Въпреки, че животът ни стана зависим от технологиите и новостите в тях изпреварват много пъти познанията ни, в годините на криза, повечето хора и компании предпочитат да продължат работата си с по-стар модел техника, в името на други по-важни разходи. Дали обаче това понякога не ни излиза по-скъпо, разговаряхме с Иван Симеонов, Мениджър продажби бизнес клиенти в Мултирама България.
Г-н Симеонов, какви са тенденциите днес в търсенето на технологични продукти? - От гледна точка на продуктите, се засилва търсенето на мобилни устройства. Това е тенденция, която започна още преди няколко години . Миналата година хит бяха малките нетбуци с 10’екрани, тази година най-вероятно ще са таблетите. Като цяло се търсят по-малки, по-удобни и по-леки устройства. Изключително актуален в момента е таблета на Apple iPad. Още повече, че за една определена група хора притежаването на точно това устройство е въпрос на престиж.
Иначе като цяло обемът на пазара се е свил - търсенето намаля. В ритейл бизнеса забелязваме, че хората гледат на ИТ като нещо недостатъчно необходимо – за детето може да не купят нов компютър или самите те ще изкарат още една година със стария. Такава е логиката на крайният потребител. Той разполага с все по-малко пари за техника. Другата тенденция е, че хората, които могат да си позволят покупката на ИТ, се ориентират към по-нисък ценови клас. Ако миналата година средната цена на закупен лаптоп беше 1000-1100 лв. сега е 800-850 лв. А хора, които са търсили преди евтини решения - сега дори и тях не могат да позволят.
При фирмите ситуацията е малко по-различна. Покупката на техника е необходимост. За да могат да работят дори и на микропредприятията им трябва определена техника. Разбира се, и при тях има тенденция за по-евтини продукти. Миналата година имахме клиенти, за които покупката на класен лаптоп беше фирмена политика. Същите клиенти сега търсят най-доброто за парите си - кой модел ще вмести в парите, които предварително са отделили. Пазарът е силно ценово ориентиран. Дори и за най-малки покупки като тонер касета или дори презареждането и, за хартия или друг консуматив се събират няколко оферти и се взема решение на мениджърско ниво.
Какви са изисквания на фирмите за техниката, която купуват? - Нашите клиенти очакват не просто да си купят техника, но и да получат адекватна консултация при избора на такава, както и качествено следпродажбено обслужване. Разбира се, опитваме се да имаме и ценово предимство пред конкурентните фирми, но не акцентираме на него – не търсим „цена на всяка цена”, защото клиентите ни вече са много добре информирани и знаят рисковете, които поемат при такава покупка. Това, че днес аз ще продам изключително евтин продукт със съмнително качество, то със сигурност на клиента после ще излезе скъпо и това ще е проблем за нас. Защото евтиното има своя цена. В такива случаи или гаранцията ще е за по-малък период, или ще има по-некачествен компонент. За една фирма е важно също покупката да бъде доставена до офиса и то безплатно, дали ако има проблем ще дойдем да вземем продукта и после да го върнем. Това спестява разходи на фирмите и от друга страна им дава сигурност.
Ще поевтинява още ли техниката? - Разбира се, това буквално се случва всеки ден. От една страна защото пазарът е динамичен и продуктите се сменят всека седмица. Кризата принуждава доставчиците да се борят буквално за всеки клиент и дори за най-малката сделка. Най-лесно в тази борба е да се свалят цени. В крайна сметка от това печелят клиентите. Но в стремежа си някои компании да предложат атрактивна цена, правят компромиси с компонентите. Въпреки атрактивните ни цени, ние не си го позволяваме.
Преориентирахте ли политиката си към това да предлагате продукти от по-нисък ценови клас? - Ние винаги сме предлагали продукти с достатъчно ниски цени, въпреки, че при фирмите понякога има една особеност – съществуват мениджъри, които не са специалисти, но са чули от някой приятел, че даден продукт е добър и държат точно на него. Обикновено те правят грешки, защото или дават повече пари за нещо, което не използват или решават да си спестят пари и вземат продукт, който реално също няма да им върши работа. В b2b сектора се опитваме да решаваме такива проблеми.
Как се формират тези ниски цени сега? Печалбите ли преди време са били големи? - Преди време имахме нормални печалби. В момента не можем да говорим за такива. Те се свити до максимум. Важно е да се знае, че в техниката има много разходи, които започват след продажбата – сервизиране, части на склад, специалисти, логистика, опаковки и др. Цените се свиват и отнемат от печалбите. Разбира се и нашите доставчици, като част от цялата верига, сега имат по-атрактивни ценови условия към нас.
Все пак животът ни се става все по-технологично зависим. Не смятате ли че ще има бум на този пазар? - Бумът отмина. Той беше преди 10-12 години. Тогава всички фирми се ориентираха към закупуване на компютри, защото не бяха имали до този момент. Ако си спомняте, дори интернет беше лукс, мобилните телефони също, принтерът и т.н. Цялата тези техника вече един път е закупена, направени са сериозни инвестиции в ИТ инфраструктура. От тук насетне следва подновяване – или казано иначе – това е поддръжка на пазара. От друга страна, средната стойност на офис компютър преди 10 години беше 800-900 лв., сега е 400. Разликата е двойна. Така че за бум трудно можем да говорим.
Къде виждате развитието на ИТ пазара? - В заемането на по-голям пазарен дял. В България има около 50 хил. работещи фирми с над 8-10 служителя. Големите вериги не могат да им предоставят услугите, които Multirama предлага, а те са важни за бизнеса. Това е огромен потенциален пазар и ние целим трайно да се наложим на него. Дял може да се вземе и от малките играчи, които за съжаление вече почти нямат шанс за съществуване. Досега те работеха в малки магазинчета, по приятелска линия, но вече са принудени от конкуренцията да свалят цени, да предлагат допълнителни услуги, за които обаче нямат потенциал. И в повечето случаи отпадат от пазара. Предстои и още малки играчи да затворят врати. В момента пазарът се преразпределя. В условия на криза една фирма е принудена да направи според мен едно от следните три неща – да се свие и да гони няколко лоялни клиенти, на които да продава с повече печалба. Другото е да свие всички разходи до минимум и да се опита просто да оцелее както може. Третият вариант е да заложи на експанзията и да се опита да вземе максимален пазарен дял. Кризата е най-удачният момент. Рано или късно тя ще отмине – но когато свърши, ще са останали по-малко играчи, предимно големите фирми, и в най-изгодна позиция ще е този, който има най-голям пазарен дял.
