Изкуството да продаваш и да си добър търговец в голяма степен е даденост. Въпреси това има някои основни стъпки, които трябва да се извървят. В следващите редове ви предлагаме някои от тях.
1. Разработване на дългосрочен стратегически план за работа с отделните клиенти - Ключовите фактори на успеха - Управление на отношенията с клиентите - Идентифициране на възможностите за продажба - Определяне на приоритетите, предприемане на действия - Промоции към крайните клиенти, към търговците, към собствените търговски представители - Мърчандайзинг -
Основни принципи: - Наличности - Поток от клиенти - “Горещи” и “студени” зони - Ефект на многото отделни лица - Ниво на очите - Места за плащане и места за импулсивни покупки - Запазване на уговореното пространство - Импулсивни покупки
2. Продажба на плана (аргументация) - Аргументи и аргументиране - Характеристики, функции, ползи - Аргументи и аргументационна техника - Аргументите по фази на продажбения разговор - Аргументите към отделните лица, влизащи в кръга на вземащите решение за покупка - Видове аргументиране: ценово, стратегическо, тактическо, рационално и т.н. - “Опаковане” на аргументите в потребностите на клиента
3. Приключване на продажбата - Възражения и псевдовъзражения - Обработка на възраженията - Обработка на псевдовъзраженията - Сигнали за закупуване - Техники за приключване - Осигуряване на съгласие и обвързаност - Уговаряне на дати, цени, количества - “Продаване” на цената - Оплаквания и рекламации
4. Преценка след посещението - Сравнете резултатите с целите - Кое мина добре? - Кое можехте да направите по-добре? - Клиентът видя ли възможността за измерима полза, разбра ли я? - Какво още трябва да постигнете? - Анализ на времето - Баланс на разговора - кой колко говори?
