Стремежът към самоусъвършенстване е заложен във всяко човешко същество. По същия начин всеки бизнес върви към развитие и разширение. Все повече български компании осъзнават ключовото значение на “развитието” за осигуряване на оцеляването им на пазара. Един от възможните начини за развитие е чрез увеличаване на собствения капитал на дружеството чрез привличане на местни и/или чуждестранни партньори. Голяма част от собствениците обаче не са запознати с различните варианти за продажба на фирмена собственост и като следствие са налице липса на увереност и пасивно поведение. От другата страна е и емоционалната обвързаност на предприемачите, изградили бизнеса си от самото начало. Но изборът на стратегически партньор изобщо не е лесна задача, особено когато нещата не вървят по начин, по който желаем или са “излезли извън контрол”, или по-песимистичното - притиснати сме от обстоятелствата. Преди по-малко от година научих за изключителни постижения в областта на развитието на бизнеса чрез намиране на финансов или стратегически партньор в резултат на прилагане на един коренно различен подход, който доказано извлича максималната стойност на всеки бизнес. Мога да ви разкажа за този метод, но смятам за по-удачно да “почерпим” информация от източника - г-жа Кети Ангелова, сертифициран управленски консултант (СМС) и бизнес партньор на BCMS Corporate в България.
Г-жо Ангелова, в какво се състои успехът на метода, който прилагате? - Методът е уникален, защото е базиран на повече от 20 години успешен опит в продажбата на дялове от малки и средни предприятия. Освен това методиката дава възможност на собствениците да избират измежду няколко бъдещи купувачи, а не както е при традиционния метод - един купувач - един продавач. И още нещо - нашата фирма притежава най-голямата в света частна база данни (над 80 млн. компании), което позволява да постигнем избор от достатъчно на брой потенциални купувачи - статистиката показва, че това са около 250 за всеки проект. Не е без значение и фактът, че фирмата има глобално присъствие и отлично подготвени екипи консултанти.
Кои фактори имат значение за стойността на бизнеса? - Един от най-важните е проактивният маркетингов подход, който ние използваме. Най-подходящите купувачи обикновено нямат планове за придобиване на нова фирма или нейни дялове. Единственият начин, с изключително важно значение при продажбата, е да открием подходящите купувачи чрез активно търсене (активен маркетинг) и да им предложим идеи за бъдещо развитие с нашия клиент. Ние смятаме, че продажбата на частен бизнес не е счетоводен или правен въпрос - те, разбира се, са много важни на определен етап, а преди всичко е въпрос на маркетинг и продажба на бъдещи ползи за компаниите. Друг фактор е наличието на развита клиентска база - мотивите за купуване на фирма или дялове от нея и плащането на висока цена са разнообразни, но клиентската база е един от основните. Наличието на конкуренция между наддаващите купувачи е друг фактор, който има много важно значение при продажбата - това дава възможност на продавача за избор от потенциални партньори. Наличието на конкуренция влияе и върху: скоростта на сделката, договарянето на максимално добри условия и за двете страни и постигане на удовлетворителна цена за продавача. Задължителен фактор е “наличие на бъдещ потенциал” за бъдещите купувачи. Ако един купувач, не вижда нищо ценно в предлагания бизнес, то друг ще го прозре. И за това ние се стремим да установим контакт с максимален брой потенциални клиенти, всеки от които вижда различно бъдеще с нашия продавач. В този маркетингов подход предварително определената цена на база печалби от предишни периоди, големина на фирмата, понякога и географскоположение не са определящи.
Как точно да постигнем максималната стойност на нашия бизнес? - Може да се постигне чрез прилагане на метод за избор от няколко възможни партньори (купувачи). Продавачът е в позиция да прецени с кой партньор може да осъществи идеите си и заедно да постигнат развитие на бизнеса. Всеки един от потенциалните купувачи оценява различно стойността на бизнеса, към който проявява интерес, в зависимост от неговите нужди и интереси. Цената на продавания бизнес е такава, каквато пазарът е готов да плати в зависимост от бъдещите ползи за купувача. В този процес е важно да бъдат установени бъдещите ползи за всяка от страните, а не само какво е било досегашното състояние на компанията или дяловете, обект на продажба. Максималната стойност постигаме, като организираме търг между потенциалните купувачи. Нашият клиент преценява с кого би искал да прави бизнес.
Много компании не успяват да се продадат. Защо? - Преди всичко собствениците на компании, с които се срещаме, нямат никакъв опит в продажба на бизнес и това води до известни притеснения и съмнения какво ще се случи с фирмата им. За тяхно спокойствие искам да отбележа, че продажбата на фирма или дялове от нея чрез нашия маркетингов подход по нищо не се различава от продажбата на продукти или услуги. Ние маркетираме компанията, така както маркетираме услуги и продукти. Традиционният начин за продажба на фирма предполага предварителна оценка на бизнеса, изготвяне на проспект за продажба с информация за фирмата и бизнеса, установяване контакт с брокер или консултант, които предлагат офертата в съответен уебсайт или в списъците на брокерите. Този начин предполага клиентът, който предлага компанията си, да се срещне с много ограничен брой потенциални купувачи, най-често - един единствен. В този случай, купувачът диктува преговорите и условията, при които ще се осъществи сделката.
В какво се състои успешната продажба? - Успешната продажба предполага и двете страни да постигнат съгласие и разбирателство по придобиване на ползи за тях. Изработване на взаимно изгоден и постижим бизнес план за определен период, постигане на основните цели на бъдещия бизнес с новото ръководство, какви инвестиции ще бъдат направени и от кого, правата и задълженията на партньорите, и др.
А ако вече имаме предложение и се намираме във фаза на преговори, какви са вашите съвети? - Участвайте активно във всяка от фазите на продажбата, бъдете сигурни в това, което искате от бъдещия си партньор и бъдете честни. Приемете съветите на вашите консултанти - те имат опит и могат да ви препоръчат най-добрия подход за вас, интересувайте се от всички възможности за постигане на успешната продажба на бизнеса си, и не забравяйте, че вие сте в позицията да избирате с кого ще работите за в бъдеще за постигане на вашите идеи.
Какви са бизнесите, въпросите и очакванията на собствениците, които се обръщат към вас? - При семинарите, които организира нашата компания в Българя и Румъния, представихме детайлно нашето ноу-хау на собственици на малки и средни предприятия. Почти една трета от участниците имаха и допълнителна безплатна консултация с консултантите на компанията за обсъждане на конкретни идеи и стъпки. Хората, с които се срещаме, са основно от производствени компании. Доста са запитванията от сферата на туризма, услугите, и др. Общото между тях е, че имат разбиране за необходимостта от промяна в настоящата икономическа ситуация и визия за бъдещето на своя бизнес.
