Тази тайна най-вероятно сте я чували. Като разберете каква е, веднага ще кажете „Да, знам го. Чувал съм”.
Нека започнем. Да кажем, че продавате бормашини. За какво хората купуват бормашини? Едва ли е за самите тях, най-вече им трябват, за да правят дупки. Съответно продавайки бормашини, трябва да рекламираме не самите тях, а дупките, които се правят с тези уреди.
Сигурен съм, че вече си казахте - „Това го знам!” Обаче не е всичко. Да влезем навътре. За какво на човека му трябват дупки в стената? Едва ли заради самите тях. Една от причините може да бъде - „За да закача картина на стената”. Съответно вече няма да рекламираме бормашините, и даже няма да рекламираме дупките, а красива стена със закачена картина.
Да задълбаем още навътре. За какво му на човек картина на стената? Заради самата нея? Невинаги. Най-вероятно, защото искате да създадете уют и комфорт вкъщи. Ето, точно това трябва да рекламираме!
Не с всички продукти може да се направи толкова дълга верига. Но обикновено 3 етапа могат да се създадат почти за всичко. Те съответстват на тройката „Характеристика > Предимство > Изгода”. Таблица с такива тройки е основата за всички ефективни реклами. При създаването им има 2 основни системи, които много помагат да не забравим най-важните моменти.
Първата система се нарича AIDA
- Attract. Привличане на вниманието, което е най-важната задача. Това се постига чрез силно заглавие, включващо най-важната изгода/проблем на потенциалните клиенти.
- Interest. Интерес. Веднага след заглавието, което е привлякло внимание, е нужен не по-слаб текст, който да въвлича читателя в рекламата - с подзаглавия, допълнителни изгоди.
- Desire. Предизвикване на желание. Интересният текст трябва да води до силно предложение. За да може натрупаният интерес да се трансформира в желание. Затова подготвите неустоимо предложение.
- Action. Конкретно действие. Привлекли сте вниманието, заинтересували сте читателя, запалихте желанието му. Време е за кулминация - конкретно действие. То трябва да бъде ясно, разбираемо и достатъчно лесно за реализация.
Още докато планирате създаването на рекламата, помислете какво ще има във всяка част.
Другата система се нарича ODA:
- Offer. Силно предложение. Задължително трябва да има силно предложение – специални цени, комплекти, намаления, условия. Задължително изображение на продукта.
- Deadline. Ограничения. Целта е да усилим нашето предложение. И какво по-добре от ограниченията? Тук целта е да дадем отговор на въпроса – „Защо да действам сега?”
по цена
по дата
по количество
бонуси
- Action. Конкретно действие. Наличието на призив за конкретно действие съществено усилва рекламата.
Какво виждате, до голяма степен тези 2 системи се припокриват. Разликата е, че AIDA всъщност разглежда рекламата от гледната точка на потребителя как той ще възприеме посланието.
Докато ODA е по-скоро от гледната точка на структурата на самата реклама – проверка за наличие на задължителни елементи.
