fbpx Осветляване на психиката | твоят Бизнес - списание за предприемчивите българи

Осветляване на психиката

Осветляване на психиката

Разумът ни изважда дадена информация. Информация, за която очакваме да е видима, но се оказва, че не е. Често вярваме, че поемаме повече информация, отколкото в действителност. Например в един експеримент изследователите показват на участниците кратък видеозапис, в който махало в центъра на кадъра се люлее силно напред и назад. При първия вариант на видеозаписа, на екрана се появяват случайни пръски кал. В този вариант зрителите не виждат движението на махалото. При втория вариант на видеозаписа, в който калните пръски са отстранени, зрителите забелязват движението на махалото и са изненадани, че са го пропуснали в по-ранния вариант.

В друг експеримент участниците броят колко пъти баскетболна топка се предава в група от хора, както е показано на видеозапис. На записа, покрай групата преминава една горила, но зрителите не споменават да са видели животното. Когато изследователите показват видеозаписа, без първо да искат от изследваните лица да броят, горилата става най-видимият елемент от сцената. В първия вариант на експеримента съсредоточаването върху броенето кара хората безсъзнателно да извадят горилата от сцената - присъствие, което иначе е изключително видимо.

Изваждаме детайли от опита си, защото имаме ограничен капацитет да задържаме информация на нивото на съзнателна проверка

Не можем да си позволим да обръщаме внимание на насоки, които иначе не са релевантни на актуалната задача, ако искаме да я изпълняваме добре. Въпреки това, изваждането на горилата от участниците в описания по-горе експеримент, не означава задължително, че те напълно са я елиминирали от преживяването. По всяка вероятност, ако същите участници бяха видели снимката на голям брой различни животни (включително горила)
скоро след като са гледали видеозаписа, очите им щяха да се насочат първо към горилата. 

Тенденция да се изважда информация обяснява честото явление, при което хората си спомнят реклама, но не и продукта, който е бил рекламиран

Това, което ангажира вниманието ни, не е марката, а някакъв друг елемент от посланието. В друг пример производител на морски двигатели води група корабостроители в завод за производство на такива двигатели, за да ги впечатли с качеството и грижата, с които се произвеждат те. Мениджърът на завода е разработил конкретен списък от “пунктове за научаване”, които иска да предаде на строителите. След посещението корабостроителите си спомнят много малко от тези пунктове, когато оценяват преживяването. При проучването, компанията открива, че няколко графики и умно замислени постери за безопасността и мотивацията, насочени към служителите, са разсеяли посетителите. Тези постери били отстранени и по време на следващото посещение корабостроителите успешно запаметяват ”пунктовете за научаване”.

Често във възприятията на потребителите за продукт или услуга се появява дуализъм или парадокс

Например един човек може да опише Coca-Cola като зареждаща с енергия или отпускаща в една среда и като символ на Америка или универсална икона - в друг контекст. Получателите на колети преценяват доставката им от куриерска агенция като бавна или бърза, в зависимост от собственото си социално или психично състояние, макар че времето за доставка е константно. Например, ако получателят с нетърпение очаква колета, ще възприеме доставката му като бавна.

Тези променящи се възприятия, включващи взаимодействието на безсъзнателни и съзнателни процеси подсказват,

че фирмите трябва да са особено чувствителни към елемента на дуализъм, който се появява изключително често в съзнанието на потребителите. Както и какво може да причинява изместване към безсъзнателното. Компаниите след това могат да вграждат насоки в дизайна на осигуряването на услугата или в продукта и неговата опаковка и реклама, които ще насърчават активирането на “по-мълчаливия” елемент от двата.

Безсъзнателното представлява важен предел, на който специалистите по маркетинг могат да установят сигурни предмостия на конкурентно предимство. Нито една фирма не може да твърди, че разбира потребителите, без да колонизира тази земя на възможности. Всъщност компаниите трябва да схванат как взаимодействат съзнателното и безсъзнателното мислене и как се оформят взаимно, ако искат да разкопаят съкровищата, скрити на тази граница. Еднакво важно е маркетолозите да разберат как собственото им безсъзнателно влияе върху маркетинговата смес и други ключови решения.

И накрая, манталитетът на пазара се състои от взаимодействия на съзнателното и безсъзнателното мислене на мениджърите и потребителите, а това добавя още една предизвикателна сложност. Разумът е това, което прави мозъкът, и мениджърите трябва да обръщат значително внимание на механиката и парадоксите, които го характеризират.