Седя си в офиса след серия успешни обучения и презентации като съветски генерал след Курската епопея, налял съм си ирландско уиски (вече не като съветски генерал), слушам Хю Лори и неговия албум, вдъхновен от музиката на Луизиана, и си разсъждавам. Едно от най-прекрасните моменти по време на обучение е, когато презентирам дадена идея и осъзная нещо, което ми е убягвало преди това, а е толкова очевидно.
Днес обсъждахме различни тактики в продажбите и осъзнах, че голяма част от продажбите се осъществяват от служители в компаниите, които реално нямат нищо общо с целта да се продава, а това са монтажници, шофьори от доставката, технически лица и кой ли не още, но не и служители, занимаващи се с продажби. Прегледайте колко процента от продажбите се падат на персонала в компанията, който не се занимава с продажби, и ако е под 30%, това означава, че имате голям потенциал за развитие точно в тази област.
Служителите ви, които мразят търговците и които се смятат за чисти, колкото Богородица по отношение на продажбите, могат да продават толкова, колкото един от посредствените търговци, и то без да се замислят. Клиентите вярват на Антитърговците, т.е. на техници, счетоводители и кой ли още не в дадената компания, но не и на тези, които трябва да ги „облъчват“ нормално; клиентите не са по-прости от вас. Затова замислете се да направите система така, че всеки по веригата да има стимул и ако донесе някой лев на компанията, съответно да вземе някоя стотинка към собственото си възнаграждение.
Всяко търговско усилие от страна на АНТИтърговците трябва да бъде възнаградено и то два пъти повече от това на търговците. Помнете, тези хора не са длъжни да продават; те го правят по две причини - да решат проблем на клиента и да облекчат работата на колегите. А представете си, ако имат и идея да помогнат на компанията да изкара някой и друг лев допълнително.
Едно от любимите ми прозрения в практиката ми на търговец и треньор в бизнеса е, че в българския език има две фундаментални фрази по отношение на клиентската удовлетвореност - „Виж какво си купих!“ и „Виж какво ми продадоха!“. Резултатът е един и същ, но емоцията е коренно различна! Често търговецът предизвиква първата реакция, докато втората в много случаи е заслуга на антитърговеца; клиентът си мисли, че сам е решил, т.к. само леко са го подтикнали към това, а не са го форсирали със залпове като на Аврора през ноември месец 1917 (пиша колонката през ноември и мислите ми летят назад във времето).
Хората мразят търговците в 90% от случаите и безумно ги уважават и обичат в другите 10%. Ако не можете да сте от тези 10%, в които аз лично се кълна и им се възхищавам, и към които се надявам някой ден да бъда присъединен, то бъдете АНТИтърговци, които продават с елегантността на танцуващи под звуците на Влас номер 2 на Шостакович. Подхванете вашия партньор и му дайте решения, които очаква, и той сам ще си даде парите, без даже да разбере, че Вие сте му продали оборудване, обучения и какво ли не още.
