10-те гряха на търговеца

Автор: 

Любомир Гетов

собственик на консултантска агенция Анадър Пойнт Адвайзърс

На база дългогодишния ми опит като ръководител и консултант на търговски екипи, съм се убедил, че почти всички търговци на ниво търговски представител, търговски супервайзър или търговски директор, добре знаят или поне имат идеята как трябва да работят, но основния въпрос е дали го правят и ако не защо не го правят?

Повечето търговци от различни нива от йерархичната стълбица са минали поне няколко обучения и сменили поне няколко компании, но това не означава, че са търговци, които си изпълняват задълженията, както трябва. Това е така, защото много от тях имат възможност да блъфират в работата си, влезли са в коловози от ден в ден и правят едно и също, или по-точно не правят едно и също. Някои от тях са демотивирани по различни причини, но все пак най-често срещаната диагноза е, че просто не им се занимава и гледат да минат по най-лесния път, който е и най-утъпканият.

Кои са все пак 10 смъртни гряха на търговеца, като ги разгледаме и от страна на компанията, и от страна на клиента.

1. Страх от загуба на клиенти

Това може би е най-страшния грях, той сковава работата на търговеца, прави го непродуктивен и в редица случаи започва да предприема действия, които са в ущърб на компанията, в която работи. Този страх превръща търговеца в една парализирана мишка, гледаща змията в очите. Така в редица случаи се пропускат много други възможности и много нови потенциални клиенти.

2. Предоставяне на условия „само и само да влезем”

Много често клиентите усещат този начин на мислене, започват да извиват ръцете на търговеца и съответно на компанията, и получават условия, които са нереципрочни на техния бизнес. Това води до краткотрайни победи в бизнеса, но реално в голяма част от случаите резултатът е прекратяване на неизгодния бизнес със съответния клиент. Вторият грях е резултат от първия – страхът и липсата на самочувствие в търговеца водят до изкривяване на представата за бизнеса и ерозирането на самочувствието като част от една компания или бранд.

3. Привидно приемане на цели

Този е много характерен грях и често е срещана в компании от семеен тип с дългогодишни служители, които знаят, че дори да не си достигнат целите, няма да има преки последствия. Това е позицията на изчакване и приемане на някакви цели за изпълнение, чисто привидно. Този тип ситуации са придружени с оправдания от сорта на “хората нямат пари”, “пазарът е труден”, “условията на конкуренцията са по-добри” и т.н. Това положение е ужасно подло, защото мениджмънтът на компанията и собствениците разчитат на едни резултати, а търговецът предварително си е казал “Т’ВА НЯМА КАК ДА СТАНЕ!”.  За съжаление този грях е наполовина грях на търговеца и наполовина на мениджмънта на компанията. В много случаи ръководството се примирява с това положение и си затваря очите пред очевидното от страха, защото “НЯМА ХОРА”.

4. Липса на реална представа за конкурентната среда

Ето един основен проблем в редица отрасли. Търговците и техните преки ръководители нямат системен подход на проучване на своите преки и непреки конкуренти. Това се дължи отново на страх, че може да разберем нещо, което няма да ни е симпатично, или че всъщност няма как да се оправдаваме с конкурентите си за нашето положение. Дори някои от търговците да имат известна представа за работата на техните конкуренти, в редица случаи са по-скоро легенди и предания, отколкото ясна картина на базата, на която да се направи безпристрастен SWOT анализ.

5. Убиване на работното време или неефективното му запълване

Това също е грях, който може да се подели между търговците и техните ръководители, защото те са малко компании с неефективен контрол и размити приоритети. Колкото по-дълго работи един служител в една компания, толкова той може да създава мимикрия на ефективно работещ и това е трудно уловимо. Единственото, което прави ефективния търговец такъв, е използването на времето по най-добрия начин и изпълването му със съдържание, водещо до съответните резултати. Липсата на ясна представа как ще мине работния ден, висенето в очакване на обаждания от клиенти и евентуални срещи, е основната причина за тази ниска ефективност при използване на времето. Това също се дължи на страх и ниска самооценка, водещи до сервилност към потенциални или съществуващи клиенти, които в редица случаи са напълно излишни.

6. Концентрация на вниманието върху “мрънкащите” клиенти

Това е грях, произтичащ отново от страха. Постоянното обръщане на внимание към псевдо недоволните клиенти, съответно липсата на правилно организиране на времето, водят до пропуснати ползи при „тихите” клиенти – тези, които не предизвикват излишно вниманието върху себе си. Концентрацията върху вечно мрънкащите без основание, води и до губене на фокус върху продажбите на рентабилни продукти и дори и до загуба на клиентите, които остават незабелязани и необгрижени.

7. Възприемане на понятието “бивш клиент”

Много често страхът от отхвърляне води до “погребване” на клиенти, които в даден момент са се отказали да работят с компанията. Няма бивши клиенти - има такива, които в момента не работят с дадената фирма. Много често, след като една компания престане да работи с търговеца, той като че ли завинаги се отказва от нея. „Край, тя вече е бивш клиент”. Не се търсят никакви начини за повторно спечелване, след известно време. Инициативата винаги трябва да е от страната на търговеца, когато имаме правилния подход – няма бивши клиенти, а само такива, които в момента не работят с нас. Имаме шанса да си върнем това, което е било “наше” и той е много по-голям от този, да спечелим напълно нов клиент.

8. Липса на вяра в продуктите, които се продават

Много често усещаме, а в някои случаи дори чуваме от търговци на различно ниво различни версии на репликата: “Като знам какво купува от мен – никога няма да си купя неговата стока”. Това е много характерно особено за хранително-вкусовата промишленост. Търговецът няма добро отношение към продуктите на своите клиенти, смята ги едва ли не за опасни. Това пречи много на работата, защото имаме вътрешна подсъзнателна съпротива на процеса на продажба. Личността не е 100% интегрирана с компанията, в която работи и съответно с продукта, който предлага. Много често това се изразява и в такива на пръв поглед прости индикатори като „не си вдигам служебния телефон извън работно време”, нещо напълно неприемливо поне за мен и огромен грях на търговеца пред компанията.

9. Криене на “лошите новини”

Все по-често се сблъскваме с проблеми, които са могли да бъдат решени преди време почти безболезнено за компанията, но поради липса на информация от страна на търговците към ръководството, те са ескалирали до степен “ампутация”. Много често служителите на по-ниско ниво буквално крият проблеми със своите клиенти, понякога от страх за лични проблеми във фирмата, а в други случаи, защото не им се занимава с тяхното решаване, това е извън тяхната зона на комфорт. Няма нерешим проблем, просто понякога се решава с повече усилия и въображение от други.

10. Лоша отчетност на процесите

Това е последният грях тук по ред, но и не по значение. Много често се сблъскваме с проблема липса на адекватна информация в компаниите по отношение на пазара, клиентите и процесите на продажба, защото няма ясно изградена структура на събиране на тази информация от търговците и клиентите. Естествено в редица компании има въведени ERP и CRM модули, но доколко те са напълнени с информация, която би вършила работа на един нов ръководител в компанията или на един нов търговец? Наличието на работещи процеси на отчетност, не финансова, а по-скоро търговска, е от изключителна важност за ефективно целеполагане и постигане на резултати, адекватни на възможностите на компанията и потенциала на пазара.

Разбира се, този списък не е пълен и може да добавим и други прегрешения, но за мен основния грях е страхът. Страх породен от липса на интегритет с компанията, продуктите и брандовете. Страх, пречещ да се разгърнат възможностите на компанията на пазара. Страх, водещ до дребни сметки и тарикатлъци, пречещи на всички във веригата на добавена стойност на един продукт.