1. Как се оправят вашите клиенти?
Това е въпрос, чийто отговор трябва предварително да сте научили. Вашият продукт или услуга е ценен за клиента само, ако генерира печалба от неговите клиенти. По време на криза компаниите е възможно да сменят пазарния си фокус, а това често води до промяна на таргетната група клиенти. Затова въпросът ви следва да е: „Какви са новите изисквания на вашите клиенти, които нашият продукт ще ви помогне да задоволите?”
2. Трябва ли да е срещна с някой от шефовете ви?
Да, но ще има дълго да чакате да се случи! Вашата главна цел е да спечелите на своя страна човека отсреща. Едва след това може да запитате: „Освен вас, кой още взема участие при вземане на окончателното решение?”
3. Искате ли да ви пратя малко информация?
Никога не задавайте този въпрос! Подчертайте значимостта и полезността на информацията, която сте подготвили. Обърнете внимание, че тя е специално насочена към този клиент и разрешава специфични негови нужди. Представете и най-баналния каталог като подарък – нещо, което ще им върши работа. „Материалите, които съм ви подготвил/а, съдържат отговори на вашите въпроси и ще са ви полезни, за да извлечете максимална полза от нашия продукт/услуга.”
4. С какъв бюджет разполагате?
Никога не задавайте този въпрос. Особено сега, когато всички бюджети са свити и дори вече одобрените не се знае дали ще бъдат отпуснати. Преди да заговорите за пари, трябва да сте убедили клиента в полезността на продукта или услугата си и че вие сте доставчикът, с който си струва да се работи. Тогава вече можете да съобщите: „За да постигнете търсения ефект/качество/успех, инвестицията ви следва да е …лв.”
5. Кога да ви се обадя отново?
Най-тъпият въпрос! Не изпускайте контрола върху разговора! Винаги предлагайте следващата стъпка, дори и клиентът да я отхвърли. И какво от това? Ако предлагате достатъчно много алтернативи, все някоя ще бъде приета! Кажете: „Предлагам следващата ни среща да е в сряда, следобед. Кога ще ви е удобно? Аз предлагам да е в 3 часа.”
Времената са трудни и последното, което искате е вашите търговски служители да говорят глупости пред клиентите. Проверете дали те използват горните въпроси и ако е така, вземете мерки веднага – изпратете ги на съответното обучение!
