fbpx Успешното прицелване - определяне на целевите групи за нашия продукт | твоят Бизнес - списание за предприемчивите българи

Успешното прицелване - определяне на целевите групи за нашия продукт

Йолита Ботева, маркетинг директор, Обединена млечна компания (ОМК)

Успешното прицелване - определяне на целевите групи за нашия продукт

При изграждането на основата за развитие на бизнеса важен аспект от стратегическата подготовка е да се идентифицира типичния клиент за продукта или услугата, която се предлага. В настоящата пазарна обстановка, с добре обособен и многолик целеви пазар е по-важно отвсякога всички последващо предприети маркетинг инициативи да са „по мярка“ на клиентите.

Защо определянето на целевите групи клиенти е важно?

Наличието на ясна визия за потенциалните клиенти ще увеличи шансовете на Вашия бизнес. С дефинирането на целевите клиенти:
• По-добре може да се определи дали има достатъчен потенциал за здравословно бизнес развитие; (с други думи, дали има достатъчно търсене на продуктите или услугите)
• Бизнес идеята се напасва максимално, за да отговори на нуждите на потенциалните си клиенти
• Продуктите или услугите се адаптират за по-добро задоволяване на нуждите и желанията на клиентите
• Насочват се по-лесно маркетинговите усилия за постигане на поставените цели
• Най-удачно ще се формулират маркетинговите съобщения.

Определянето на целевия пазар всъщност не ограничава бизнеса, а посочва къде той има най-големи възможности да е успешен. Понякога, когато се касае за ново бизнес начинание предприемачите считат за ограничаващ фактор определянето на целеви групи (основна и второстепенни). Разбира се, това е погрешно схващане, понеже целейки се в определени клиенти, не пречи на бизнеса да привлича и други, които не отговарят на създадения профил. Друг аргумент е, че доброто таргетиране увеличава ефективността на разходите. Или фокусират се маркетинговите усилия върху потенциалните клиенти, които определяме за склонни да купуват продукта или услугата - вместо да се губи време и пари да се ухажва необятния свят на потенциални клиенти, които просто могат да станат клиенти някога.

Кои са целевите групи – основна и другите?

Кой, къде и защо би потребил продукта или услугата? А кой би го правил на-често/най-много, кога и как? Все въпроси, на които в класическия вариант се обръщаме към доверените агенции за маркетингови проучвания да дадат отговорите в кои групи хора нашите продукти ще са най-успешни и при какви обстоятелства. Инвестицията в подобно мероприятие е отличен аналитичен старт, когато е проведено според конкретния казус и то от специалисти. Опитност на агенцията в сходни бизнес категории е предпоставка, която предполага подходяща методология за решения на заданието, както и способност на специалистите да преведат качествено извлечени изводи и/или метрика в стратегическа преценката. Факт е, че външните източници, които познават и склонността на респондентите да умаловажават или преувеличават, както и умеят да анализират, носят информация, която невинаги е такъв финансов лукс, а по-скоро дават задълбочено познание върху клиентите и повече добавена стойност на оперативно-управленско ниво. Например „бутиково“ маркетингово изследване за по-нишов B2B сегмент/пазар може да отнеме 2 седмици и вероятно малко средства. Съответно ако става въпрос за стоки от широко потребление може да отнеме и 2-3 месеца до крайни, измерими изводи на национално равнище.

И все пак изборът на основната целева група може да е както лесно, така и трудно стратегическо решение. Най-елементарният отговор би бил – там, където могат да се направят най-големите продажби, където проучванията сочат истински потенциал. Но в реалност не е еднозначен. В зависимост от средата, в която е бизнесът ни, добре е да се разгледат отговорите на следните въпроси преди да се вземе решение кои да са клиентите-цели:

• Има ли достатъчно хора, които отговарят на критериите ни? Колко са?
• Биха ли се възползвали конкретно от нашия продукт/услуга? Ще виждат ли те нужда от него? (Особено ако е в силноконкурентна среда)
• Разбираме ли наистина това, което ги движи да вземат решения за продукта/услугата ни?
• Могат ли да си позволят нашия продукт/услуга?
• Може ли посланието на продукта/услугата ни да ги достигне (дали са леснодостъпни)?
Тогава в многопластовостта и според целите на компанията целевите групи могат да се пренаредят по значение за продукта/услугата.

Как се описва целевия пазар?

Накратко дефиницията на целевите групи клиенти означава определяне на конкретните характеристики на хора или фирми, за които се смята, че са най-склонни да купуват продукта или услугата. Тези характеристики в най-класическия вариант са т.нар. демографски профил. Общите характеристики, използвани за класифициране на клиентите включват:
• възраст
• пол
• нивото на доходите
• навици за купуване
• професия или отрасъл на работа
• семейно положение
• с деца или без деца
• географско местонахождение
• етническа принадлежност
• политически предпочитания или настроения
• хобита и интереси и пр.

По тези критерии се прави профила на най-обещаващите потенциални клиенти, които имат реална нужда или желание от продукта или услугата. Конкретността се цени високо, макар да е повече изкуство, отколкото наука в това упражнение. Както и сегментацията на на целевите групи – виртуозното внимателно, многодетайлно дефиниране дава максимално ефективни решения как да се достигнат именно тези клиенти.

Facebook коментари