В първата част от темата за търговеца, се запитахме дали интелигентен и деликатен интроверт да бъде добър търговец? Нека сега видим кои са правилните качества, за да може той да постига успех в продажбите.
Първо, интелигентният и деликатен интроверт може да използва своя мек, но дългосрочен подход. Подход, който взима предвид конкретния клиент като човек, неговите очаквания, нужди, но и притеснения.
Второ, на преден план идва емоционалната интелигентност. Представете си следния случай: клиентът се оплаква по реален проблем, а търговецът гледа постоянно часовника и си мисли: „дано по-скоро млъкне, ще му обещая, че другия път ще оправим проблема, а сега да му взема парите и да бързам към следващия клиент“. И не съобразява, че клиентът разбира какво търговецът мисли, защото което е в ума, се изписва и на лицето. Такъв търговец не притежава емоционална интелигентност, не изслушва клиента и не използва социалните си умения, за да изгради доверие.
А без доверие е безпредметно да се започва продажба. Как клиентът да купи, ако ти няма доверие?!
Трето, ако вече е изградено ДОВЕРИЕ, изниква друга трудност. Например, наскоро си купувах нов смартфон и на въпроса ми с какво новият модел е по-добър от стария, търговецът ми отговори: „ами много по-добър е“. Абе, аланкоолу, дори айфон модел за догодина да продаваш, пак трябва някоя истинска характеристика да знаеш да кажеш! Нужна е интелигентност и познания за конкретния продукт или услуга и как може да бъде от полза за клиента, за да има вероятност за продажба (дори и на айфон!).
Четвърто, още едно качество – ДЕЛИКАТНОСТ. Може би някои смятат, че да си деликатен, е слабост. „Дай по-агресивно“ - казват. Да бе, агресивно! Освен ако клиентът отсреща не е някой психо мазохист, едва ли с агресия ще стане сделка. Обратно, нека клиентът вижда, че се опитвате да му помогнете, а не че единствената ви цел е да му вземете парите.
Пето е качеството АСЕРТИВНОСТ (различно от агресивност, нахалство, наглост и др.), което ще рече по ненасилствен начин да дадеш отпор на възражения и манипулации и да убедиш в правилността на предложението си. (ако сте били на правилното обучение по продажби, трябва това да сте го научили)
Накрая, шесто, нека си признаем. У всеки човек има доза АГРЕСИЯ. Успешният търговец не я използва като директен емоционален натиск. Умният търговец я използва, но превърната в ЕНТУСИАЗЪМ. Към своя продукт или услуга. Към своята работа. Към своя живот. И това може би вече е израз на истинска интелигентност!
В заключение, дали екстроверт или интроверт, няма значение, за да станете добър търговец, както да успеете във всяка друга професия, стига да притежавате необходимите качества и да придобиете нужните знания и умения.
Но за това трябва желание, нали?
Кристиан Георгиев е управляващ партньор е в Arthur Adams® Business Training Centre – водещи консултанти в обучения по мениджмънт и лидерство, „меки“ умения, продажби и презентационни умения. Особено атрактивни са симулациите и работа с реални казуси, вкл. от практиката на обучаващите. Обученията се провеждат присъствено в зала и/или синхронно онлайн www.arthuradams.bg
