Полезни ли са или не международните вериги за българската икономика е дискусия като тази за яйцето и кокошката. Факт е, те съществуват и бавно и неотменно поглъщат българския пазар, както голям питон поглъща заек.
През последните 5-6 години консултирайки българският бизнес, в дискусиите със собствениците винаги опираме до това какво се случва с една компания, когато заработи с веригите (т. нар. модерна търговия), национални или международни ключови клиенти. Тази тема винаги ми е изключително интересна и почти никога моите съвети не се приемат…, защото са нелицеприятни и твърде закъснели в голяма част от случаите.
"Наркотикът"
Наричам веригите „наркотик“, защото те дават в един момент много по-различна и „по-розова” представа за бизнеса на самите собственици. Подписвайки така мечтаният договор с някоя голяма верига, компанията политва - големи поръчки, сравнително добра прогнозируемост, няма сериозно забавяне на плащанията, банките гледат с добро око на теб като партньор. Изобщо всичко е супер, има само един-единствен проблем – няма печалба! Има обороти, но като теглиш чертата, без да изпускаш някой друг разход, финансовия резултат е -2, -3%. Обикновено не е повече, но за съжаление никога не е, например, +5%.
Началото винаги е прекрасно
Началото винаги е супер, животът е хубав, има пари, има обороти. Доставчиците започват да гледат на теб с друго око или поне така си мислиш. Увеличаваш работниците, всичко върви във възходяща посока. Но на трета, четвърта година, когато вече си захапал въдицата сериозно и просто не можеш да се откажеш, на поредните годишни преговори ти казват „Условията ни са такива…“ и ако не ги изпълниш, слизаш от влака и започваш да ходиш пеш, максимум да въртиш педалите. Знаеш, че опашката за работа с веригата е от централата им до Пловдив и щеш не щеш се съобразяваш с техните условия.
През това време фокусът на компанията естествено е върху работата с новите “приятели” — веригите и съответно партньорството с дистрибуторите, на които ти разчиташ досега, започва да изчезва и работата започва да куца. Прецакаваш ги в количества, цените във веригите в промоция са дори по-ниски от доставните на дистрибуторите и те започват да те отсвирват. Губиш малките магазини и започваш да зависиш все повече от големите, и така ден след ден се пристрастяваш…
Къде отива качеството?
От месец на месец ситуацията започва да се влошава, съотношението става 70-80% за модерна търговия, остатъкът е за малките, а спирането на работа с веригите става почти невъзможно. Поради това, че сметките не излизат, компаниите започват да правят компромис с качеството и така губят своите лоялни потребители. Бавно и сигурно вървят надолу и продават само в промоция, когато цената е ниска и загубите още по-големи.
Платежоспособният потребител е меко казано скептичен по отношение на качеството на продуктите във веригите, особено тези от хранителния сектор - месо, мляко, хляб, затова все повече се роят и концептуалните магазини, дори малки вериги от 3-4 месарници например.
„Само да опитам“
Винаги когато един собственик на бизнес реши да направи този „брак по сметка“ с веригите, трябва да си даде ясна представа, че това наистина е наркотик и увличането по него става много бързо и неусетно. Както с наркотиците, лафове от рода на „само да опитам“ и „аз не съм зависим“ са само началото на пропадането.
Единственият начин да поддържате бизнеса си стабилен, е да печелите от всеки клиент. В 90% от компаниите, работещи активно с веригите, печалбата от традиционния пазар (дистрибутори и малки магазини) се прелива в модерния (вериги).
Така че, бъдете внимателни, когато започвате работа с голям клиент, не трябва да зависите от него. Бизнесът с един голям клиент не трябва да е повече от 10-15% от вашите обороти. А едно цяло направление на пазара, например веригите, не трябва да е 30, хайде 40% от вашите приходи.
Внимавайте с големите корпорации, дори да мислите, че са само допинг и ще ги спрете лесно, те са си наркотици. Спирането е много трудно и много бизнеси фалираха заради работата си с тях (и не само заради фалита на Карфур, например!).
Не се лъжете по мащаба на големите, невинаги това е решението да сбъднете вашите мечти.
