И през новата година продължаваме с нашата серия полезни и практични насоки за увеличаване на вашите продажби. Сега ще преминем към по-конкретни и практични неща. Как да увеличим средния чек? Като цяло има поне 40-50 различни инструмента, които можете да използвате, за да увеличите средния чек. Но сега ще ви разкажа само за 3 от тях, които имат най-голяма ефективност. Как да увеличим средния чек? Като му продаваме повече!
1. Да продадем по-скъп продукт (Up-Sell) Идеята е проста. На всички клиенти, които идват за определен вид продукти - започваме да им предлагаме от най-скъпия продукт надолу. Естествено, че не трябва да забравяме за основните принципи на активните продажби и най-вече за това, че преди да предлагаме някакви продукти, трябва да изясним потребностите на клиента.
Защо точно така? Първо, защото по-скъпите продукти предполагат по-голяма печалба. Ако има два чифта дънки с различна цена и еднаква надценка като процент, то повече пари ще спечелите от продажбата на по-скъпият чифт. Второ - даже клиента да не е съгласен да купи най-скъпият продукт, може да купи следващ по цена. Тук има един интерес момент. Да кажем, че вие продавате дънки и имате голям избор по цена - 15, 20, 30,40,50,60,70,80 и 100 лв.
Ако започнете да презентирате дънките от 100 лева надолу, като с всяко смъкване на цена се смъква и потребителската стойност, то много по-вероятно е да продадете дънките за 50, 60, или 70 лв. С всяка стъпка се смъква цената и на клиента му става някак си "по-лесно". Но ако тръгнете от най-евтините - от 15 лв. нагоре, шанса да продаде дънките за 50 лв. е почти невъзможно - това е увеличение на цената над 3 пъти!
2. Да продадем съпътстващи продукти (Cross-Sell) Да продължим темата с дънките. Ако купувам дънки, то има голяма вероятност да се заинтересувам да купя и колан, тениска, обувки и т.н. - все съпътстващи продукти. И съответно има определен процент клиенти, които ще се съгласят. При правилен подход и скриптове, процентът може да варира между 10 и 40%.
Съответно колкото на повече клиенти предлагате съпътстващи продукти, толкова повече от тях ще го купят. В идеалният вариант те се предлагат на всички. Без изключения. Сега си спомните кога за последно сте купували дънки или обувки. Спомнихте ли се? Добре, а предложиха ли са ви допълнителни продукти - колан за дънките, крем и четка за обувките? При мен отговора е твърдо НЕ. Където и да купувам - по моловете, в центъра на София, по кварталните магазини - за последните 10 години май само веднъж имаше едно плахо предлагане. Предполагам, че с голяма вероятност същото е и при вас.
3. Да продадем повече продукти (Over-Sell) Ако човека не иска от скъпите дънки и не иска от съпътстващи продукти, то можем поне да се опитаме да му продадем няколко чифта дънки - "Вземи 3 чифта и спести цели 30% от цената". Ясно е, че това не работи при всички продукти - например, ако купувам пералня, каквото намаление и да ми предлагат - нужна ми само една пералня. Но пък ако говорим за дрехи, обувки, храна и много-много други продукти - това работи много добре. Едно ефективно внедряване само на тези 3 инструмента е довеждало до реално увеличаване на продажби с 40-50% и повече.
Най-важното при тези инструменти е тяхното постоянно прилагане. От сега мога да ви кажа, че най-големият проблем ще дойде от ... персонала. Но всички тези проблеми се решават:)
www.BizBlog.bg