Александър Николов: 4 стъпки за привличане на клиенти в бизнеса

Все повече малки (а и средни) бизнеси страдат от недостиг на клиенти и непостоянни приходи.

Причините? – недостатъчният поток на нови потенциални клиенти към техния обект (магазин, офис, студио, уеб сайт). По-лошото е, че, дори и когато имат поток от потенциални клиенти, много малка част от тях се превръщат в реални, плащащи клиенти. И това се случва независимо от факта, че повечето бизнес собственици работят много и се чувстват претоварени.

Една от основните трудности за привличането на клиенти се крие във факта, че става все по-непосилно да грабнем вниманието на нашите потенциални клиенти. Освен нас, вероятно стотици други бизнеси (дори и такива, които не са ни конкуренти) се борят също за тяхното внимание. Като резултат от това, разходите за маркетинг постоянно растат, а в същото време ефективността на прилаганите стратегии става все по-малка.

В работата си със стотици собственици на бизнес открих, че има 4 ключови стъпки, които правят привличането на клиенти възможно и предвидимо. Тези стъпки са много прости за разбиране, но не винаги лесни за въвеждане....

Стъпка №1:
Разбери кой е твоят идеален клиент.
Повечето бизнеси не знаят кой точно е техният клиент и се опитват да маркетират на „всеки“. Това рядко дава резултати и причината е, че по този начин тяхното послание е много общо и често пъти – неясно. Обратно, ако ти знаеш кои са твоите идеални клиенти, можеш да формулираш и грабващо послание към тях (следващата стъпка) и да откриеш и местата, където те са събрани в голям обем. И ако откриеш този човек или организация, който вече е събрал потенциалните ти клиенти в голям обем (винаги има такъв!), твоят маркетинг става много по-лесен и – често пъти – по-евтин. Резултатът: привличаш повече клиенти с по-малко разходи. И още нещо: знаеш много добре и кои са клиентите, с които не искаш да работиш, и можеш да направиш посланията си така, че те да не са привлечени от теб.

Стъпка №2:
Създай грабващо послание, което привлича клиентите към теб.

На практика тази стъпка определя твоето позициониране на пазара. В зависимост от това дали си позициониран като стока (когато клиентът гледа само цената), или като експерт, който дава решение на своите клиенти, резултатите ти могат да бъдат в пъти различни. За да създадеш грабващо послание, е изключително важно да обърнеш това послание към клиента – към проблемите, които той изпитва, и към решенията, които той търси. Последното, което трябва да правиш (и което много бизнеси правят), е да говориш за себе си, за твоя бизнес и за твоя продукт – хората не се интересуват от това!

Стъпка №3:
Активирай повече маркетингови канали.

Едно е посланието ти (дори и да е грабващо!) да достига до потенциални клиенти по един канал и съвсем друго – по 10-12 различни канала. Освен че можеш да достигнеш до повече хора, маркетирането по много канали (и онлайн, и офлайн) ти позволява и да създадеш масирано присъствие. Когато един и същи човек, потенциален клиент, попадне на теб или твоя продукт по няколко различни начини, това само го убеждава, че този твой продукт е качествен и си заслужава да бъде разгледан.

Стъпка №4:
И като финал, нуждаеш се от търговски скрипт (сценарий), който работи.

Когато знаеш какво точно да попиташ клиента и как да представиш своя продукт или услуга по време на търговската среща, възможността ти да затвориш повече сделки нараства значително. Когато знаеш и как точно да затвориш самата сделка и как да преодолееш възраженията на клиента, резултатите ти стават още по-добри. Без да имаш такъв скрипт, ти импровизираш, срещите ти протичат всеки път различно и най-лошото: не можеш да правиш подобрения. Само когато имаш скрипт и го следваш, ти можеш и да го подобряваш.

Конкуренцията расте и това означава, че все повече бизнеси ще изпитват трудности да привличат нови клиенти и ще се налага да работят при все по-ниски маржове на печалба. Но не е необходимо да бъде така! Когато въведеш и следваш 4-те стъпки, привличането на клиенти е лесно, автентично и не се налага да бъдеш досаден и притискащ търговец. Когато използваш този подход, маркетингът ти за привличане на нови клиенти става по-евтин и това води и до увеличаване на твоите печалби.

Александър Николов, бизнес консултант, www.DoubleYourBusiness.bg