Финансовата криза и последвалия икономически спад засегнаха изключително тежко оборотните средства на разположение на бизнеса. Намалелите приходи от продажби, свитите кредитни линии, едновременно с изключително голямата междуфирмена задлъжнялост, са фактори, които изсмукват ликвидност от реалните производители, дистрибутори и търговци. Въпреки, че значителната задлъжнялост не е новост за фирмите в България, до скоро тя се компенсираше от бързо растящите продажби и лесния достъп до кредитен ресурс. „Новата нормалност” не съдържа нито един от горепосочените аспекти, поради което опасенията от вътрешнофирмените задължения значително нарастват.
Стандартните решения в подобни ситуации е да се ограничат търговски взаимоотношения до най-платежоспособните клиенти и да се изисква предварително плащане за стоки и услуги. Въпреки, че това решение е правилно от гледна точка на събираемостта на вземанията, то не винаги e осъществимо на практика, а от друга страна влияе негативно върху друг важен аспект: „приходите от продажби”. Едно алтернативно решение, което от скоро се предлага на българския пазар, но бързо добива популярност, е търговското кредитно застраховане. Какво представлява и за кого е подходяща тази услуга, е предмет на тази статия.
Кредитното застраховане покрива риска от несъбираемост на вземанията при невъзможност или нежелание на длъжника да изплати задълженията си в срок
Това е услуга, която предпазва фирмата продавач при финансови затруднения на търговските й контрагенти. Например: ако фирма производител, доставя на търговски обекти стока с 90 дни отложено плащане, застраховката й гарантира, че при финансови затруднения на търговеца през тези 90 дни, тя пак ще получи „парите си”.
Кредитните застраховки са изключително подходящи за няколко основни вида фирми
- На първо място това са производители, дистрибутори и търговци, които предоставят стоки (и услуги), на разсрочено плащане. Например доставчици на търговски вериги. Обикновено този тип фирми имат съществени вземания от веригата, което при влошаване на финансовата конюнктура, може да доведе до големи загуби, даже и фалит. - Друг подходящ тип клиенти са експортно-ориентираните компании. При тях рискът от недобро познаване на търговските практики в страните, в които изнасят, несигурност относно клиентите в тези страни и юридическата процедура за събиране на вземанията, са изключително реална заплаха. По тази причина застраховката играе роля на превенция и на възможност да проучат потенциалните си клиенти. Не винаги е необходимо контрагента, който се застрахова да е клиент, напр. има дружества, които са изключително зависими от един голям дистрибутор или група дистрибутори и за тях носители на търговски риск са именно те.
Как работи застраховката на вземания?
По своята същност тя е комбинация от банков и застрахователен продукт. От една страна тя оценява кредитния риск на контрагенти (което я доближава до банковото кредитиране и по-точно кредитния анализ), от друга страна самата застраховка не предоставя средства на клиентите срещу техните вземания (това е приоритет на факторинг компаниите), а по-скоро гарантира, че в бъдеще задълженията ще бъдат изплатени.
Обикновено при самия процес на застраховане, трябва да се имат предвид някои ключови показатели.
Едно от най-често срещаните условия е да бъде застрахована цялата клиентска база, а не отделен контрагент
Не бива да се смята, че ако дадена фирма дължи пари, тя може да бъде застрахована и парите ще бъдат изплатени – противно на това застрахователите стандартно изключват фирми, които вече са изпаднали в просрочие по търговските си задължения. Към този тип контрагенти трябва да се подходи по различен начин (чрез специализирани дружества за събиране на вземания, съдебни процедури или продажба на тези вземания). Друг важен момент е процеса на управление на вземанията: обикновено след сключването на застраховка този процес не се променя. Грижата за събирането на вземанията и поддържане на търговските отношения се запазва между двете фирми, като при условие, че фирмата длъжник забави плащането след уговорения период, продавачът е длъжен да уведоми застрахователя. В този случай застрахователната компания дава определен срок (най-често шест месеца), в който страните да се споразумеят. Това се прави с цел да не се накърняват търговските взаимоотношения между двете фирми, тъй като обикновено те продължават да търгуват помежду си независимо, че плащанията се бавят. Едва след изтичането на срока, застрахователят започва своите действия по събиране на вземането и съответно плащането на клиентите си. Трябва да се има предвид, че обикновено се сключват договори със самоучастие, т.е. при събитие клиентът получава определена процент (80-90%) от дължимите му суми.
Естествено всички параметри на услугата зависят от конкретната информация за търговските отношения на страните. Повече на брой търговски контрагенти, със солидни финансови показатели и добра история на междуфирмените плащания, водят до по-добри условия, по-малко самоучастие и по-ниски цени.
Обикновено цените при този тип застраховки се определят в промили от оборота, но точният размер зависи от определен брой критерии
Към момента има няколко застрахователи, които предлагат подобен тип продукти на пазара. Едновременно с някои от общоизвестните български дружества, това са държавно „спонсорираната” БАЕЗ и някои международни специализирани компании. Всеки от тях има различни приоритети и фокус в дейността си, което дава различни опции на крайните клиенти.
Търговското кредитно застраховане съвсем не е панацея, която може да разреши всички проблеми, свързани с търговията с отложено плащане. То е по-скоро компонент в доброто управление на фирмените вземания, паралелно с услуги, като по-добро проучване на клиентите, факторинг , използване на фирми за събиране на вземания или тяхното продаване. Въпреки това кредитното застраховане, особено направено навреме, може да предотврати много бъдещи проблеми, а и показва отговорно отношение на мениджмънта на едно дружество към оборотния капитал.
