Калина Борисова е мениджър и собственик на агенция за имоти „СофЕстейтс“ и е част от луксозното ни издание Алманах 2021. Интересното е, че тя създава своята агенция във време на пандемия - в края на 2021 г. и няколко месеца след раждането на втората си дъщеря. Зад гърба си обаче има опит с недвижимите имоти. През 2016 г. заедно със сестра си създават една от първите компании за управление на имоти в Airbnb - BnBees. Две години по-късно вече управляват над 30 луксозни апартаменти в София и Пловдив, след което продават бизнеса изключително успешно. „СофЕстейтс“ има изцяло нова философията за справедлива печалба, коректност и честни отношения с клиенти и колеги. Ето част от това, което споделя Калина, като повече можете да откриете в хартиеното издание.
Имотът е най-сигурната инвестиция по време на криза
В период на криза най-сигурната инвестиция е в недвижимо имущество. Може би точно това е причината и да няма спад. Цената на земята не се е променила, при ценообразуването на материалите също няма разлика, а трудът, напротив - покачва се. В работата ми с краткосрочните наеми, не малко чужденци са споделяли желанието си да останат да живеят в България, както и да инвестират в имущество тук. Това за мен е ясен знак, че дори и привидно имотите у нас да са скъпи, явно има защо и не трябва да подценяваме държавата ни като цяло.
Нормално е да има оферти с нереалистично високи цени, но цената се определя спрямо търсенето. Тези имоти стоят на пазара без реален интерес към тях, респективно има и купувачи, които очакват да закупят имот на нереално ниска цена и остават разочаровани. Така че, винаги и по всяко време има крайности.
Нов модел на бизнес
Предишният ми опит с компания за менажиране на ЕърБиенБи (airbnb) апартаменти показа, че добрият продукт, качествената услуга и коректните отношения с клиента винаги ще имат предимство.
По време на локдауна си направихме сметка, че бизнесът с недвижими имоти е доста странен. Без значение дали продаваш апартамент за 100, 200 или 300 000 евро, работата на брокера е сходна: в единит случай искат 3000 евро, в другия 6000, а при третия вече 9000 евро, което е не малка разлика. Това ми се струва нелогично.
Затова ние предприемаме друга стратегия. В нашата компания работим за максимален комисион от 5000 евро, т.е. за имоти 330 000 евро, ще имаме фиксиран комисион за консултантски услуги. Всеки имот над тази цена, ще е с фиксирано заплащане към нас и реално, колкото е по-висока цената, толкова процентно намалява комисионната.
Според нас има и още един странен момент в начина на работа на имотните агенции - ако дадена агенция публикува обява и по нея се обади частно лице, от него се изисква комисионна - така и не можем да проумеем защо?
Няма логика да се изиква комисонна над публикуваната вече цена. На практика всеки клиент трябва да има едно на ум, че цената реално е с 3% по-висока или примерно 4500 евро при имот от 150 000 евро. То е като да звъннеш по обява за лек автомобил или телевизор и да ти кажат, че дължиш 3% отгоре. В повечето държави по света комисионната се дължи само от продавача.
Нова услуга на имотния пазар – 1.5% комисион
Ние предлагаме услуга, която ни харесва и се надяваме пазарът да има нужда от нея. Ще работим на половината от “нормално приетия” комисион, а именно 1.5%. Когато публикуваме обява на продавач, тя ще е без комисион за частни лица - т.е, ако някой купувач се обади по нея и направи сделка, нищо няма да ни дължи. Веднага бързам да кажа, че няма да работим без пари, разбира се, а за нормална, според нас, норма на печалба. И тук няма “малки букви” в договора. Ние предоставяме добра услуга на половината от общоприетата цена. Как ще успеем? Ще разчитаме на по-голям обем сделки и бързо вземане на пазарен дял в София, където оперираме.
Ако ни наеме купувач, на който да търсим имот, да го консултираме и имаме договор с него - също ще работим на ставка от 1.5%. Но няма да искаме комисион частните лица, които се свържат с нас.
Вярваме, че предлагаме една висококачествена услуга като консултанти по недвижими имоти. През годините тази професия страда от лош публичен имидж и с добра услуга на разумна цена и отношение, ще опитаме да го променим. Ние реално ще консултираме нашите клиенти, ще им обясним директно, ако желанията им са нереалистични, защото освен времето на клиентите, ценим и нашето. Ще преведем бъдещия клиент, независимо дали иска да продаде или закупи имот, през всички стъпки, като ще опитаме да сме му максимално полезни със съвети.
Трябва да се опитваш да влезеш в кожата на всеки клиент, да знаеш какви са нуждите и подбудите му и да наблюдаваш реакциите
Имаме доста разписани процедури по тази тема, като и доста въпроси, на които клиентите ще трябва да отговорят, за да имаме максимално пълна картина за тяхното търсене.
Другият важен елемент, който ни отличава е, че заради по-ниският комисион, реално цената на един апартамент не се увеличава с 6% (както е масово при агенциите, които искат по 3% от продавач и купувач), а само с 1.5%.
Професия брокер
Значението на брокера в една имотна сделка и огромно. Ние залагаме на хора с опит в професията, но такива, за които сделката не е на всяка цена. Хигиената в отношенията е най-важното и няма да заблуждаваме клиентите или да ги подтикваме да направят сделка само и само да спечелим от нея. Стремим се да гледаме в дългосрочен план и хората, които се доверят на СофЕстейтс да са доволни от работата си с нас. Вярвам, че най-добрата реклама е доволният клиент.
Офис пазара
Тепърва предстои да видим как ще се промени офис пазара - дали големите компании няма завинаги да намалят офис пространствата и да оставят част от хората си в хоум офис. Така ще намалят фиксираните разходи като наеми, поддръжка на сгради и т.н. Видяхме вече една година, че този модел съществува и то добре, но може да изникне друг проблем.
Все още никой не може да каже дали хората са по щастливи, по-продуктивни и нaй-важно по-здрави, ако седят само вкъщи? Отделянето на младите от дома, пътуването до работа, виждането и разговорите очи в очи са неща, който също осъзнахме, че са важни. Факт е, че през другия ни бизнес - краткосрочните наеми в Airbnb, доста хора си наеха апартаменти, които ползват за мини офиси, защото обстановката вкъщи не им е продуктивна.
Ще има ли имотен балон?
Можем да говорим за имотен балон (като през 2008 г.), когато има голяма задлъжнялост към банките и необслужвани кредити, а такива засега няма. Факт е, че не са малко празните жилища в столицата, но има и такива, които се отдават/продават още на първия оглед. Със сигурност е по-добре да вложиш парите си в недвижимо имущество, отколкото да ги държиш на депозит, още повече в момента без никаква лихва или най-лошото, под дюшека.
Моите бизнес правила
- Първото, най-важно правило го научих от един всемеен приятел, който съжаляваше, че късно е открил чувството си за достатъчност. Е, аз го имам, размишлявала съм над него и знам какво ме прави щастлива лично и професионално. Затова нека всеки навреме помисли и открие своето чувство за достатъчност.
- Другото ми желязно правило е хигиена в общуването - както с колеги, така и с клиенти.
- Вярвам, че лидерът трябва да е визионер - когато със сестра ми направихме преди години една от първите компании в София за обслужване на airbnb апартаменти, повечето хора не бяха чували за тази платформа. Сега искаме да направим нова и модерна услуга в един на пръв поглед развит бизнес с огромна конкуренция.
- Едно от най важните правила съм научила и намерила по интуиция, но по-късно видях, че е описано от Джак Уелч. Трябва да опитваш да влезеш в кожата на всеки клиент, да знаеш какви са нуждите и подбудите му и да наблюдаваш реакциите. Това може да се прехвърли и в работата с колегите - да се научиш да виждаш и тяхната гледна точка.
- Изповядвам теорията, че щастливите хора са по-продуктивни. Затова насърчавам колегите си да имат достатъчно време за семействата и хобитата си.
