Маркетингът е процес, а не еднократно събитие. Той има начало, развитие, но няма край. Затова трябва да се разглежда като един непрекъснат процес. Планирайте, изпълнявайте, измервайте ефективността от и анализирайте с цел при следващата кампания да подобрите резултатите. Д направите по-ефективен маркетинг, да го промените, ако се наложи дори да го забавите, но никога не го спирайте. Защо? Да спрете маркетинга не е най-добрата идея. За да успеете в бизнеса, е необходима постоянна реализация.
Всеки бизнес, който върви или дори сега започва, изисква средства и то значителни. Никой не може да си позволи да ги изгуби. Напротив - целта е те да се върнат и увеличат. Именно маркетингът ще помогне за това. А дори и да мислите, че няма нужда от него, защото сте намерили златната среда и нещата вървят, не забравяйте няколко важни неща.
- Пазарът постоянно се променя, а хората бързо забравят. - Конкуренцията не изчезва. - Маркетингът е ключов за оцеляването и растежа. - Маркетингът помага за задържането на съществуващите клиенти. - Той затвърждава идентичността на фирмата. - Предоставя преимущества пред конкурентите, които не го зачитат като ключов елемент. - Маркетингът позволява на бизнеса да продължи да оперира. - Ще загубите инвестираните досега средства в маркетинг. - Ще загубите бизнеса си!
От всички стъпки на планиране, изпълнение, измерване и анализиране управлението на самия процес "маркетинг" отнема най-много време. Отнема сравнително кратко време, за да разработите вашата маркетинг атака и да я лансирате, но е необходим целият живот на бизнеса ви, за да управлявате, наблюдавате и подобрявате маркетинг атаката. Не забравяйте, че вашите умни и мотивирани конкуренти ви анализират постоянно и дават всичко от себе си, за да ви победят на арената на маркетинга.
Тези, които успяват в бизнеса, разбират в дълбочина значението и важността на фразите "клиентска база" и "дългосрочни взаимоотношения с клиентите". Най-големите печалби за фирмите в дългосрочен план идват от удовлетворените клиенти. А днес, в трудното време, когато борбата за място на пазара е още по-ожесточена, трябва да обръщаме изключително внимание на клиентите, защото те са всъщност нашия бизнес. Един доволен клиент се връща отново и отново и води след себе си нови клиенти.
Не еднократната сделка, та било то и по-голяма, а постоянните покупки от един клиент носят по-големи печалби.
Средностатистически на една фирма би струвало шест пъти повече средства, за да спечели нов клиент, отколкото да продаде нов продукт или услуга на вече съществуващ
Предизвикателството се състои в това, да продавате повече на съществуващите клиенти за по-дълъг период. Кое е критичното за генериране на по-голяма печалба от съществуващите клиенти? Това е последователността и постоянството на маркетинговите действия спрямо тях. Обикновено мениджърите изпращат едно писмо с каталог, брошура или фирмен профил, обаждат се веднъж по телефона, изпращат един e-mail и чакат. Чакат клиентът да посети страницата им в интернет, да пусне поръчка или да зададе въпрос. Но съществуват много причини, поради които това не се случва. Например:
- Клиентът е забравил за предложението. - Писмото е изхвърлено. - Електронното съобщение е изтрито. - Клиентът е претоварен с толкова. много всекидневни неща, че няма време да реагира на предложението. - Клиентът няма достатъчно информация, за да вземе решение. - Клиентът счита, че не познавате неговите конкретни нужди и проблеми. - Клиентът не е мотивиран да действа
Когато сте спечелили един клиент, трябва да направите всичко възможно, за да изградите дългосрочни отношения с него. 70% от изгубения бизнес не се дължи на лошо обслужване или качество, а на факта, че клиентите се игнорират след продажбата.
Сега отделете минута за една критична маркетинг статистика: Каква е стойността на всеки клиент за времето, през което той купува от вас? Запишете тази стойност, поставете я на бюрото и я споделете с вашите служители, колеги. Защо тази статистика е толкова важна? Защото тя ще помогне да определите колко бихте желали да инвестирате, за да привлечете нов клиент. Това ви принуждава да осъзнаете колко ще ви струва да загубите клиент, след като вече веднъж сте го спечелили.
Любопитен факт
Federal Express е компания, която се фокусира върху стойността на клиента. Ако една средно голяма компания изпраща 30 пакета на седмица (по 25$ всеки), това прави 750 $ седмично, или 18 750 $ за една година. Ако клиент се ядоса за доставка от 25 $ и се обърне към друг конкурент, компанията губи хиляди долари. Затова всеки един супервайзор е упълномощен веднага да заплати 100 $ на място за всяка от закъснелите доставки, без да задава въпроси. 100 $ е ниска цена, която трябва да се плати, за да се задържи клиент с 18 750 $ годишен оборот към компанията.
За да изчислите стойността на един клиент, отговорете на следните два въпроса: - Ако продължите да предоставяте добро обслужване и качество, колко дълго клиентът ще продължи да купува от вас? - Колко пари ще похарчи клиентът в продължение на една година, купувайки вашите продукти и услуги?
Умножете получените пари по времето, през което клиентът ще купува вашите продукти и услуги. Това е стойността на един клиент по време на целия му "живот" с вас. Запечатайте това число в съзнанието и го споделете с всички служители и колеги. Това ще ви помогне да се фокусирате върху критичния елемент от изграждането на вашия бизнес - клиентите.
Какво не е печелившият маркетинг: - Скъп - Лесен - Общ - Губене на време - Нещо, което се учи в училище - Нещо, което се намира в книгите по маркетинг - Нещо, което знаят и нашите конкуренти - Но трябва да бъдете спокойни именно защото той не е всичко това.
В противен случай всеки щеше да го знае и да го практикува, и няма да успеете повече от другите. Не спирайте! Маркетингът е процес, а не еднократно събитие. Това e тайната на печелившия маркетинг!
