fbpx Конкурентите са много силни и продават същите продукти. Имам ли шанс? | твоят Бизнес - списание за предприемчивите българи

Конкурентите са много силни и продават същите продукти. Имам ли шанс?

Даниил Дукат: Точно в това е една от силните страни на модела на дву-стъпкови продажби. Той позволява с лекота да се откроим и бързо да хванем вниманието на потенциалните клиенти. Живеем в епоха на информационна революция, като всекидневно сме залети с тонове най-различна информация. И тъй като физически не можем да обработим цялата, започваме да я филтрираме, игнорирайки често на подсъзнателно ниво.

Същото важи и за рекламната информация. 99% от рекламите в България са базирани върху модела „продавам финтифлюшки, рекламирам финтифлюшки“, който лесно се разпознава от нашето филтриращо подсъзнание и не минава нататък. Т.е. основния проблем на повечето реклами е, че те хващат вниманието на целевата аудитория.

Моделът на дву-стъпкови продажби предполага насоченост към проблемите, нуждите и желанията на клиенти, и вместо „продавам финтифлюшки, рекламирам финтифлюшки“ стигаме до модел „първо реши проблем, спечели доверие, след това продължавай да решаваш проблеми, печелейки пари“.

Да вземем за пример продажба на обувки. Повечето магазини се фокусират върху намаленията като универсално средство за привличане на клиенти. Да, но ако погледнем по същество - никой не купува обувките заради самите тях. Купуваме ги, за да е удобно, да изглеждаме зашеметяващо, да не се изморяват краката, да съответстваме на дрескода и т.н. И ако предложим точно решения на конкретните проблеми и нужди на потенциалните клиенти, има голяма вероятност информацията да се филтрира от подсъзнанието и се обърне известно внимание.

Оксана Лалова: Ако не произвеждате ракетно гориво от ново поколение или не притежавате ноу-хау за еликсир на живота, със сигурност ще имате конкуренти. Дори Coca-Cola и Мак Доналдс не са сами на пазара, но успяват да изпъкнат. Силата на малкия и среден бизнес е в неговата гъвкавост. Вие много по-бързо ще се ориентирате, и ще забележите тенденциите в желанията и търсенията на вашите потенциални клиенти и ще направите промени в асортимента на продуктите и услугите, които предлагате.

За да разберете, с какво са силни вашите конкуренти, направете проучване. Определете конкретните им силни и слаби места и обърнете специално внимание върху обслужването и допълнителните услуги, предлагани от тях. Забележете кои желания на потенциалните потребители не успяват да удовлетворят и какви, дори дребни, проблеми не успяват да решат. Това е вашето силно място!

Ако не можете да бъдете по-големи, бъдете различни. Направете работното си време най-удобно за вашите клиенти, давайте специални бонуси на лоялните, стимулирайте системата за препоръките, предлагайте допълнителни услуги - давайте повече, отколкото дават вашите конкуренти. Привличайте с безплатни или много евтини продукти и използвайте всичките възможности, които дават дву-стъпковите продажби.

Още един начин малка фирма да намери своето място на пазара, е да стесни своята специализация, както по отношение на клиентите, с които работи, така и по отношение на предлаганите продукти и услуги. Къде, например, бихте търсили най-доброто кафе - в специализиран магазин или в супермаркет? Къде ще има повече клиенти жени - в обикновена фитнес зала или в специализирана само за дами?