Да имаш и най-добре познатото име на пазара не е достатъчно за да успееш

Теодора Димитрова, управител на ЕРА Франчайзинг

Да имаш и най-добре познатото име на пазара не е достатъчно за да успееш

Принципите на франчайзинга са едни и същи, с някои конкретни специфики на всеки бранш. Все повече фирми се обърщат към този модел, за да могат да продължат своето съществуване, като смятат, че под „големия чадър” на известната марка ще останат сухи от бурите. Дали това е така, разговаряхме с Теодора Димитрова, управител на ЕРА, компания в областта на недвижимите имоти, която отдава франчайзинг.

Г-жо Димитрова, кои са най-важните стъпки, които дадена фирма реши да се развива по пътя на франчайзинга?

- От опита, който имаме сме се уверили, че е от съществено значение да бъдат взети в предвид определении фактори преди да се вземе решение за стартиране на франчайзингов бизнес, особенно сега, когато има много и различни бизнес модели.

Първият важен въпрос е какво е мнението ви за бранша, към който сте се насочили като цяло? Харесва ли ви той и как виждате неговото развитие в бъдещето? Имате ли ясна представа относно това, кой е основния ресурс на този сектор? Ако ви харесва да работите с хора тогава бизнеса с недвижими имоти е правилния за вас.

Второ - споделяте ли ценностите на франчайзинг модела, който проучвате?

Третият важен въпрос за изясняване е по какви критерии става изборът на франчайз-получатели? Не всеки е подходящ за всеки франчайзинг. И това е не защото някой е добър или лош, а по-скоро защото понякога балансът между страните е неподходящ. Отделете необходимото време да обсъдите и дискутирате всички аспекти по присъединяването към франчайз-веригата, за да сте сигурни, че разбирате добре какво може да се очаква от вас и какво вие следва да очаквате от франчайзодателя. По този начин намалявате риска от недоразумения и грешки.

Какъв е опитът на франчайзодателя?

- Това което превръща един франчайзинг в успешен, е не това дали някога е имал трудности, а това дали е успял да преодолее тези трудности и да ги превърне в свои предимства. Пазете се от франчайзодател, който твърди че никога не е изпитвал трудности или такъв, който няма франчайз опит. След повече от 35 годишен опит и мрежа с повече от 40 страни по света ние можем да твърдим, че сме ставали свидетели на всичко на пазара за имоти.

- Франчайзингът не е Марка. Да имаш най-добре познатото име на пазара не е достатъчно. Ако това бе в основата на всичко, то има много богати организации, които могат да си купят име и популярност. Така ще станат първи на пазара и ще да попречат на други да стъпят на него. Истината е, че франчайзингът преди всичко е бизнес стратегия, основаваща се на взаимно споразумение за извоюване на пазарен дял чрез качествени услуги или продукти носещи дадена марка, които да бъдат предпочитани от клиентите.

Къде са трудностите, които на пръв поглед не се виждат?

- В изграждането и развитието на бизнес винаги има трудности и предизвикателства. Без тях няма развитие. Ние, хората обаче сме различни и реагираме различно в трудни моменти. По-важно е как ще се справим с тези трудности. Имаме ли компетенциите, ресурсите и средствата за това? Някой беше казал:”Когато говорим за проблемите създаваме нови проблеми, когато говорим за решения - намираме решението”. В бизнесът, когато си сам това е много скъпо - изисква много време, много пари и подготовка на персонал.

- Ето тук е разликата, чрез системата на франчайзинга - животът е по-лесен. Когато работиш активно по утвърдена система на работа, каквато е във франчайзинга, когато си фокусиран във внедряването на системата и развитието на бранда, когато имаш подкрепата и контрола на франчайзодателя не е трудно да извоюваш пазарни позиции.

Защо някои фирми се отказват от тази успешна система?

- Секторът с недвижими имоти в Европа, например претърпя бурни промени през последните две години. Налице е значително намаление на фирмите за недвижими имоти в редица европейски страни като България, Кипър, Ирландия, Испания и Холандия с до 50% по-малко действащи брокери. Малките агенции с един-двама служители, които не работят в мрежа, с малък бюджет и по-малко предлагани услуги са най-силно изложени на риск при сегашния пазар.Те не са способни да се адаптират бързо, нито имат финансов резерв, за да оцелеят.

Скоро имах посещение от собственик на ERA Агенция от Южна Африка. Г-жа Хелън Виисер е в бизнеса с имоти от 20 години, от които 12 в мрежата на ERA „Спадът на сделките и на цените се отразиха на приходите на брокерите и на печалбата, сподели Виисер. Сега обаче, след като затвориха много фирми в моя град ние увеличихме нашата активност и разработихме пазара. Получаваме много повече запитвания и пазарният ни дял нарасна спрямо този на конкурентите .”

Получи се един вид „прочистване” на пазара, като по този начин започна и консолидация на брокерския бизнес. Да влияем на законите на пазара и на цените не е реалистично.Това, което бизнесът може да управлява са активите, компетентностите и ресурсите, които има фирмата.

Става видно, че компании с добро управление, които са разработили реалистични и дългосрочни бизнес планове, както и тези асоциирани към утвърдени организации, не само оцеляват по време на криза, а и печелят пазарен дял. По-важно е,че те печелят и доверие.

Отново говорим за фокус на бизнеса

Ето и някой факти от България - нашите проучвания показват, че въпреки кризата, за 82% от франчайз-фирмите за недвижими имоти в България, които се развиват успешно през 2009 – 2010 г. това е единствен бизнес за техните собственици, в който те активно работят и участват.

По статистика на Американската Асоциация на Реалторите за профила на фирмите за жилищни имоти:

- 23% от фирмите за недвижими имоти са членове на франчайз-верига,

- 55% от всички брокери работят във франчайз-верига,

- 88% от франчайз-фирмите за недвижими имоти отчитат, че членството им носи по-голяма популярност и доверие сред клиентите

- 83% отчитат положителен ефект върху способността им да печелят повече поръчки от клиенти

- 72% от франчайз-фирмите отчитат, че членството е допринесло да си увеличат печалбата

- 89 хил. са франчайз-фирмите за недвижими имоти в които работят 2,7милиона брокери.

Как да разберем, че фирмата, която предлага франчайзинг, наистина е сериозна и стабилна?

- На първо място, франчайзодателят трябва да има опит във франчайзинга, който предлага. Това проучване лесно може да направи. Можете да се свържете с някой от франчайзополучателите в България или в чужбина и да разберете откога членува в мрежата. Ако франчайзингът е международен се уверете дали системата е адаптирана към локалния пазар. Вижте, какъв е броят на франчайзополучателите по света или конкретно в Европа? На какъв език е системната документация и ръководства, с които ще работите? Как, къде и в какви области ще бъдете обучавани? Кои са членовете на екипа, който ще работи с вас след присъединяването? Каква е правната рамка?

В България все още няма развито законодателство по отношение на франчайзинга . Как се решават спорните въпроси?

- Обикновено Договорите за франчайзинг регламентират много подробно всички обстоятелства, които могат да възникнат между страните и споразумения, какви са решенията по време и след договорния период. Тези обстоятелства са се наложили и развили като практика в отношенията през годините. Не случайно договорите за франчайзинг са 30-40 страници. Основната цел е да се избегнат недоразомения и споровете в бъдеще.

- Преди да се подпише договора за франчайзинг, франчайзодателя трябва да се увери, че съдържанието е ясно, разбираемо и че той недвусмислено разбира правата и задълженията и на двете страни. Ето защо прегледът на договора трябва да се превърне в активна дискусия между франчайзодателя и кандидата и ако има неясна информация да бъде разяснена.

- Една от грешките, които допускат повечето кандидати, е да консултират договора за франчайзинг с адвокат по семейно или наказателно право. Такъв договор трябва да се консултира с адвокат с практика в корпоративното право и по-специално с компании от франчайзинга.

- За да не се стига до съдебни спорове, в случаите, когато постигането на споразумение и съвместната работа е невъзможна, е най-добре да се проведе Медиация между страните с цел извънсъдебно споразумение.Така и за двете страни е най-изгодно. Това е изключително популярна практика за разрешаване на конфликти в Европа, от която се ползват все повече бизнеси. Тя дава отличен резултат за кратко време основно, защото се основава на Стратегии за решаване на конфликти, като така нареченото „Кейп Дейвидско мирно споразумение” или 6 дневната война, прекратена благодарение на открито обсъждане на въпроса „Какви са интересите на участниците в спора?”

 

 

Facebook коментари