Какво е необходимо за един Мениджър "Покупки", за да затвори сделка (втора част)

Автор: 

Павлина Цветанова

изп. директор, Supplychain.bg

 

В първа част от статията миналата седмица ви запознахме с някои основни стъпки за успешното приключване на една сделка. Сега ще представим още няколко важни момента, които той трябва да следи.

 

Мениджър Покупки отговаря за постигането на такава диверсификация на доставчиците, че да не се стига до зависимост от един или повече доставчици. Чрез АВС анализ може лесно да се изчисли годишния оборот на всеки доставчик. Ако се установи, че годишния оборот към даден доставчик надхвърля 40%, Мениджър Покупки е длъжен да предприеме мерки и да намали или ограничи снабдяването от този доставчик. Причината е, че може да се стигне до прекъсване на работния процес ако доставчикът по някаква причина спре да доставя.

 

Особено притеснителна е ситуацията с единствен доставчик. Тогава има опасност купувачът да изпадне в зависимост от доставчика и да се настройва според доставките.
Избягването на зависимост не противоречи на партньорството. То е състояние на доверие и взаимно сътрудничество, докато зависимостта често пречи на фирмата купувач да се развива, тъй като буквално е задушена от доставчика.
Затова Мениджър Покупки полага всички усилия да има поне двама доставчика за всеки материал или услуга–от една страна за ограничаване на риска от спиране на доставките, водещи до сътресения в продажбите. А от друга за ограничаване на риска от поглъщане или задушаване на компанията му.

Търговски условия

 

Чак след като се е уверил, че са изпълнени горните условия, Мениджър Покупки пристъпва към търговските преговори–цена, условия на доставка, условия на плащане и т.н. Добрите търговци от отдел Снабдяване знаят, че трябва да изстискат всичко възможно от една сделка и сами търсят информация и подтикват доставчика да сподели какво още може да им предложи. В договорения краен пакет обикновено са включени:

 

- Базисни параметри: цена, условия на доставка, условия на плащане
- Следпродажбено обслужване: гаранции, рекламации, сервиз, обучение
- Бъдещи ползи и избягване на ограничения: при изменения на законодателството или заданието; промени, водещи до конкурентно предимство.

 

Една от основните задачи на отдел Снабдяване е да се намаляват блокираните средства. Това трудно се поддава на менажиране, ако минимално количество за поръчка на стока е повече от необходимото количество. Например, ако за един месец една фирма потребява 1 тон суровина, а доставчикът настоява за минимална доставка от 5 тона, това означава, че купувачът се запасява за 5 месеца и блокира пари. Ако втори доставчик предложи същата или подобна суровина, без ограничение за минимално количество, дори цената му да е по-висока, най-вероятно Мениджър Покупки ще предпочете да купува от втория доставчик. Избягването на презапасяване е съществен фактор особено при материали със срок на годност до 1 година.

 

Продажбата на стоки и услуги е предизвикателство, покупката е още по-голямо. Преговорите по търговските условия естествено са най-интересната част, защото те изразяват успеха от сделката в цифри. Благодарение на тях се измерва дали за компанията купувач са постигнати най-добрите условия към момента на покупката. Но покрай тези няколко количествени параметъра има качествени параметри, които трябва да са уговорени много преди сключването на сделка. Има продавачи, които си мислят, че давайки само атрактивна цена могат да избутат техен конкурент от пазара. Само че времената на най-ниските цени без гаранция за качество, сервиз и други екстри вече отминаха. Сега Мениджърите Покупки договарят пакети: стока + добавена стойност; услуга + добавена стойност и задължително коректни партньори.

Павлина Цветанова има над 15 г. опит във веригата за доставки. Тя е основател и Управител на Съплай Чейн ЕООД и се занимава с консултиране и аутсорсинг на управлението на веригата за доставки (планиране, доставки, производство, складиране, дистрибуция). Клиентите на фирмата увеличават продажбите си и намаляват разходите си благодарение на внедрените оптимизации в оперативните звена. http://www.supplychain.bg

 

Моля коментирайте