Преди много години водих едно обучение на екипа, отговарящ за набиране на студенти за Американския Университет в Благоевград. Обучението си остана само едно, защото имахме генерални различия във виждането за това, какви са хората, които се обучаваха. Според мен бяха търговци, а според прекия им ръководител категорично не. Те не продавали, а решавали съдби, били – Destiny advisers. Съветници за бъдещето ти. Какви ли не щуротии се измислят като длъжности, само и само да не кажем думата търговец или човек занимаващ се с продажбите… Разбираемо е пред потенциалните юноши, които искат да учат в университета да не се представиш с думите „аз съм търговският представител за вашия регион“, но за мен проблемът беше, че те самите нямаха съзнание, че се занимават с продажби.
В последно време ми се случва не един и два пъти в различни компании да ми казват за дадени служители, че те не са търговци, а са дизайнери или оптици например. Е, като не са търговци, защо искате от тях да продават тогава? Не ги тормозете, намерете си друг начин да реализирате приходите си! Тази шизофренност - хем да продават, но да не са продавачи, в общия смисъл на тази дума се среща много често. Какво ли не съм чувал, от това „ние не продаваме, ние решаваме проблемите на нашите партньори“, „ние не продаваме, ние помагаме на нашите сподвижници да имат устойчив бизнес“ и какви ли не подобни фантасмагории.
Кому е нужно всичко това, тази еквилибристика с думите, само и само да не кажем „ние продаваме, вие сте ни клиенти и ние искаме да ви продадем“.
Няма нищо лошо в това, да кажеш на клиента, че е клиент и на продажбата, че е продажба. Въпросът е как ще го кажеш и тук се намесва искреното уважение и отношение към парите на другите. Когато имате респект към парите на другите, към това, че те са изкарани с труд или акъл, или двете взети заедно, то си личи и човека отсреща ви ги дава с удоволствие.
Много характерно за продавачи и сервитьори е да се отнасят пренебрежително към клиенти и техните пари, защото виждат, че те се харчат бързо и необмислено, често за глупости в бар или дискотека, например. Това няма никакво значение. Ти може да издумкаш 500 лв. за два часа или да си купиш маратонки за 1500 лв., но това не означава, че тези пари не са достойни за уважение, както и ти самият като клиент.
Но да се върнем на скриването на търговската същност на редица позиции в компаниите.
Това се прави поради много различни причини. Едната е ужким да се баламосат клиентите, но най-вече самите служители, да не се чувстват зле от факта, че се занимават с продажби и са продавачи. Проблемът в редица случаи е, че когато не му кажеш на един човек, че се занимава с продажби, а това му се обясни заобиколно, то той точно толкова заобиколно и продава, т.е. не продава, а съветва или презентира, но да си продаде идеите не му и хрумва да го направи. Първопричината в повечето случаи е, че много от служителите, които се занимават с продажби, не искат или още по-често ги е срам. От къде се поражда този срам?
След прословутия 9-ти септември, търговецът е бил възприеман като мошеник, търгаш, измамник и всякаква друга гад, която лъже и изнудва честния труженик на социалистическото общество. Това вярване си е останало и до днес, и хората не искат да се асоциират с тази „пасмина“. Така са ни възпитавали. Слава Богу, аз от тази част на възпитанието нищо не съм прихванал, та се занимавам с продажби от 6-ти клас. Общо взето „малко са ме били“, както казваха навремето.
Ако искате един служител да продава, му кажете, че трябва да продава, той може да е дизайнер, оптик или космонавт, но ако трябва да продава нещо на извънземните, това му го кажете ясно, колкото по-завоалирано обяснявате на своите служители, че трябва да продават, те толкова по-завоалирано и ще го правят. Клиентът даже няма да разбере, че му продават нещо и съответно няма да го купи. И после защо куцат приходите?!
Няма нищо лошо да си търговец, продавач, да си изкарваш парите с продажби. Та Евлоги и Христо Георгиеви са се занимавали с продажби, но са построили университет и този списък може да продължи до края на страницата и пак няма да включи и малка част от примерите за хора, които са се занимавали с продажби и са били най-достойни люде в обществото, филантропи, дарители, хора дали много на отечеството. Така че, не е проблем дали се занимаваш с продажби или си лекар, а дали помагаш на другите и тази помощ може да се изразява по сто различни начина!
Учете вашите служители, че да се занимаваш с продажби не е мръсна работа и не е по-долно занятие от това, да си преподавател в университет например. Само тогава продажбите ви ще вървят и те ще имат самочувствието да отидат при клиента с високо вдигната глава.
