fbpx Можем ли да продаваме на краставичар краставици | твоят Бизнес - списание за предприемчивите българи

Можем ли да продаваме на краставичар краставици

Сава Бобчев

Можем ли да продаваме на краставичар краставици

или има ли непродаваем продукт?

Ще започна темата от подзаглавието, при това с един въпрос: можем ли да продаваме хладилници на ескимосите? Да, защото хладилникът поддържа температурата от около 5оС, докато температурата при ескимосите е около -40оС. Те ще го ползват, за да не замръзнат млякото и яйцата, които ползват. Можем ли да продаваме краставици на краставичар? Отново да! Когато неговите свършат, а ние имаме сорт, който той няма, или когато нашите краставици са много по-добри или по-евтини от неговите. Някъде между редовете на тези общоприети истини се крие разковничето на успешните продажби.

Въпреки, че е много успешен и има много привърженици, аз лично и категорично не съм привърженик на стила на агресивните продажби. Пример за това е филмът „Вълка от Уолстрийт“, т.нар. акули и т.н. Разбирам прекрасно идеята и психологията на този вид търговци, нуждата да се поддържат високи нива на адреналин, вкл. у клиента, бясната радост от сключената сделка и т.н. Освен, че бяха силно преувеличени във филма, чисто по холивудски, тези прийоми принадлежат на миналото, точно както и сцените от борсата с хвърчащите бележки за поръчки и шарените сака на брокерите. Това са отживелици и не водят до дълготрайни и най-вече до устойчиви резултати и взаимоотношения с клиента. Ако искате момента печалба – ОК.

За мен да продаваме по-добре означава да продаваме устойчиво. Да създаваме такива взаимоотношения с клиента, че той да се връща при нас отново и отново. Да добавяме стойност във всеки един момент. Ще се опитам да систематизирам нещата по следния начин: нека кажем, че в живота имаме най-общо три вида продажби, при това именно в този ред:

Продажби в личния живот

В личния живот се стремим да продадем себе си във всеки един момент. Децата го правят, опитвайки се да намерят нови приятели в училище като им се харесат. Младежите (и не само) продават себе си, когато си харесат някого. Флиртът е един от най-красноречивите примери на „продажба на себе си“ в личен план. Непрекъснато „продаваме“ някоя идея на близките си - съпруг, деца, родители и т.н. Да накараш гаджето си да отидете на кино, когато той/тя иска да се излежава пред телевизора и да гледа мач или риалити си е чиста проба продажба, при това трудна, защото двете страни се познават прекалено добре.

Продажби в служебен план

В работата ежедневно продаваме себе си, като започнем от интервюто за работа - една от най-важните продажби, респективно набор от специални техники и умения, които се случват на всеки. Ежедневно предлагаме някоя идея на шефа, колегите или партньорите си.

Продажби в професионален план

В чисто професионален план - търговците като започнем от промотьрите и продавач-консултантите в магазина, през агентите по телефонни продажби, които ви безпокоят всеки ден, до мениджърите ключови клиенти, акаунт мениджъри и търговски директори – за всички нас (защото и аз съм част от това съсловие) продажбата е ежедневие, с което си изкарваме прехраната. Ето, дори в момента докато четете този ред, аз се опитвам да ви продам идеята, че знам за какво говоря... Когато стигнете до края на този материал и се върнете обратно на трите точки тук, ще прецените дали е имало резон в това.

Освен тези три вида продажби, най-общо определени според житейската ситуация и обекта (приятел, колега или клиент), аз разделям продажбите на два други вида:

1. Традиционна: това е подходът, който използват над 80% от професионалните продавачи. Целта е да се изтъкнат максимален брой качества и предимства на продукта или услугата, която предлагаме, наизустени до болка от представящия ги. Пример: „тази прахосмукачка е с мощност 2400 вата, има тръби от олекотена алуминиева сплав, торбичка за многократна употреба, телескопична дръжка, лесно се поддържа и почиства. Гаранцията е 24 месеца. Цената е 249 лв. Има и опция на изплащане без оскъпяване“. Точка. Казано на един дъх, докато се показва всяка една от изброените екстри с ръка. Продавачът стои между вас и въпросната прахосмукачка. През цялото време е готов да извади гаранционната карта за попълване или да ви поведе към следващата, която ще е по-мощна, по-евтина или ще е розова. В този подход няма абсолютно нищо погрешно. Точно както няма нищо погрешно в изкуствената усмивка на момчето зад щанда във веригата за бързо хранене, което моли на висок глас за още една порция пържени картофи и на висок глас благодари. Тази усмивка определя част от заплащането му. Тя се следи от скрити клиенти, назначени от шефовете на шефовете му.

2. Полезна: аз лично я наричам „продажба с добавена стойност“. В учебниците учат как да продаваме ползите, а не качествата или предимствата. В този случай целта на продавачът е, на първо място да установи точно от какво има нужда клиента. Едва след като се увери на 100% каква е тя и какъв проблем има за решаване, тогава да прецени дали предлаганият от него продукт може да отговори на търсенията и ако е така, да пристъпи към напасването на предложението си към конкретната нужда, проблем и ситуация. Ще се върна на горния пример с прахосмукачката. На първо място трябва да проверим дали клиентите въобще търсят такъв продукт, дали са дошли в магазина с конкретна целта или просто разглеждат.

Въпросите, които задаваме са: „От какво имате нужда?“ „Какво очаквате да прави?“, „Как го правите в момента?“, „Какви проблеми срещате с това?“. Колко често сте чували продавач - независимо на какво - да ви пита от какво имате нужда? Лично за мен, идеалният търговец трябва за момент да забрави, че е такъв. Да забрави какво точно продава и за коя компания работи. Да влезе на срещата при клиент с искреното желание и намерение да разбере как се чувства той, какви проблеми има и дали може да му съдейства, с каквото и да е. Не непременно с продукта или услугата, която предлага, а самият той като човек. Защото преди всичко ние сме хора и след това търговци, служители и т.н. Ако клиентът е притеснен, че на детето му трябва да се вади зъб, ще му препоръчаме добър зъболекар и на момента ще се му се обадим, за да проверим дали работи с НЗОК, кога има свободен час и каква би била цената за манипулацията - като за много специален наш близък.

Как мислите, дали след подобно отношение – искрено, неподправено и напълно човешко – имам по-големи шансове да подам каквото и да е на този клиент? Аз съм го спечелил като човек. В продажбите и в живота има едно много ценно нещо, което се добива много трудно и се губи или прахосва много лесно - доверието.

И обратно - единственият начин да продаваме по-добре (повече и за по-дълго време) е като изградим доверие – на първо място в нас самите, след това в компанията, за която работим и след това в продуктите. Ако хората имат доверие на една компания, те ще рискуват да си купят всеки нов неин продукт и да го пробват.

Как се изгражда доверие? Не непременно с много труд и упоритост както биха ви казали. Изискват се две много прости неща: да поемете ангажимент и да го спазите.

След това да поемете друг ангажимент и да спазите и него. Докато продължавате да правите тези две прости неща, доверието във вас ще расте, до такава степен, че след определен момент дори да сгрешите и да не изпълните конкретен ангажимент, ще ви простят, защото ще знаят, че сте сериозен и това е било грешка. Стига да не се повтаря. 

-------------

Сава Бобчев има 20-годишен опит в управлението на екипи, процеси и компании на българския пазар. Работил е за водещи международни компании в областите на продажби, маркетинг, финанси. Участвал е в успешното налагане на брандове и продукти в сегментите на бързооборотните и потребителските стоки

Facebook коментари