Бизнесът с красотата винаги е бил един от най-интересните и в същото време изключително конкурентен. Борбата за пазари често е ожесточена и както навсякъде и тук има „сива” икономика. Но да се завоюват клиентското сърце и съзнание не е лесно. Казват, че по време на криза покупката на козметичен продукт или парфюм носи вътрешно удовлетворение. Как трудните времена повлияха на този бизнес у нас, разговаряхме с Румяна Папани, Мениджър на Estée Lauder Bulgaria
Г-жо Папани, как световната криза се отрази на козметичната и парфюмерийна индустрия? - Развитието и разрастването на българския козметичен пазар, за съжаление съвпадна със световната криза, която както и всичко друго навлезе със закъснение в страната. Това разбира се, се отрази на всички участници на пазара, които след добрите за сектора 2007/2008-а предприеха сериозна експанзия и инвестиции, които обаче не отговориха на очакванията им. В момента е ясно, че на пазара ще оцелеят само сериозните фирми, които умеят да оценяват правилно плюсовете и минусите преди да предприемат действия и работят в перспектива, а не за мига.
До колко се свиха обемите на продажбите у нас и всъщност повлия ли ситуацията на марките от високия клас? - Обемите на продажбите в селективния сектор се свиха, но не драстично на фона на минали години, а с една постепенна тенденция на бавен спад, която постепенно се стабилизира на едни нива и вярвам, че скоро ще промени посоката си.
Какъв процент от продажбите се пада на високия клас козметика и смятате ли, че той може да се увеличава? - Трудно е да се каже какъв е процента на селективния сектор, имайки предвид дела на сивата икономика - ръчна търговия, сайтове за ментета, продажбите на тестери, паралелния внос и т.н., която изяжда повече от 50% от реалния възможен обем. Естествена тенденция обаче е продажбите на висок клас козметика да се увеличават. Тя следва простата логика на икономическото развитие и неминуемия ръст на населението, което се присъединява към така наречената средна класа, която всъщност е и реалния ни потребител в другите европейски страни. За разлика мога да посоча една Америка, където всеки (без изключение) дори и безработния може да бъде потребител на селективна козметика.
Какво представлява същността на една покупка на козметичен или парфюмериен продукт – емоция или необходимост? - Знаете поговорката: дайте на жените емоция, а на мъжете причина и всеки ще бъде доволен. Всъщност, за всеки покупката на козметика може да носи нещо различно, зависи от етапа на неговото личностно развитие и степента на информираност. Но истината е, че от един момент нататък за всеки който се научава да разпознава нуждите на кожата си и факторите на околната среда, които са причина за преждевременното стареене, превръща грижата за себе си в рутина, т.е. необходимост.
Смятате ли, че една марка от висок клас може да създаде “бюджетен” продукт? - Разбира се. Аз познавам един отличен пример в тази област: Clinique . Това е марка, която ценово е позиционирана като входно ниво между средния клас и селективния клас козметика, но по своята същност е високо технологична козметика създадена от дерматолози, хората които разполагат с най-богатите познания по въпроса за грижата за кожата. Не случайно овлажнител номер едно по продажби в света е DDML-от 3-те стъпки Clinique( система уникална по рода си, патентована и постоянно копирана от много масови марки).
Какъв процент българки могат да си позволят да купят продукти от висок клас марки? - Всъщност сравнително голям процент жени могат да си позволят висококачествена козметика, но истината е че много от тях все още имат бариера да се доближат до такава марка. Сега благодарение на новата мода по големите търговски центрове все повече българки се докосват до вълшебния свят на селективната козметика и истината е, че техният процент е около 10% и все повече ще расте. Вижте за пример една съседка Гърция, там няма жена, която да няма поне един, два селективни продукта в козметичната си чантичка, независимо от материалният й статус и професия. Колко хора преди в България познаваха LV, сега все повече жени имат поне една чанта на Lui Viton.
В какво се крие разликата между продуктите от високия и средния и ниския клас марки, освен разбира се цената? - В какво се крие разликата между Трабант и Ролс Ройс, или между яхта Azimut и рибарска лодка с гребла? Ясно е за всеки познавач, в материалите които се влагат, в сигурността която гарантират, в резултатите, които постигат, в технологиите, за които дори не сме чували и т.н.
Като представител на чужда компания, какво мислите за българската козметика? - Прекрасен паметник на Българо-съветската дружба и много добър туристически спомен за чужденеца! Аз съм от Казанлък и още с удоволствие си купувам ароматизатори на роза от чиста носталгия, но това не ме отказва от електрическите ароматизатори с три аромата и уникален избор на нови модерни ухания.
Има ли в България специалисти, които професионално могат да предлагат козметика и да обясняват нейните качества? - Всъщност има. Благодарение на гиганти в света на козметиката като Estee Lauder, Clinique, MAC и други най-накрая българката успя да разбере, че това, което й казва нейната козметичката не винаги отговаря на нучната истина за кожата (например зимата не ползвайте хидратираща грижа- а в същност все едно да ви кажат зимата не пийте вода), да използва истински професионален гримьор, който да й разкрие тънкостите как тя лично да се гримира, а не да плати на някой друг да го направи за нея, и т.н.
Как различните компании в България се борите за “доброто отношение” на продавача в магазина към конкретната марка? - Доброто отношение към конкурентната марка се превежда като: професионално отношение, защото днес конкурентната марка може да не присъства в магазина ти, но утре да разчиташ на нея за да постигнеш рентабилни обеми и обороти. Освен това способността да уважаваш конкуренцията е присъщо на истински големите…в бранша, а при останалите които не умеят да проявяват уважение всъщност издават страха си от неспособността честно да се преборят с конкуренцията.
Как откриването на Молове в страната повлия на търговията в бранша? - Моловете са положително явление на нашия пазар и също така трайно променят навиците и предпочитанията за пазаруване на крайния клиент. Благодарение на тях пазаруването става по приятелско и лесно през дългите зимни месеци, социално ориентирано( забавление за децата докато мама пазарува) и още с редица други предимства. Но най-голямото такова, всъщност е, че Мола сваля психологическите бариери на българина, правейки отворени и достъпни за разглеждане всички марки в едно, независимо луксозни, масови или от среден клас. Така хората започват да променят вкусовете и навиците си според техните икономически и реални възможности.
Как разшифровате фразата “Лукс по време на криза”? - Като любов по време на холера? Шегувам се. Разбира се, че място за лукс винаги ще има, но кризата всъщност би намалила честота, с която си го позволяваме или би направила избора ни по-тесен, отколкото е бил преди. Но луксът е изконно право на имащия и никога няма да изчезне като дефиниция!
