Този въпрос стои на дневен ред в почти всички компании и то не от вчера и онзи ден, разбира се с различна сила за различните компании и тип бизнес. Едни искрено я мразят и плюят по нея, други се опитват да живеят в поносимост и с разбиране, че няма как да са сами на пазара и че даже конкуренцията е полезна в някои моменти, помага на клиентите да разберат какво всъщност им даваш и колко си по-добър от другите. Но колкото и да знаем и да се убеждаваме в полезността на дишащите във врата ни други играчи на пазара, дълбоко вътре, в нас, има един глас, който ни повтаря – „Ех, колко би бил прекрасен светът, ако ги нямаше!“.
Да, ама не, имало ги е, има ги и ще ги има!
Така че трябва да мислим как да ги преборим или да направим така, че да имаме конкурентно предимство и чрез него безапелационно да привличаме клиентите.
В това отношение една книга преобърна моите възгледи – “Стратегията син океан” на В. Чан Ким и Р. Мобьорно. Прочетете я, но в момента не искам да навлизам в дебрите на бизнес теориите, а да ви разкажа една история за справяне, на база интуиция, опит и осъзнаване на нужди и как това може да се превърне в неоспоримо пазарно предимство за един малък към среден бизнес.
Моя позната е управител на магазини, продаващи марка мъжки дрехи от среден клас. Самата тя е натрупала доста опит в този бизнес, т.к. цял живот се занимава с това. Ечи (така й казват) истински харесва това, което работи и го е приела като свое призвание. Краткото време, през което не се занимаваше с продажби в областта на модата, се чувстваше зле. Тази дама се отличава силно от болшинството продавачки в моловете главно по това, че умее да говори и то на ниво много над съсловното. Също така се отличава и с фигурата си. Поради тази причина голяма част от клиентите не виждат в нея продавачка или дори управител на магазин, а брат по съдба, човек, който има същите предизвикателства като тях.
Хората с наднормено тегло имат много сериозен проблем да си намерят дрехи от прилични марки, т.к. 90% от кройките са слим фит или регюлър. Осъзнавайки този факт, моята позната от години облича сериозни господа с фигури далеч от манекенските или иначе казано - побиращи трима манекени.
Преди три месеца посетих магазинът им, за да си избера яке и влизайки с притеснението дали има мой размер, тя ми отговори с усмивка – „Спокойно, имаме якета до 70-ти размер“, след което ми разказа как половината от земеделците в Добруджа са й клиенти, защото само тя има такива размери, например за кожени якета или ризи конфекция от среден клас. При нея често се случва даден модел да бъде „разпределен“ сред редовните клиенти още в момента на пристигането си. Едва ли не е скрит под рафта, както по време на социализма, защото има повече кандидати, отколкото наличност. Тази дама има клиенти от повече от 20 години, защото, е осъзнала, че не всички са слаби и стройни, и има размери и над 2 XL.
Разказвам ви тази история, защото в света на бизнеса има много възможности, които ние не виждаме или не подозираме, т.к. винаги изхождаме от себе си. Навремето в Levi’s, когато станах мениджър за България, се поръчваха дамски модели с максимална дължина като за дами с височина 170 см макс. Защо? Защото служителката, която правеше поръчките, беше висока 160 см. За нея жени по-високи от 170 не съществуваха, тя и от мъжките обувки не поръчваше 45-ти номер, та трябваше да изчакам един сезон, за да мога да нося това, което продавам.
Не се борете с конкуренцията на кървавото поле на цените, намерете нишата, тя може да се окаже много по-голяма, може да е нишище.
Най-голямото проклятие на собственика на един бизнес, е да изхожда от самия себе си и кръга околния свят, който е много различен.
Основната тенденция на новото настояще е, че всеки иска да получи неговото си, без да прави компромиси и не е нужно да отслабваш с 30 кг, за да може да се облечеш прилично и копчетата на ризата да не се чувстват като разпнатия Св.Андрей Първозвани.
