Един от най-често срещаните изрази в търговската действителност по българските земи е “Ние не сме вдигали цените от...”, след което може да чуете 2-3-4, че и 5 години. Това винаги ме е втрещявало, как може да работиш на едни и същи цени с години, когато обстоятелствата около нас се променят със седмици, а понякога и с дни. Да работиш с цени от миналото, е най-сигурният начин да си създадеш проблеми, които с течение на времето стават непреодолими. Има различни сценарии, които се използват като причини да се задържат цените. От това да се опитват да превземат пазарен дял, което е изключително рисковано да се прави на база ценово предимство, през воя на търговците като на глутница прегладнели вълци, че ще си загубят клиентите и конкуренцията ще ги убие, до това, че моментът не е подходящ и т. н. Докато се стигне до страха, който е във фундамента на всичко, страхът от това, как ще реагира пазара, ако вдигнем цената на нашите стоки и услуги.
Страхът е в основата на това задържане на цените, което продължава понякога с години. В един момент зейва такава огромна пропаст между цената, каквато всъщност трябва да бъде, за да е рентабилна една компания или да е рентабилен един продукт или услуга, че става невъзможно да се преодолее. Страхувайки се да вдигнете една цена 2-3 години, след това трябва неизбежно да го направите поне с 20-30%. Е, тогава наистина клиентите могат да ви сиктердосат и то с основание. Задържайки цените вие заблуждавате и тях, и когато все пак вдигнете цената рязко, обърквате и техните сметки, а това няма да ви го простят.
Но да се върна на репликата от романа “Dirty side” на Кирил Нейков*, която толкова ми хареса - “Тоя работеше с цени от бъдещето”. Всъщност, това трябва да ни е целта, да работим не само на цени, но и на условия от бъдещето - ако не далечното, то поне близкото, за да имаме въздух в бизнеса.
Предвиждането на промените на пазара става все по-трудно и по-трудно, затова е изключително важно да не се страхуваме от промените във всяко едно отношение, да предаваме надолу в компанията усещането за необходимост да работим в бъдещето, не само по отношение на цените, но и в маркетинга, логистиката и т.н.
Ако работите в настоящето и се справяте само с ежедневните проблеми, вече сте в миналото.
Ако работите в настоящето и се справяте само с ежедневните проблеми, вече сте в миналото. Днешният ден е минало, днешния месец е минало, тази година е минало, защото вашите конкуренти проектират, работят, за да постигнат целите в бъдещето, а не в настоящето. Има много аспекти на този принцип, който самия аз се опитвам да прилагам в своя бизнес и се стремя да предам на своите клиенти. Липсата на ясна перспектива за бъдещето води до лутане и застой, но и до загуба на клиенти, които искат да се развиват с други темпове, много по-бързи от вашите.
Всъщност печалбата на повечето компании идва от няколко ключови клиента, които са в добро финансово състояние и се развиват и ви дърпат с тях. Когато се види, че не вървите в една крачка като на парад на Червената армия, а едната компания подтичва след другата, опитвайки се да я настигне, естествено това партньорство в един момент приключва, независимо от добрите цени и условия.
Да продавате на цени от бъдещето от една страна звучи страшно, но всъщност така може да бъдете и полезни на вашите клиенти, да не ги изненадвате неприятно в един момент и след това, когато търговците ви изпратят мейл с нова ценова листа да треперят щом получат обаждане от управителя или собственика на компанията клиент.
Най-тъпото оправдание е “Ама ти знаеш ли, че не сме вдигали цените от 2 години”
Най-тъпото оправдание е “Ама ти знаеш ли, че не сме вдигали цените от 2 години”. С други думи - толкова ни е страх, че не смеем, и реално работим на загуба. Какво го интересува собственикът на компанията клиент, че не сте вдигали цената 2 месец, 2 години или 20 години? Той иска основание, адекватно поведение от ваша страна и по-добре по малко и често, отколкото драматично веднъж на две-три години.
Работете в бъдещето, измислете как да го направите и тогава може да имате и цени, и клиентите от бъдещето, даже ще ги плащат с удоволствие!
