fbpx Увеличаване на отстъпките – да, ама не! | твоят Бизнес - списание за предприемчивите българи

Увеличаване на отстъпките – да, ама не!

Увеличаване на отстъпките – да, ама не!

В битката за клиента и реализацията на нашия труд има някои важни моменти, които е добре да помним, защото така бихме могли да вървим стъпки напред.

Увеличаване на отстъпките – да, ама не!

По време на криза не е необходим да се променя кардинално ценовата политика на фирмата и съответно да се предлагат изключително големи отстъпки и бонуси за клиентите. Предприятията прибягват до тези решения, като се надяват за сметка на намалените цени да намалят спадането на търсенето и продажбите. Но две съществени причини препятстват сбъдването на този сценарий. Първата е, че клиентите престават да правят покупки, не защото цените са станали твърде високи, а защото искат да се запасят с пари, които могат да им бъдат необходими, поради неопределеното бъдеще. Втората причина е, че конкурентите също също започват да намаляват цените и да дават отстъпки, при което за инициатора на дисконтирането няма да има никакви предимства в сравнение с конкуренциите. В резултат относителният дял на предприятието на пазара ще остане същото, а продажбите ще паднат. Въпреки това, намаляването на продажните цени понякога е неизбежно, но трябва да се извършва внимателно и изборно.

Преодоляването на страха на клиента от бъдещето и свързаното с него нежелание за изразходване на пари е трудно. Например, намаляването на цените с 30, 40 или повече процента означава нулева печалба или дори отрицателен марж. Фирмата може да реализира допълнителни продажби, но няма да има доход от тях. За преодоляване на нежеланието на клиентите да купуват е необходимо да се разгледат различни методи за намаляване на възприятието на риска от клиента или за преразпределяне на риска между клиентите и компанията.

Например, през изминалите кризисни години фирмата Опел даде доживотна гаранция за своите автомобили. Подобни действия могат да бъдат ефективни и след като кризата отмине.
Друг пример е фирма Хюндай, която през 2009 и 2010 г. е единственият автомобилен производител с печалба в САЩ. Компанията предлага на купувачите на нови компании възможността да върнат закупения автомобил без някакви допълнителни комисионни и такси, в случай, че клиентът загуби работа в едногодишен срок след направената покупка. За сметка на такива мерки, насочени именно към преодоляване на страховете на потенциалните потребители, компанията затвърждава позициите си на пазара в САЩ.

Пример за ефективно преразпределяне на риска между компанията и потребителя е фирма Енеркон, специализирана в производството на ветрогенератори. Цената на сервизното обслужване от фирмата е в пряка зависимост от производителността на изградения вятърен парк. Над 87% от клиентите на компанията подписват такъв тип договори за сервизно обслужване.

Повече от доставчик

Станете за вашите клиенти повече от доставчик. Демонстрирайте, че като си сътрудничите, те ще получат не само качествена стока на приемлива цена, но и нещо допълнително, което не могат да получат от вашите конкуренти. Например, вие можете да се превърнете в експерт и консултант на своите клиенти, като ги съветвате коя стока е най-добре да закупят и как най-ефективно да я използват. Или помогнете на клиента да закупи стоки и услуги, съпътстващи продадената от вас стока, за да може той да получи колкото е възможно повече, харчейки колкото е възможно по-малко. И така нататък. Ако вашите клиенти са други бизнес дейности, те най-високо ще оценят помощта по увеличаване на продажбите. Тук вие можете да помогнете и със съвет, и с връзки, и с реклама (или промоционални материали), обучение на персонала и т.н.
Както добре разбирате, ако благодарение на вашата помощ приходите на клиента нараснат – в повечето случаи това ще се отрази на обема на неговите поръчки. И такъв клиент няма да се опита да ви замени с друг доставчик заради незначителна разлика в цената.

Не е задължително да чакате кризата

Въпреки че тези изпитани практики са под шапката „антикризисни”, няма причина да не ги използвате и в по-спокойни времена. При спад на пазара те могат да ви помогнат да се задържите „на повърхността“, а ако няма криза, същите практики могат да ви помогнат да увеличите обема на продажбите си.