fbpx Фрачайзингът е все още непознат модел за българските фирми | твоят Бизнес - списание за предприемчивите българи

Фрачайзингът е все още непознат модел за българските фирми

Любка Коларова, председател на Българска Франчайзингова Асоциация

Фрачайзингът е все още непознат модел за българските фирми

В България все повече навлиза франчайзинга като бизнес модел. Но дали са запознати българските фирми с правилата на този бизнес? По последно проучване от юни 2009 г. българският бизнес е запознат 33% с тази форма на партньорство. Но според представители на Българска Франчайзингова Асоциация (БФА), съдейки по въпроси, задавани от фирми, за повечето предприятия това е „тера инкогнита”. Лошото е, че най-често фирмите закупуват франчайз и едва след това започват да разбират същността. Вместо да се заинтересуват преди да закупят франчайз и да получат еднократен професионален съвет и помощ от страна на икономически и правен консултант, което струва между 100 и 200 лв, хората отиват на един доста неблагоприятен вариант. Те подписват дългосрочни договорни взаимоотношения в рамките най-малко на 5 години, но могат да достигнат и на 15, а в някой случай и 20 години. За развитието на този бизнес модел у нас, разговаряхме с Любка Коларова, председател на БФА.

Г- жа Коларова, кои са най-важните стъпки, които една фирма трябва да знае, когато реши да се развива по този начин?
- Първо трябва да прецени дали франчайзодателят е коректен и лоялен дългосрочен партньор. Да провери дали е член на съответната национална асоциация. Всички асоциации по света имат като неразделна част към устава си етичен кодекс, в които са регламентирани клаузите за правене на този бизнес - каква информация франчайзодателя е задължен да ви предостави при стартиране на преговорите и доста други клаузи, които целят морала и лоялните взаимоотношения .

Ето един конкретен пример. Преди години в Асоциацията дойде човек, които бе харесал една много хубава и успешна концепция за франчайз от Англия. Стартиращият български предприемач имаше достатъчно натрупан опит в сектора, в които искаше да купи правата, защото бе работил дълги години в аналогичен сектор в България. Т.е. по отношение на пазара можеше адекватно да прецени до колко и как ще печели от този бизнес. Но франчайзодателя искаше от него солидна сума (между 2 и 3000 евро) за документи, които той трябваше да изпрати иначе безвъзмездно, за да може бъдещия му франчайзполучател от България да се запознае с бизнеса му .
Посъветвахме човека да запита франчайзодателя дали е член на Английската асоциация и да му пише, че ако не му представи документите безвъзмездно, ще изиска същите по официален път чрез БФА от Английската франчайзингова асоциация. Така на този предприемач спестихме пари.
След получаването на стандартизирания пакет от информации от франчайзодателя има куп стандартизирани въпроси и чек листи, с помощта на които всеки предприемач може да вземе решение дали този франчайзинг отговоря на неговите представи за бизнес, който той дългосрочно иска да прави и да развива.
Защото има много сектори в икономиката, където наистина нещата опират до професионално развитие и кариера на отделния предприемач. Например, професията брокер на недвижими имоти. В доста страни по света тя е регламентирана и лицензирана, и в повечето случай не се усвоява в рамките на месец-два. Има доста правни, строителни, икономически и други закони, които брокера трябва не само да познава, а и гъвкаво и професионално да прилага в работата си. Т.е. в този случай закупуването на франчайз права не би му свършило кой знае каква работа, ако човека няма желание да усвои тънкостите на този занаят.

Все пак има и фирми, които са отказват от такъв вид партньорство с големи компании. Защо става така, на кое не издържат?
- Това, че ние искаме да ни приемат в едно голямо и международно семейство съвсем не означава, че ние можем да покрием техните изисквания и стандарти. В особена сила важи за избора на мастер франчайзполучател. Това, което много от търсещите мастер франчайзинг обаче не разбират, е че критериите далеч не опират само до това да имате необходимия капитал за развитие на бизнеса за територията, за която се кандидатирате. Може да е задължително, но не и достатъчно.
Тук както и по горе обръщам внимание, че вие с познавайки професионално националния пазар например, сте много по-важни за вашия международно признат партньор, отколкото стартовия капитал, които вие можете да му осигурите за разширяване на системата му. И знаейки това, шансовете ви за успех в преговорите могат да се увеличават многократно.

Защо в България банковите институции нямат разработени продукти за този вид бизнес и по-скоро отказват да предоставят финансиране за стартиране на този формат?
- Две са причините. Първо банките нямат обучени за целта кадри. И второ, може би конкуренцията между тях още не е достатъчно голяма, за да се налага някоя да стане флагман в тази насока и да създаде такива специализирани продукти. Непознаването на механизмите на действие във франчайзинга, не има дава възможност да оценят, че и за тях риска за от инвестиции в такава верига може съществено да се минимизира, както и че могат да постигнат икономия от мащаба. Т.е. веднъж оценена бизнес концепцията и модела, след това не се налага нова оценка на бизнес плана на всеки нов франчайз партньор.
Има и друг фактор. За повечето големи международни франчайз вериги българския пазар се разглежда като пренебрежимо малък от гледна точка на това, че сме малка държава с опасно застаряващо и намаляващо население.
И тъй като повечето от нашите банки са чужда собственост, то вземането на стратегическо решение за нови направления и услуги едва ли се взима само в рамките на регионалния клон на територията на България.
Също така, българският предприемач, още не е осъзнал ползите от стартиране на франчайз верига и извън границите на България в условията на свободният европейски пазар. Включително, ако е необходимо да изнесе седалището на бизнеса си в страна, където стимулите за развитие и работа във франчайз мрежа са утвърдена практика.
А малкото български фирми, които вече работят на международния пазар, отдавна са намерили и пътя към банките на принципа на „домашната банка“ - т.е. тази, която ги съпътства във всяка фаза от развитието на бизнеса.

В България все още няма развито законодателство по отношение на франчайзинга. Как се решават спорните въпроси? Не е ли абсурдно да започваш бизнес, като знаеш, че при възникнали спорове, решенията ще са много относителни?
- Преди години бяхме поканили водещите юристи по франчайзинг от Германия и Франция за специализирано обучение на българските юристи и този казус възникна за обсъждане.Оказа се, че към тогавашна дата (1996 г.), закон за франчайзинга имаше изготвен и действаше в Русия, изготвен с помощта на американски адвокати и специалисти. В България франчайз пазара бе крайно неразвит, и френските адвокати смятаха, че законодателни решения в тази област биха възпрепятствали нормалното развитие на пазара. Затова и до днес, БФА не е търсила законодателна инициатива в тази насока.
Търговското право на България както и европейското законодателство, дават надежден инструмент за решаване на споровете във франчайзинга въпреки, че няма специални законови постулати. Материя е интересна за юристите, специализиращи национално и международно търговско право и те имат доста голям потенциал и предизвикателства за кариерно развитие.
В договорите за франчайзинг обаче няма случайност и в действие влиза арбитражното право, което внася спокойствие и доверие между страните, че дори и в случай на „ развод“, цивилизованото разделяне между партньорите да е рагламентирано преди да се стигне до неприятия край. България като страна на ЕС има необходимите структури на арбитражния съд. Франчайзинга обаче е нова територия и за съдиите. От тази гледна точка, е важно да се работи в насока повишаване на специфичните компетенции и познания на съдиите в търговското право и по специално, правото за работа в мрежа чрез франчайзинг.

Все повече изцяло български фирми отдават собствен франчайзинг. Въпрос на пазарна ситуация ли или има орган, който да прецени, че тази фирма може да бъде франчайзодател?
- Формата на работа в мрежа и франчайзинг ще се налага все повече на българския пазар от чисто пазарни съображения и необходимост. Просто натиска и конкуренцията между фирмите от тук нататък ще се засилва все повече както от страна на нови местни играчи така и от страна на фирми от ЕС и пазарите от Черноморския регион.
В някой сектори все повече ще се налага и конверсионната форма на франчайзинг именно поради факта ,че отделните малки и еднолични фирми все по трудно ще оцеляват самостоятелно и ще бъдат принудени да се сдружават.

Ако говорим обаче българска фирма, която иска да развие франчайзинг, само с няколко съвети няма да стане. Има доста предварителна работа, която трябва да се свърши от страна на предприемача. Разработването на една франчайз система е бизнес проект за разширяване на бизнеса на един предприемач и в неговите изключителни компетенции и знания се намира специфичното ноу-хау за това, как да се то да се опише така, че неговите последователи да мултиплицират успеха му.
Франчайз консултантите и предприемача описват и създават ноу-хау за бизнеса между шест месеца и една година. И то само да се създаде наръчник за работа и подготви договора.
След което идва най-важното - изграждане на организационна структура, намиране на хора, които ще търсят, ще се грижат и обслужват нови партньори.

Но най-важно обаче е предприемачът да прецени дали става за франчайзодател. Защото поемайки тази роля на него ще му се налага в следващите 10-15 години да бъде постоянно лидер, ментор, коуч, т.е. глава на семейство! И както при едно семейство има възходи и спадове, така и тук предприемача трябва да подходи с ясното съзнание, че създаването и ръководенето на едно семейство не е ангажимент с краткотраен характер. Да, вярно е, че има и друг изход – „раздяла и развод” в случай на неуспех. Но главоболията, които ще последват са многократно по-големи от финансовите ползи, които в краткосрочен план, предлагайки за продан своето специфично и тествано през годините нох-хау.