Малкият концептуален обект – мисията успешна! (част 1)

Автор: 

Любомир Гетов

собственик на консултантска агенция Анадър Пойнт Адвайзърс

Статията, която ще прочетете, е провокирана от наблюдаваният през последните години процес на постоянно откриване и закриване на магазинчета, фризьорски салони и други ателиета за услуги из кварталите. Разсъжденията ми са основани върху казуси на малкия и среден бизнес, но вярвам, че и мениджъри от други сегменти биха се заинтригували и намерили повод да се замислят върху разглежданите аспекти. 
В последните две години има бум на откриване на малки и средни магазини в жилищните райони на градовете. Това е интересна тенденция, която се появи, от една страна в отговор на разочарованието на част от клиентите от глобалните вериги, а от друга - провокирана от кризата на трудовия пазар. Тази концепция дава възможност за стартиране на бизнес със сравнително ниска „входна такса”. Това, което, за съжаление, основно се набива на очи, е общата тенденция в развитието им или по-скоро липсата на развитие - много от тези обекти не успяват да просъществуват и една година. Според мен главната причина се крие във факта, че се откриват без предварителна концепция и облик, защото пък обектите, създадени с идея, се радват на широка популярност и дори се разрастват. 
 
Концептуални обекти
 
Нека разгледаме по-подробно този тип обекти, независимо дали са магазини за дрехи, деликатеси и вино или друг тип бизнес. Те се подчиняват на общи правила за ръководене и развитие. Пионерите в изграждането им бяха основно млекарски и месарски производители. В един момент те бяха притиснати от арогантните изисквания на големите вериги от една страна и задлъжнялостта на малките им клиенти, от друга. Изходът от тази трудна ситуация намериха в изграждането на собствени магазини, предлагащи техните артикули. Компаниите от този тип, които разчитат на лоялна клиентела, удовлетворена от баланса между разнообразие - качество - цена показаха, че може да се прави стабилен и печеливш бизнес, без да е задължително присъствие в така наречените „ключови клиенти”. 
Влизането като доставчик в големите вериги, доскоро смятано за „панацея” в развитието на средния и донякъде малък български производител, всъщност не е „лъжица за всяка уста” и в редица случаи, вместо да доведе до разрастване на бизнеса, води до загуби и фалити.
 
Характеристики на концептуалния обект
 
- Ясна клиентска целева група
- Тесен диапазон на качеството
- Ясни маркетингови послания
- Редовна клиентела, основаваща се на доверие и обслужване
- Гъвкавост на асортимента и чести нови предложения 
- Програми за лоялност на клиентите (които за съжаление все още се срещат сравнително рядко)
- Тези няколко пункта открояват този вид обекти от „магазина на ъгъла”, който няма облик и се опитва да продава всичко за всички или поне основното за всички. Важно е да се осъзнае факта, че концепцията „искам да се харесам на много хора“ означава, че няма изцяло да се хареса на почти никой. Клиентите са склонни да правят компромиси, но щом се появи обект, в който са по-малко, те с готовност и с лекота правят замяната. 
 
Ключово за концептуалния бизнес е, че той се стреми постоянно да повишава удовлетвореността на клиента
 
Ако приемем, че една от основните трудности е поддържането на оптимален асортимент, то в справянето с нея се корени и ключовата разлика между един успешен бизнес и този със затихващи функции. Главното определящо са принципите на филтриране на асортимента. Бихме могли да определим два основни филтъра - предфилтър, който е базиран на търговските условия, анализите и субективните преценки на мениджмънта и следфилтър - основаващ се на вслушването в клиентските препоръки и съобразяването с получената от тях обратна връзка. Повечето бизнеси определят асортимента на предлаганите от тях стоки и услуги, основавайки се единствено на предфилтъра, а тайната на печелившата формула се корени в правилната комбинация между двата подхода.
 
Някои от най-силните предимства на следфилтъра са:
- опознавайки желанията на клиентите си, винаги сте „в крак” с тенденциите на пазара и с продуктите, които се търсят;
- дава възможност за създаване на лоялна клиентела и позволява да се възползвате от силата на маркетинга от уста на уста;
- предпазва ви от предложенията на дистрибуторите, които не биха били във ваш интерес.
Най- важното, което трябва да направите, за да извлечете максимална полза от следфилтъра, е постоянно и пълноценно да общувате с клиентите си, извличайки необходимата ви полезна информация, която след това да обработите и да предприемете съответните действия.