Въпреки трудните времена за бизнеса успешни проекти има и банките финансират тяхното реализиране. Колкото и странно да звучи специалистите от Societe Generale Експресбанк споделят, че в последните години не са свили изобщо кредитирането на корпоративни клиенти - напротив, дори са разширили базата си.
Г-н Момчилов, колко трудна беше изминалата година за корпоративното кредитиране?
- Значимите проекти за кредитиране не бяха много. Причината е, че все още има сериозна несигурност в Европа, потреблението остава ниско, което води до липса на фундаменти за кредитиране. Съответно фирмите предпочитат да спестяват. Въпреки това, през 2012 г. отбелязахме малък ръст в корпоративното кредитиране. За тази реалност разговаряхме с Момчил Момчилов, ръководител отдел средни предприятия в банката.
Какви тендеции забелязахте в мисленето на българските предприемачи през изминалите години?
- Това е първата външна криза за България и мениджърите се учеха и израстваха с нея. До 2008 г. всички мислеха, че нещата ще вървят постоянно нагоре и винаги ще могат да се правят годишни ръстове от 20-30%. Като вярваха в това, малко фирми се интересуваха от маржовете на печалба. Всички гонеха повече приходи от продажби, защото това води до по-голяма печалба като абсолютна стойност, а запазването на рентабилността не беше от първостепенно значение. Разбира се, ръстът на продажбите беше свързан с повече дълг, което при големия срив на потреблението, доведе до сериозни проблеми.
Дали компаниите свикнаха с новата действителност?
- Кризата беше катастрофална най-вече за тези, които бяха направили инвестиции в дейности, неспецифични за компанията им - строежи на хотели, ваканционни комплекси и т.н. При останалите, които се фокусираха върху основната дейност на компанията, кризата повлия дори положително – те оптимизираха своите разходи. Съответно успяха да подобрят рентабилността си, въпреки спада на приходите. Сега са в много добро положение и очакват следващия възходящ цикъл.
Какви продукти търсят вашите клиенти?
- Много фирми искат да се възползват от програмите, които предоставят грантове, финансирани от Европейските фондове. Те искат да сменят машините си, да увеличат капацитета или да направят други инвестиции, като финансират само част от проекта.
Кой проект за вас е добър за финансиране?
- Всяка компания трябва да има ясна визия как изтегленият кредит ще доведе до генериране на средства, с които да бъде обслужван и същевременно проектът да остане рентабилен. Трябва да имат и идея как ще излязат от трудни ситуация ако нещата не се развият според очакванията. Това е възможно чрез разиграването на различни сценарии с предположенията, на които са базирани финансовите прогнози. Друга много важна стъпка е да изберат правилния партньор. Банката трябва да бъде именно партньор. Най-лесно е да кажем - отпускаме или не отпускаме даден кредит. Но в нашата банка се опитваме да обясним на клиента защо един проект е добър или не е. Как според нас той би повлиял на дейността на компанията. Какъв е най-добрият вариант за финансиране. Когато работим с клиента в екип, ние стигаме до верните решения. Тук вече не говорим за печалба от клиента, а за консултиране и партньорство.
Какво консултирате клиентите?
- Познаваме много фирми и сектори, защото имаме сериозно присъствие в цялата страна. Имаме знания за икономиката и тенденциите в страната. Търсим проблемите в даден сектор и как се решават те. По този начин подобряваме нашето ноу-хау и даваме полезни съвети на клиентите. Ако виждаме, че фундаментите в даден бранш не се развиват в добра посока, то тогава съветваме клиента да бъде внимателен. Те оценяват това. Факт е, че през годините на криза не изгубихме клиенти, а дори значително увеличихме клиентската си база. Когато си внимателен към сектори, които нямат сериозна основа, когато правиш обосновани анализи, за да предвиждаш бъдещи ситуации, банкирането е ползотворно и за двете страни. Тогава можеш да имаш постоянна и предвидима политика Резултатът е, че банката няма промяна в кредитната си политика преди и по време на кризата.
В този ред на мисли, искам да отбележа, че ние се интересуваме най-вече от бизнеса на фирмите и по-малко от обезпечението. Често пъти клиенти идват и казват – „Ето, имам такова обезпечение – какво ще ми дадете срещу него”? Ние не финансираме обезпечението, а бизнеса. Да, рамката в страната е такава, че е нужно да го има, но за нас е по-важно дали собственикът има визия и потенциал в бизнеса, дали можем да предвидим какви парични потоци и рентабилност би реализирал.
Смятате ли, че ако спаднат лихвите, ще има по-голям интерес към кредитиране?
- Не мисля, че това ще повлияе сериозно, а и лихвите не са високи. Дори не мисля, че финансирането е свито , защото има сериозна конкуренция между банките. По-скоро страхът и ниското потребление водят до липса на нови инвестиции. Заради тази несигурност, фирмите предпочитат да бъдат консервативни, дори да имат възможности за нови проекти.
Какъв е вашият съвет към тях?
- Когато се променят фундаментите, трябва да се променя или видоизменя бизнес модела на една фирма. Само тогава е възможен дългосрочен успех. Ще Ви дам пример: в последните години износът беше най-динамичното перо в икономиката. Появи се обаче втора вълна на свито потребление в Европа. Тогава напредничавите износители се преориентираха. Те потърсиха по-динамично развиващи се пазари в Азия и Африка. С подобни съвети също успяваме да помогнем на клиентите ни. Резултатът е, че с времето компаниите увеличават бизнеса си с нас и постепенно се възползват от всички продукти, които предлагаме. Това ние наричаме доверие!
