Много от нас са облъчени от модела AIDA за маркетинг фунията - Awareness, Interest, Desire, Action. Малко като SWOT анализ - всеки е чувал, виждал е много често грешно попълнен анализ и невинаги е бил прекалено базов и недостатъчно приложим.
Нека ви представя един от най-приложимите модели за маркетинг в дигиталната ера - моделът на петте А (5As model). Ползваме го за много от стратегиите за наши клиенти. Яснотата на модела позволява той да се представя и ползва както от маркетинг екипите и агенциите, така и от управителите и собствениците на компании.
Ако нямате основополагащите модели - ще попаднете в капана на големите платформи, които ще са повече от доволни да ви впечатлят колко много хора са видели рекламата ви.
И така, защо ни трябват модели?
В днешният многолик свят с милиарди дигитални интеракции все повече ни трябват модели, с които да анализираме, консолидираме изводите, планираме и надграждаме маркетинга. В момента стига да имате пари и желание - можете да направите съдържание, даже сайт, в рамките на няколко часа и можете да пуснете реклама към всякакви аудитории. И какво от това? Ако нямате основополагащите модели - ще попаднете в капана на големите платформи, които ще са повече от доволни да ви впечатлят колко много хора са видели рекламата ви. Но в днешната дигитална ера нещата са много по-сложни от един сайт, един банер, една реклама. Дигиталният маркетинг е маркетинг в дигиталната ера.
Защо моделът на петте А?
Моделът 5As е един от най-приложимите в днешната дигитална ера. Той много ясно описва, макар и неперфектно като всеки модел, поведението на потребителите по фазите на потребителската им пътека. Моделът е приложим както за бизнес към бизнес, така и бизнес към краен клиент. Както за бързооборотни стоки, така и за скъпи инвестиционни стоки за дома. Както за ежедневни услуги, така и за комплексно стойностно предложение за бизнес услуги за милиони евро. Откъде знам? Защото всеки ден ползваме този модел в агенцията и с клиентите.
Бъдете хиперреалисти - потребителите ви минават през тези фази, като някои от тях са повече или по-малко значими, в зависимост от сектора ви и позиционирането ви. Защо е важно да сте хипер реалисти, а как да бъдете - можете да прочетете в ТУК в Колонката на Xplora
Разпознаваемост, привличане, питане, действие, застъпничество
Моделът включва пет основни фази, на които могат да се намират потребителите в отношенията с компанията ви.
Започваме с Awareness - разпознаваемост, т.е. Повече хора от таргет потребителите ви да знаят за вас. След това потребителите са във фаза Appeal, т.е. са привлечени от компанията ви, от стойностното ви предложение, от конкретно съдържание. Тук те дават много ценни сигнали - какви потребители са, какво конкретно ги привлича като стойностно предложение и като съдържание и в кои канали.
След това потребителите преминават в Ask фаза - питат активно, онлайн и офлайн, за нещата, които са важни за тях. Това може да е дали има доволни потребители и кои от какво точно са доволни, имате ли промоции и колко “истински” са тези промоции, имате ли нужния екип и конкретен опит, къде и как могат да тестват или ползват по удобен за тях начин каквото предлагате.
За финал идва Advocate фазата - потребителите, които са доволни, могат и искат да са застъпници на компанията. Много често трябва да им помогнем, за да има конкретно действие, което да извършат. Така те ни помагат за останалите фази за други потребители, или даже, за да тези потребители да направят по-значима покупка.
На този линк можете да намерите видео case studies как в Xplora използваме петте фази за постигане на значими маркетинг цели http://bit.ly/Xplora_Case_Studies_Tvoyat_Biznes
Каква е формата на фунията за вашата индустрия?
Идеалната форма според Филип Котлър, доказан гуру на маркетинга, представена в книгата Маркетинг 4.0 е т.нар. Папийонка:
Как конкретно изглеждат отделните фунии за различни индустрии можете да намерите в линковете в края на статията.
Задачата на вашият маркетинг - да осмисляте, да придвижване, да надграждате
Ето и как да прилагате модела на 5А, като много ви препоръчвам да прочетете в линка на края на статията многобройните детайлни примери как в Xplora прилагаме модела. Откъде сме тръгнали, какво сме планирали, какво сме отчели, какви цели сме постигнали за клиента, как сме консолидирали изводите и сме надградили. Много ясно ще видите, че говорим за маркетинг в дигиталната ера, а не за дигитален маркетинг като комуникация.
Първо - осмисляне
Ползата на всеки модел е осмислянето в ясна рамка. Тази рамка може да се ползва от всички в екипа - от собственика и управителя, през маркетинг мениджъра и екипа му, до останалите екипи - търговски и продажби. Всички говорят с едни и същи термини, планират координирано и могат да използват обратната връзка. В тази статия можете да намерите как провеждането на обучения за наши клиенти съвместно за маркетинг и търговските им екипи променя изцяло начина на планиране.
Както се досещате, моделът на 5А е ключова част от тези обучения. https://xplora.bg/bg-BG/Blog/2245
Второ - придвижване
Моделът дава ясна рамка. Като отчетете спецификата на вашата индустрия - ще имате ясна рамка как да придвижвате потребителите от една стъпка към следващата.
Трето - надграждане
Би било безсмислено всеки път да започвате отначало - да откривате топлата вода, да пропускате аудитории, канали и пътеки, които работят отлично за вас. Просто надграждайте. Работи - потвърдено от практиката ни.
За финал - нещата тепърва започват
Ако моделът е нов за вас - ще откриете цяла нова вселена от приложими неща за вашия успешен маркетинг. Както често казвам - пари за работещи неща има!
А моделът на 5А ви позволява да ги откривате, да придвижвате потребителите по полезен за компанията ви начин и с оптимална инвестиция на време и финансови ресурси. И най-важното - да надграждате с всяка маркетинг активност.
Горещо препоръчвам книгата Маркетинг 4.0 на Филип Котлър, доказан гуру в областта на маркетинга. В книгата ще намерите много детайли какво представлява модела, как да прецените спецификата за вашата индустрия, как да придвижвате потребителите от фаза във фаза.
А последните 18 страници на българското издание са написани от мен под формата на послеслов - кои концепции как да прилагате. Ако тази статия ви харесва - гарантирам ви, че и книгата, както и послеслова, ще ви харесат.
Още детайли за модела и най-вече много детайлни примери за ползване на модела за B2C (бизнес към краен клиент), B2B (бизнес към бизнес), B2B2C (бизнес към бизнес към краен клиент) можете да намерите в тази поредица от статии в блога на Xplora https://xplora.bg/blog/marketing4
Още детайли за модела, и най-вече много детайлни примери за ползване на модела за B2C (бизнес към краен клиент), B2B (бизнес към бизнес), B2B2C (бизнес към бизнес към краен клиент) можете да намерите в тази поредица от статии в блога на Xplora https://xplora.bg/blog/marketing4
