Учудващо е колко различни отговори ще чуете на този въпрос. Някои считат, че Маркетинг директор е модерното име на директора по продажбите; други ще кажат, че това е новата титла на шефа на рекламата; трети мислят, че на тази длъжност работят паразити, които "само хвърлят пари на вятъра". Маркетингът е: не да се чудим как да продаваме това, което правим, а да правим това, което клиентите искат да купят. Звучи много лесно и всъщност не е сложно - оглеждаш се и виждаш от какво имат нужда хората. Проучваш колко биха платили за него, как искат да изглежда, къде и кога очакват да го намерят. Пресмяташ колко би струвало да го направиш. Ако сметката "излезе" с добра печалба - започваш да го правиш и продаваш (нали се търси...), печелиш и си свиркаш! Предпоставка за успех в бизнеса е добрият анализ. Да правиш бизнес без анализ е като да плуваш гол в Амазонка. Подобни "смели" постъпки са достойни за съжаление и обикновено имат печален край. Всеки продукт попада в една от следните три категории: основна потребност, желание или каприз. Продажби има тогава, когато даден продукт е основна потребност, предлага се на очакваната цена, в точното време, на точното място и клиентът разполага с пари, за да го купи. Задоволяването на потребности без пари си е благотворителност, а не бизнес. Конкретен продукт може да попада в различни категории за различни групи хора. Например ръчният часовник е потребност за всички, които имат нужда да знаят точното време. За повечето хора е каприз часовникът с марка Cartier, но за някои това е важен символ на статус. За тях е основна потребност да притежават Cartier. Или автомобилът - всички марки и модели задоволяват основната потребност да ви придвижат от точка А до точка Б. Но за някои е основна потребност да се придвижват точно с бронирана "G-класа". Интересен случай са стоките от общ характер - например горивата. Да рекламираш "Купувайте гориво" е да убеждаваш хората да дишат чист въздух. Но да ги убедиш, че трябва да купят горива именно от Shell, вместо от ОМV си е тънка работа. Тук на помощ идва диференцирането на продукта и позиционирането му в представите на клиента. Важно е мястото на предлагане - не случайно OMV строят своите бензиностанции непосредствено преди Shell. Да си първи на пазара не винаги е предимство. Не се опитвайте да продавате Cartier на пазара в кв. "Люлин". Всичко се променя във времето поради мода или развитие на технологиите. Ние сме научени да очакваме "новото" с нетърпение. Всеки продукт има своя жизнен цикъл - поява, зрялост и неизбежен залез, като преминава през състоянията "звезда", "дойна крава" и "куче". Когато името или съдържанието не може да се промени, добре познатото старо се налага да бъде представено като нещо "ново", например праховете за пране, които сменят често опаковката си. "Продуктът" отдавна не е съдържанието, а неговата форма и позиция във вашите представи. А прахове бол... Маркетингът спада към точните науки. Няма нищо мистично в пазарния анализ, продуктовата стратегия и рекламата. Рекламата е върхът на айсберга наречен "маркетингова стратегия". "Търсене" на вашите продукти не възниква само. То е продукт на маркетинга. Ако вашият Маркетинг директор ви убеждава колко е сложна работата или ви представя неразбираеми "концепции", пратете го на трудовата борса и си намерете друг, за да не попаднете там вие. И консултанти бол!
