоялни клиенти все по-често гледат продуктите ви, но не купуват. Че никой от екипа ви не споменава, че супер иновативната услуга, която сте пуснали наскоро на пазара, не се закупува от потребителите. Или че никой не гледа видеата, които толкова много време сте планирали и отскоро влагате толкова много усилия да създавате за целите на дигиталното си присъствие.
Потребителите в момента се променят
Защото се променят нуждите им - появяват се нови, за други се променя контекстът за тези нужди. Потребителите ползват все повече канали, и все по-често дигитални, за голяма част от своите нужди, защото има все повече информация и предложения в дигитална среда. Но и защото потребителите свикват, че дигиталните интеракции им носят все повече стойност. И все пак никой не живее в изцяло дигитален свят, нали?. Затова трябва да сме хиперреалисти и да приемаме сигналите на постоянно променящите се потребители.
Да си хиперреалист е основното, с което Рей Далио започва уникалната си книга “Принципи”. Това е ключов принцип за живота, но нека ви разкажа как най-лесно да го прилагате в маркетинга:
- Всяко нещо, което не отговаря на очакваното и планираното от вас, заслужава едно - “Еха, това е страхотно! Сега ще опитам да разбера защо е така!”
- Бъдете хиперреалисти за хората - независимо дали крайни или бизнес потребители. Те са човешки същества със своите нужди и свързаните с това болки, ползи и навици. Да накарате някого да извърши действие срещу навика му изисква много ресурси, но да впишете това действие в навика на някого - този подход прави задачата пред вас много по-лесна.
- Бъдете хиперреалисти, че не знаете всичко. Начинът да разберете дали нещо работи или не, е да го тествате като откриете как можете да валидирате, че е важно, заслужава вашият фокус и промяна в поведението на потребителите ви.
- Бъдете хиперреалисти, че бизнес моделът ви не може да отговори на нуждите на всички по печеливш начин. Това означава да знаете много ясно кои са 100% таргет потребителите ви и кои други потребители можете да обслужвате по друг начин.
- И финално - бъдете хиперреалисти за екипа си. Те следят за сигналите кое е фокус в маркетинга. Коя информация е приемливо да бъде споделяна и доколко и какво изопачаване на информацията е приемливо в компанията ви.
Ако мога да ви дам един съвет за ключов принцип във вашия маркетинг - бъдете хиперреалисти, до болезненост!
Това означава да не страдате (и да отричате в лошия случай), че някой не прави това, което искате от него, нито да ви е яд, че някой ваш конкурент се справя отлично в дадена област. Означава да гледате на ситуациите отстрани и да ги приемате. Тогава каквото и да обмисляте във вашия маркетинг ще знаете, че трябва да го тествате или валидирате.
Второто следствие е, че екипът и партньорите ще ви имат доверие. И няма да украсяват маркетинг информацията, нито ще скриват нещата, които само, ако имате култура да сте хиперреалисти, биха споделили. Никой не би искал да има треньор по фитнес, плуване или голф, или логопед, който не е хиперреалист. И този треньор просто да прилага един метод за всички, без да отчита спецификите. Или още по-лошо - да гледа на вас като на касичка.
От кого зависи нещата да са по правилния начин? От вас. И от това да сте хиперреалисти. Прилагайте го за вашия маркетинг и това ще е най-добрия маркетинг принцип, от който никога няма да се откажете.
