Какво е нужно да знаем за мърчандайзинга, за да се справим с тази ситуация? Това е работа без край, защото докато подредиш рафта, той вече се е опразнил от началото. Тя е неблагодарна, защото винаги някой е недоволен: управителят на магазина, защото отговаря за всичко, производителят на стоката, защото винаги има някакви специални изисквания - различни от тези в магазина, и естествено клиентът, който смята, че винаги има право - дори и когато няма право. На всичкото отгоре почти винаги си пред очите на някой шеф и не можеш да се скриеш.
Има различни опити да се измери и контролира трудът на мърчандайзера Един мой познат - търговски директор в компания за напитки - споделя, че мърчандайзингът може да бъде сведен до математическа формула:
Как да се обособи факторът мърчандайзер и да му се плати? В Гърция и други страни мърчандайзерите подреждат рафта, след това го снимат с камера с дата и час. Хем се вижда как всичко е заредено със стока, хем в колко часа. После мърчандайзерът щастлив се отправя към следващия обект за подреждане. Ха-ха! Да сте чували израза, подредени “като за снимка”? Значи знаете как цялата подредба е изкуствена и много временна. А ние искаме на рафта да има стока цял ден. Между другото, мърчандайзерите в Гърция напускат почти толкова скоро след назначаването си колкото и колегите им в България...
Защо мърчандайзерите не остават дълго на тази работа? Първо, наред с чисто физически дейности един мърчандайзер често трябва да взема решения, за които не е подготвен: например кой продукт първо да зареди, как да постъпи, ако стоката му свършва, а рафтът не бива да остава празен, как да закрепи някой рекламен материал и други подобни въпроси. Необходимо е мърчандайзерите да бъдат обучавани не само за продуктите, които обслужват, но и в основните принципи на мърчандайзинга. Второ, нерядко мърчандайзерите - особено, ако са приходящи - се изживяват като хора, чийто задължения са не само физически, но са и напълно индивидуални. Те забравят, че всеки магазин е един голям организъм, а хората работят в екип. Понякога това се дължи на неудачен подбор, но е задължително всички, работещи в магазин, да придобият умения за комуникация и работа в екип. Трето, какви са кариерните перспективи пред мърчандайзера? За мнозина това е временна работа до намирането на “нещо по-сериозно”. Пред мениджърите им стои голямото предизвикателство да мотивират своя екип. Мърчандайзерската професия следва да бъде реабилитирана като не по-малко сериозна от всяка друга работа, свързана с продажбите или маркетинга. Четвърто, не бива да се пропуска фактът, че мърчандайзерите са в епицентъра на продажбата. Те контактуват с магазина и с потребителя и са безценен източник на пряка информация, която е полезна за всеки производител. Отличен начин да се осигурят данни за представянето на продуктите е да се поканят мърчандайзери на срещите на маркетинговия отдел, а така също и на мениджърските срещи. Ще бъдете удивени колко много може да се научи от хората, през чиито ръце минават всички изделия на фирмата. Представете си и тяхната мотивация, ако научат, че мнението им е важно за шефовете, които определят стратегията на компанията.
А тогава и гостенчето на бате Енчо ще знае, че майка му не “разглежда шампоани”, а им дава шанс за покупка, без който биха били загубени.
За контакти АРТЪР АДАМС - център за бизнес обучения тел: 02/ 971 25 84 e-mail: trainings@arthuradams.bg www.arthuradams.bg
