Къде да намерим скрити резерви за да тръгнат напред продажбите? В трудните дни, когато борбата за всеки клиент е фатална, следващите няколко съвета могат да ви помогнат да намерите вашата пътека.
Събудете спящата красавица
Събудете „спящите” клиенти. В случай, че вашата фирма, действа на пазара поне от няколко години, то е много вероятно да сте се оказали в забавна ситуация. Мнозина клиенти, които преди са купували от вас, но отдавна са престанали да го правят, вие сте причислили към „бившите”. В същото време, те често продължават да се считат за ваши постоянни клиенти, и съвсем не като „бивши”. А не извършват покупки, защото, просто това не е от първа необходимост, не остава време, или поради това, че не познават пълния ви асортимент… С една дума, напомнете им за себе си – и мнозина с радост ще се върнат при вас за нови покупки. Въпреки своята видима простота, тази стратегия е една от най-мощните за увеличаване на приходите на малките и средни, а в редица случаи и на големите предприятия.
„Почукайте и ще ви отворят”
Петият съвет е насочен към тези икономически бизнес дейности, които привличат клиентите чрез активни продажби, търговски представители и др. Съветът отново е много прост – бъдете по-настойчиви. Изследванията показват, че над три четвърти от големите сделки се сключват след петата, а понякога шестата или седмата визита на агента по продажбите – но в същото време едва ли поне един от десет агента е достатъчно настойчив, за да посети потенциалния клиент повече от три пъти.
Освен това, уместно ще бъде да се повишава квалификацията на агентите по продажбите. Разликата между резултативността на обучения и необучения продавач дори и в обикновени условия е колосална, а да не говорим, по време на криза.
Да летим в икономична класа
Разширете своя асортимент за да можете да удовлетворите променените потребности на клиентите. Ако за значителна част от вашите клиенти (купувачи) цената става основополагащ фактор за избор на продавач, уместно ще бъде да разширите своя асортимент със стоки и услуги „икономична класа”. Този съвет не е насочен към тези, които търгуват с луксозни стоки, където именно високите цени на стоките привличат клиентите. Но в другите ценови сегменти подходът е напълно оправдан и помага да задържите дори тези клиенти, които все по-стегнато затягат коланите.
Ако сте търговец – можете да обърнете внимание на производители, с които не сте работили по-рано. Включително и на онези, чието качество сте считали недостатъчно високо за своите клиенти. Ако сте производител, може да помислите за възможността за производство на опростени модели, облекчени варианти, „леки” версии, икономични опаковки и др. подобни. Доставчиците на услуги могат да предлагат по-малки порции, абонаменти с отстъпка, „безлимитни” абонаменти и други вариантни, които да позволят на клиента да почувства, че спестява пари.
Проверете дали можете да направите своята стока или услуга по-евтина, като прехвърлите част от своите разходи на раменете на клиента. Един подобен пример е фирма ИКЕА, където желаещият да спести купувач може да закупи шкаф или маса на много привлекателна цена, защото сам ще транспортира шкафа у дома и ще го монтира. Освен това, ако преди това сте отговаряли само на заявки за големи поръчки, при недостатъчен брой от тях, можете да обърнете внимание на средните, а дори и на дребните клиенти. След това, когато кризата отмине, някои от тях могат да станат големи потребители на вашите стоки или услуги, а останалите – просто ще предадете в други ръце.
