Всеки бизнес собственик иска да постигне ръст на бизнеса. И въпросът, който трябва да си задава постоянно, е как да намери стратегията, която може да му донесе най-голям ръст за най-кратко време. Тук споделям някои от най-добрите практики за намиране на ключовата стратегия за ръст на бизнеса, базирани на моята 8-годишна практика в консултирането на собственици на малък бизнес. Разбира се, на първо място, стратегията, която ще въвеждаме, трябва да работи. Това означава, че тази стратегия трябва реално да може да се приложи (да не е само идея или теория от учебниците по бизнес), да работи и да носи предвидими резултати. Има различни подходи към бизнеса, но аз най-много харесвам концепцията на легендарния бизнес стратег Джей Абрахам, който дефинира три основни метода, чрез които един бизнес може да расте. И когато един собственик на бизнес търси своята решаваща стратегия за ръст, е добре да избере подход или техника от някой от тези три метода.
Метод №1: Достигане до повече нови потенциални клиенти.
Като достигнеш до повече потенциални клиенти, почти гарантирано ще достигнеш и до повече продажби и оттам и печалби в бизнеса (при равни други условия). За да се случи това, има някои стратегии, които може да приложиш: да определиш кристално ясно твоя идеален клиент, да формираш грабващо маркетингово послание, да въведеш обучителен подход в маркетинга си, да включиш повече маркетингови канали. Всички тези стратегии помагат за това повече хора (и най-вече идеални клиенти) да знаят какво точно предлагаш и да потърсят продуктите или услугите ти.
В моята практика много често една от тези стратегии сама по себе си е била достатъчно един бизнес да удвои приходите си още след 2-3 месеца. Например, един от моите клиенти в сферата на холистичната медицина удвои месечния си оборот само след като формира ясно маркетингово послание, показващо ясно решението, което предоставя. В конкретния случай, този бизнес стесни нишата си само до хора, страдащи от парализи и от тежки заболявания на гръбначния стълб. Това веднага направи посланията много конкретни и повече хора припознаха този бизнес като решение на своя проблем. Сравнете това с начина, по който преди бизнеса се представяше: „помагаме на всеки, който има здравословен проблем.“ Разликата в посланията е очевидна и такъв бе и резултатът после в приходите.
Метод №2: Увеличаване на средната стойност на една продажба.
Ако средната ти продажба е 100 лв. и ти я повишиш на 120 лв., това на практика означава вече 20% ръст на бизнеса ти (дори и да не си достигнал до повече клиенти). За да се случи това, е необходимо да приложиш някоя или комбинация от следните стратегии: изграждане на по-добри умения за затваряне на сделките, повишаване на цените, формиране на пакети и добавянето на допълнителна продажба в момента на покупката от клиента.
Тук искам да дам пример с друг бизнес, който консултирах преди време – консултант човешки ресурси. До този момент този собственик работеше на парче – когато някой има нужда от HR услуга, се даваше конкретно единично решение, цена за него, услугата се извършваше и с това нещата приключваха. Това, което променихме, бе формирането на 12-месечни пакети. Така, вместо единична услуга, клиентът получаваше цял пакет от услуги, които да доведат до по-добро управление на хората в организацията.
Резулататът: вместо сделки на парче, имахме дългосрочен ангажимент за работа. Другото, което променихме в рамките на същия метод №2, който разглеждаме сега, бе търговският скрипт. Формирахме скрипт, който продава и това доведе до реализиране на много пъти повече продажби от преди. Така за много кратко време този бизнес постигна силен ръст както в броя клиенти, така и в оборота от всеки един клиент.
Метод №3: Увеличаване на честотата на последващи покупки от вече съществуващите клиенти.
Хората, които веднъж са ти се доверили, е много вероятно да поискат да купят от теб следващия продукт или следващото ниво на твоята услуга. Защо? – защото дори и да съзнават, че може да има по-добри опции (и като качество, и като цена), те са склонни да използват този доставчик, когото вече познават. Изследванията показват, че дори и нищо да не правиш, част от клиентите ти ще бъдат твои лоялни клиенти и ще пазаруват от теб, след като веднъж са го направили. Начинът да постигнеш това е като изградиш система за последваща комуникация с твоите клиенти. Така ти можеш да увеличиш средната честота, с която те правят повторна покупка. А това означава повече бизнес за теб.
За да постигнеш устойчив и голям ръст в бизнеса, идеално трябва да направиш подобрения по всеки от тези три ключови метода.
И да, в работата ми със собствениците на малък бизнес аз се фокусирам върху всички тези методи за бизнес растеж, които разгледахме по-горе. Опитът ми обаче показва, че обикновено има едно или две действия, които, ако бъдат направени, могат да донесат много бързо резултати – при това често с не много големи усилия. С други думи, съществува една ключова стратегия, която може за кратко време да донесе солидни резултати. Примерите по-горе са илюстрация именно за това.
Как открих това? До голяма степен, случайно.
Още в първите години на моята практика като бизнес консултант и коуч, когато работех само по индивидуални програми с моите клиенти, идваха собственици на бизнес, които изпитваха сериозни затруднения и за тях бе важно много бързо да получат резултати. Или пък идваха бизнес собственици, които имаха стабилен бизнес, но които искаха много бързо да получат видими резултати, за да оправдаят инвестицията на време и пари от работата си с мен. Тези ситуации ме „притискаха“ да търся и да намеря подход, който много бързо да доведе до резултати. И да, аз знаех, че рано или късно ще приложим с тях цялата система от стъпки за бизнес растеж, но тук и сега трябваше да избера тази бизнес стратегия, която да им донесе резултати колкото може по-бързо.
Ключовата стратегия
Това, което открих, е, че ключовата стратегия е някоя от тези, които разгледахме по-горе, но за всеки от тези бизнес собственици тя бе различна. Разликата идваше от това на какъв етап е техният бизнес и какво текущо вървеше добре и какво не. При някои бизнеси ключът бе в стесняването на нишата – т.е. по-ясното дефиниране на идеалния клиент. За други – подобряването на посланието. За трети – активирането на точно определен маркетингов канал. В други случаи, обаче, аз установявах, че бизнес собственикът вече се радва на сравнително голям поток от потенциални клиенти. Тогава ключовата стратегия се оказваше подобряването на търговския скрипт или добавянето на допълнителни продукти или услуги в момента на продажбата на основния продукт. В някои случаи решаваща бизнес стратегия се оказваше формирането на пакети и повишаването на цените. В други ситуации решаващата стратегия се градеше върху реактивирането на стари клиенти и подобряването на последващата комуникация с текущите клиенти. Понякога стратегията за ръст е свързана с делегирането на повече задачи на други хора и освобождаване на време за истински важните неща.
Решаващата стратегия може да бъде най-различна, но винаги има едно или две действия, които един бизнес собственик може да въведе и които да дадат най-голям резултат за най-кратко време.
Затова и всеки бизнес собственик постоянно трябва да се пита: „От всички десетки стратегии, които бих могъл да приложа, коя е тази, която е вероятно да донесе най-голям резултат за най-кратко време?“
http://www.doubleyourbusiness.bg/
