На някакъв етап от развитието на вашата търговска кампания ще ви се наложи вероятно да станете на крака и да се обърнете към купувачите. Ако имате вроден талант за изнасяне на презентации и можете да им се насладите и след като изчезне първоначалната нервност, печелите точки пред конкуренцията. Действително, добрите умения за изнасяне на презентации са изключително важни и губите, ако изглеждате уплашен и стреснат както в началото, така и в края на презентацията. Още на ранен етап от вашата кариера като търговец, доброволно поискайте да представите резултатите от работния семинар или някоя нова тема на срещата на отдела.
Ако това занимание не ви идва отвътре, обучавайте се поне докато не стигнете ниво, позволяващо ви да оцелеете, макар че познавам един висш мениджър, който стигна до върха и така и не се научи да изнася презентации. Поставете си конкретни цели и използвайте само терминология, позната на аудиторията.
Опитайте се да не говорите пред смесена публика
Не е лесно да изнесете една и съща презентация едновременно пред маркетинг специалистите и пред отдела за научна и развойна дейност, въпреки че темата може да е интересна и за едните, и за другите.
Тогава аудиторията знае накъде възнамерявате да я водите. Някои хора избягват да го правят, защото по този начин поемат риска някой от публиката да каже, че няма да могат да постигнат целите си. Естествено по-добре е да знаете това преди презентацията, а не след нея. Понякога, ако предварително се запознаете с възраженията им, можете да използвате самата презентация, за да ги преодолеете. Или както обобщи един висш мениджър: “Презентациите са за публиката, а не за теб, говорещия. Всъщност ти изглеждаш добре, ако говориш за тях.” Помислете за своята подготовка в три направления - структурата на съдържанието или резюмето, особеностите на залата и техническото оборудване и вашето лично представяне.
Структура
Преди да започнете, най-напред се уверете, че това е подходящият момент за презентацията. Възможно е да постигнете целите си по друг начин, който струва по-малко и може би носи по-малък риск. Може да пренебрегнете този съвет, ако целта на презентацията ви е да се представите добре в организацията. Убедете се също, че предварително сте направили всичко възможно, което би ви помогнало да постигнете целите си. Добра идея е, преди да започнете, да привлечете на своя страна най-големия шеф. В заключение се уверете, че познавате достатъчно аудиторията. Какво би ги мотивирало да мислят, че вашият продукт или услуга са добри? Какво им носят те? Стремете се да изнесете ефективна и в същото време елегантна презентация - придайте на изпълнението си малко театралност. Добър похват е да кажете: “Какво бихте искали да знаете за нашата организация?”, дори предварително да сте си подготвили реч по въпроса. Това ви помага да насочите речта си към това, което аудиторията смята за важно. Повечето презентации се провалят поради прекаленото хвалене на компанията в неправилния момент, отколкото поради което и да е друго погрешно действие.
Техническо обезпечаване
Няма да повярвате колко неща могат да се объркат заради техническото обезпечаване. Виждал съм хора да идват с презентации, които не могат да бъдат показани, защото в залата липсва необходимото оборудване. Виждал съм купища изпуснати и разбъркани презентации, падащи прожекционни табла, слайдове, от които нищо не се вижда и т.н. Основното послание тук е - направете го максимално просто, разучете залата и предварително репетирайте в нея, ако е възможно. После разпределете точно времето. Хората не обичат презентации, продължаващи повече от първоначално посоченото време, особено ако сте един от многото в дневния ред.
Представяне
Може да изглежда странно, но ако си поставите правилни цели и се погрижите за структурата и техническото обезпечаване, тогава представянето ви няма да е ключовият фактор в презентацията. Поради това много хора, които не се смятат за родени лектори, редовно изнасят сполучливи презентации. Ако използвате подходящите думи в подходящия ред и помощните ви средства са изправни, голяма част от работата е свършена. Все пак има няколко азбучни правила, които могат да бъдат полезни.
Проверете дали изложението е интересно за публиката, а не само за вас самия
Това води до скъсяване, а не до удължаване на презентациите. Старата максима на комиците “Винаги спирай, докато искат още”, върши добра работа на продавачите. Не продължавайте по-нататък, ако сте постигнали целта си. Само защото сте подготвили още 5 слайда, не е задължително да ги използвате. Виждал съм хора да блокират продаването на своята идея, защото са продължавали и след като вече са получили одобрение за предложението си. Използвайте говорим, а не книжовен език и опитайте гласът ви да варира Ако по принцип звучите монотонно, използвайте повече нагледни средства, за да постигнете разнообразие. Движете се, сядайте от време на време, за да запазите вниманието на аудиторията. Добре е да накарате публиката да се смее. Разказването на вицове с увода “Чудя се дали сте чували оня виц за...” не е подходящо. Винаги въвличайте себе си в историята. Срещнали сте човек, който казал... или били сте във влака с.... Дори ако е скандален виц, на който няма как да сте били свидетел, пак ще им доставите повече удоволствие, отколкото ако вдигнете голяма табела “Следва шега”.
В заключение проверете изложението си за абстрактни отклонения и ги премахнете. Говорете с ясни, конкретни думи и в никакъв случай не раздувайте. Избегнете пропуснатите продажби на лошите презентатори, като следвате тези простички правила за убедителна комуникация
