fbpx По стъпките на клиента | твоят Бизнес - списание за предприемчивите българи

По стъпките на клиента

Предизвикателствата на кризата и глобализацията в нейния икономически аспект докараха много главоболия на голям брой маркетингови мениджъри. Те са принудени като еквилибристи да балансират орязаните маркетингови бюджети от една страна с изискванията на инвеститорите и предприемачите за печалби, чрез повишаване на пазарния дял или търсене на нова възможност за диверсификация. Това уравнение обаче се състои от променливи в право пропорционална зависимост, което означава,
че в съвременната конкурентна среда привличането на повече клиенти зависи от разходите за корпоративен и продуктов маркетинг на всички етапи от жизнения цикъл на продукта или при стратегическото бизнес планиране.

Един от изходите при решаване на поставеното уравнение е в оптимизацията на маркетинговите бюджети още в етапа на проучване на пазарите и позиционирането на продуктите. Това може да се постигане чрез използване на Интернет в качеството на много достоверен източник на данни както и на комуникационен канал при промоцията и продажбите. В настоящата статия ще се спрем по-подробно на първата възможност и ще се постараем да дадем конкретни и полезни примери.

Всички ползваме почти ежедневно Google, когато ни е необходима информация за дадено събитие, продукт или просто търсим развлечение

Несъзнателно в тази своя дейност всички оставяме следи, които обобщени биха дали безценна информация на маркетолозите. Именно защото е несъзнателно и откровено, нашето търсене, събрано заедно с всички подобни по света, ще бъде най-достоверно. За щастие вече имаме достъп до информация от подобен род.
Още, когато въвеждаме в полето за търсене своята заявка, под него се отваря малък списък с подобни търсения и броят на страниците, които биха се отворили. Тук важната информация е, че този списък всъщност ни дава основните ключови думи, подобни на търсената от нас, които се търсят и от други потребители. Ако искаме повече, то тогава е добре да си регистрираме профил в Google и след това от приложението в Google adwords да използваме инструмента за ключови думи (аdwords.google.com/select/KeywordTool). Нека допуснем, че собственик на малък хотел от Поморие се интересува как да привлече повече туристи. Първият въпрос за него би трябвало да бъде “какво се търси”, а отговорът след няколко търсения на синоними би върнал резултат подобен на следния - 70 000 потребители от България са търсили през изминалия месец ключовата дума “почивка на море” и 3600 “почивка Поморие”. Подобни резултати можем да търсим и в много други сайтове като jabse.com, rumetrika.rambler.ru и софтуерни приложения като WEB CEO например.

Вторият въпрос “кога се търси” може също да получи отговор от друго приложение на Google - Insights for Google search (www.google.com/insights). Нека сега да допуснем, че нашият хотелиер е решил да инвестира в реклама, като е избрал чрез подобен на горепосочения анализ два географски сегмента - Българския и Английския пазар и планира кога да стартира своите кампании. На графиката от фиг. 1 се виждат ясно тенденциите на търсене за ключовата дума “почивка на море” и “holiday bulgaria” за съответните пазари. Ясно е, че англичаните започват да планират своята ваканция през януари докато ние българите обикновено се сещаме за това едва през месеците след април. Добрата новина тук е, че има тенденция на растеж при търсенето от българи, и за съжаление спад при търсенето от жители на острова в последните пет години. Все повече се говори за web 2.0.

Какво всъщност е това и как можем да използваме философията web 2.0 в своите маркетингови проучвания и анализи?
Всички сме свидетели на това, че Интернет се развива като технологична база, а заедно с това се развиват и неговите ползватели. Вече са в миналото сайтовете, в които всички четяхме това, което малцина бяха написали. Сега важи формулата 10:20:70 или 10% пишат, 20% коментират, а останалите 70% четат. С една дума, Интернет се превръща все повече в една саморазвиваща се среда. Блогове, микроблогове, социални мрежи и много други форми ни помагат ежедневно да комуникираме и да се информираме, участвайки в процеса. За радост на маркетолозите в този процес навсякъде оставяме следи, които, събрани и анализирани, могат да бъдат източник на безценна информация за маркетинговите стратегии на компаниите.

Подобна достоверна информация за търсене
на продукти, услуги както и тенденции на това търсене във времето можем да намерим в сайта delicious.com , който представлява огромна колекция от любими уеб адреси на потребителите, които го ползват. Друга подобна алтернатива е сайтът за любими връзки
(digg.com), който е подобен на delicious с тази разлика, че дава възможност на потребителите да гласуват за всяка връзка и така да ни дадат важна маркетингова информация кои стоки, услуги или събития са хит в момента.

На следния уеб адрес - stats.grok.se можем да проучваме търсенето на пазара само че в този сайт това става на базата на обобщение по търсения на теми в интернет енциклопедията -
Уикипедия. Подобни резултати биха ни върнали и търсения на базата на микроблогове като twiter на адреси tweetstats.com, twist.flaptor.com, www.sitevolume.com

Безценен източник на пазарна информация са форумите и групите по интереси

Пример за това е един от най-бързо развиващите се форуми у нас forum.bg-mamma.com, който преди година докара доста главоболия на Първа инвестиционна банка с темата за фалита на банката и доказа мощта на Интернет като среда за формиране на нагласи. Ако се върнем на примера с хотелиера от Приморско, можем да открием в раздела за пътуване и туризъм доста изчерпателен списък с теми по въпроса. За негова радост темата “Приморско лято 2009” има над 280 отговора, което я прави освен една от водещите и една от най-изчерпателните по отношение на полезна информация за реакциите, търсенията и нагласите на потребителите.

Подобна информация можем да получим и от форумите на dir.bg. Например от форума за автомобили можем да определим най-четените теми и да направим изводи за интереса към марките у нас. Тук например прави впечатление, че темата Опел има огромно предимство от 10000 публикации, но все пак опитният маркетолог едва ли веднага ще направи предположението, че това е най-продаваният автомобил у нас. Може пък това да е най-проблемната в техническо отношение марка. Преди да се направи заключение е добре информацията да се провери или потвърди от други източници.
Не по-маловажна за маркетолога е информацията за структурата на пазарния сегмент с цел по-прецизен фокус върху клиента

У нас най-професионално действащите агенции за пийпълметрия в Интернет са Nielsen, Gemius. Те предлагат наистина достоверна и много прецизна демографска информация за интернет аудиторията. Все пак, ако не можем да си позволим да заплащаме за подобна информация, има решения. Едно от тях е сайтът www.alexa.com. Тук например можем да направим следното проучване - в полето за търсене въвеждаме уеб адресите на два сайта за автомобилите с емблема на лъв и на тези от Бавария. Резултатът е, че освен информация за интернет трафика към сайтовете, в раздел demographics имаме обща, но достатъчна картина на демографските характеристики. От тук например можем да си направим извода, че от френския автомобил се интересуват предимно мъже между 25-34 години, а от немския основно мъже между 18-24.
Linked-in е социална мрежа, в която се регистрират, предимно офис служители в компании по целия свят. Безценна е информацията за B2B маркетинга при търсене на компании от всякаква икономическа област като още в резултата виждаме броя на работещите в тези компании.

При планиране на маркетинг микс за всяка кампания, цената е един от най-важните елементи. В интернет съществуват множество сайтове за продажба и аукциони, където можем да намерим информация за цените на най-различни продукти и услуги. Така ще бъдем винаги в крак с това което се предлага на пазара и ще можем да планираме стратегията си в битката с конкуренцията. Най-големите сайтове за търговия в интернет са www.ebay.com и www.google.com/products.

В заключение бих искал да подчертая, че едва успях да събера поднесената информация в настоящата статия, защото интернет е наистина неизчерпаем източник на маркетингова информация и не биха стигнали цели томове да се опише как може да бъде използван пълноценно. Все пак се надявам написаното да ви вдъхнови, за да се впуснете в приключението, наречено Маркетингово разузнаване в интернет за своя бизнес!

За контакти:
Агенция
Marketing strategies and communications
www.newmark.bg