Защо и как да изграждаме устойчиви диференциращи конкурентни предимства

Вече 25 години в България имаме действащи пазарна икономика и капитализъм. Време е да започнем да разбираме логиката на правенето на бизнес в дълбочина. Днес благодарение на многото комуникационни канали имаме на разположение примера и опита на хиляди компании от целия свят, развивали се през последното столетие. Жалко е да повтаряме техните грешки заради това, че не знаем как те са се провалили. Грешно и скъпо е през 2015 г. български компании да попадат в капана на маркетинговото късогледство1, защото техните мениджъри не са отделили 15 минути да разберат как работи този капан, който сами си залагат. Време е да узреем и повече да вярваме на проверените и доказано работещи инструменти в бизнеса. Основен такъв инструмент е диференцирането и конкурентните предимства произтичащи от него.

За да изградят печеливши взаимоотношения с целевите си клиенти, фирмите трябва да разбират техните нужди и потребности си по-добре от конкурентите си и да им предоставят по-голяма стойност от конкурентите си. Смисълът на диференцирането е да донесе конкурентни и устойчиви предимства на компанията.

Бихте ли си купили камък?

Гари Дал е човекът, който продава камъни. Този бизнес го превръща в световно известна личност и милионер. През 1975 г., в бар в Калифорния, той отегчено слуша оплакванията на своите приятели от многото грижи, които трябва да полагат за своите домашни любимци. Тогава се пошегувал, че има перфектния домашен любимец – камък. Така се родила идеята на живота му – той създал „Камък – домашен любимец“ (Pet Rock). От тогава до днес, от камъка домашен любимец са продадени милиони единици, а историята е вдъхновяващ урок за предприемачите през последните 40 години. Тя е прекрасен пример за силата и значението на диференцирането в бизнеса.

Смисленото диференциране води до конкурентни предимства

Конкурентно предимство предлага на потребителите по-голяма стойност – или чрез по-ниски цени, или чрез предоставяне на по-големи или различни ползи и услуги, които потребителите определят като смислени и значими. Тоест конкурентни предимства се постигат чрез диференциране, което увеличава стойността на продуктите и брандовете в съзнанието на потребителите. Диференцирането създава осезаеми и неосезаеми различия по един или повече от продуктовите атрибути, които го отличават от основните му конкуренти.

Пример: "Дизайнът е основното, което отличава Infiniti, и ще продължим да работим за това" - Роланд Крюгер, президент и главен изпълнителен директор на Infiniti.