През изминалата седмица имах удоволствието да съм говорител на една конференция за бързооборотни стоки. Слушайки презентациите на колегите, които говореха основно за дигитална търговия (доста под 1% в България в този сектор за момента) и работа с големите вериги, се замислих за така наречена „традиционна търговия“ – малките магазини, веригите от два-три магазина, които хранят не едно и две семейства в градове и села в цялата страна. София не е България и новите тенденции са може би бъдещето, но не и настоящето, пък било то и “новата реалност”.
“Бурлаците на Волга”
Както си седях в уютната и светла зала, се замислих за армията търговски представители, регионални мениджъри и техните ръководители, стотиците дистрибуторски фирми – малки и средни, пръснати из почти всички кътчета на страната. В един момент в съзнанието ми изскочи една от най-известните картини в световното наследство – “Бурлаците на Волга” на руския художник Илья Репин. За тези, които не се сещат какво е значението на думата бурлак, ще поясня – това е била професия в Русия, която е съществувала през XVII-XIX в. Бурлаците са теглили с въжета търговски плавателни съдове по реката срещу течението. Било е практика по онова време. Подобна професия е била практикувана и в Китай до преди 70-80-те години, описана в пътеписите на Валери Петров от средата на миналия век.
Защо в един момент моето подсъзнание направи този на пръв поглед странен паралел между съвременните търговци и бурлаците по Волга?
Всъщност в повече от компаниите в България успехът е зависим от това как и с каква скорост неговия търговски екип ще тегли баржата (фирмата) срещу течението? Това може да стане единствено с екипна работа между търговците. Друг интересен момент, както и при бурлаците, е, че търговският представител и неговите лейтенанти са застаряваща професия. Все по-често срещаме хора, наближаващи или минали 50-те, които работят на терен. Твърде малко млади хора се захващат с тази нелесна работа и в един момент в боя се хвърлят само старците ветерани.
Та, какво общо има между бурлаците и търговците?
И двете професии постигат резултата си, само ако се работи в екип - в едно темпо, с упоритост и постоянство. И двете за своето време не са от лъскавите съвременни професии, изпълнени с неразбираемите за повечето от нас модерни думички и съкращения, но са необходими и важни за икономиката на страната.
Това, което всъщност ме мъчеше през тази седмица е, че ръководствата на компаниите са позабравили тези хора, които дърпат тяхната баржа*, а течението срещу тях е станало два пъти по-силно през последната година. Условията наистина са се влошили, клиентите са станали по-претенциозни и по-кисели в ежедневната си комуникация. В редица компании, колкото и да напрягат мишци, тези съвременни бурлаци няма как да продължат срещу течението, ако другите не им помогнат. В един момент те просто ще се срутят като стария Белчо на нивата.
Някои от вас ще кажат: “Абе, те не работят като хората, не се справят, не полагат усилия, само се мотат с колите насам-натам”. Сигурно има и такива, които не полагат усилия, но има и други, които правят, каквото им е по силите в обстоятелствата, в които се намират. Когато заради едните неглижирате и другите, шансът, компанията ви да бъде отнесена от течението, е значителен. Така че, не мерете с един аршин всички.
Помислете с какво може да помогнете на търговците и да облекчите техния товар. Дали можете да оптимизирате разходите и да намалите себестойността, дали ще включите допълнителен двигател, пък бил той и парен. Дали ще им дадете глътка въздух по един или друг начин? Във всяка компания е различно. Важното е да се замислите върху това, как да им помогнете, защото така помагате и на себе си.
Но това, което може да направите веднага, е да ги съберете да ги черпите по едно кафе или чаша вино и да им благодарите от сърце, че теглят вашата баржа в такъв момент. Тази благодарност ще е силният допинг, който можете да дадете на вашите бурлаци – търговците.
*Баржата е плоскодънен плавателен съд, построен и предназначен предимно за речен и канален транспорт
