Ще започна темата от подзаглавието, при това с един въпрос: можем ли да продаваме хладилници на ескимосите? Да, защото хладилникът поддържа температурата от около 5оС, докато температурата при ескимосите е около -40оС. Те ще го ползват, за да не замръзнат млякото и яйцата, които ползват. Можем ли да продаваме краставици на краставичар? Отново да! Когато неговите свършат, а ние имаме сорт, който той няма, или когато нашите краставици са много по-добри или по-евтини от неговите. Някъде между редовете на тези общоприети истини се крие разковничето на успешните продажби.
Въпреки, че е много успешен и има много привърженици, аз лично и категорично не съм привърженик на стила на агресивните продажби. Пример за това е филмът „Вълка от Уолстрийт“, т.нар. акули и т.н. Разбирам прекрасно идеята и психологията на този вид търговци, нуждата да се поддържат високи нива на адреналин, вкл. у клиента, бясната радост от сключената сделка и т.н. Освен, че бяха силно преувеличени във филма, чисто по холивудски, тези прийоми принадлежат на миналото, точно както и сцените от борсата с хвърчащите бележки за поръчки и шарените сака на брокерите. Това са отживелици и не водят до дълготрайни и най-вече до устойчиви резултати и взаимоотношения с клиента. Ако искате момента печалба – ОК.
За мен да продаваме по-добре означава да продаваме устойчиво. Да създаваме такива взаимоотношения с клиента, че той да се връща при нас отново и отново. Да добавяме стойност във всеки един момент. Ще се опитам да систематизирам нещата по следния начин: нека кажем, че в живота имаме най-общо три вида продажби, при това именно в този ред:
Продажби в личния живот
В личния живот се стремим да продадем себе си във всеки един момент. Децата го правят, опитвайки се да намерят нови приятели в училище като им се харесат. Младежите (и не само) продават себе си, когато си харесат някого. Флиртът е един от най-красноречивите примери на „продажба на себе си“ в личен план. Непрекъснато „продаваме“ някоя идея на близките си - съпруг, деца, родители и т.н. Да накараш гаджето си да отидете на кино, когато той/тя иска да се излежава пред телевизора и да гледа мач или риалити си е чиста проба продажба, при това трудна, защото двете страни се познават прекалено добре.
Продажби в служебен план
В работата ежедневно продаваме себе си, като започнем от интервюто за работа - една от най-важните продажби, респективно набор от специални техники и умения, които се случват на всеки. Ежедневно предлагаме някоя идея на шефа, колегите или партньорите си.
Продажби в професионален план
В чисто професионален план - търговците като започнем от промотьрите и продавач-консултантите в магазина, през агентите по телефонни продажби, които ви безпокоят всеки ден, до мениджърите ключови клиенти, акаунт мениджъри и търговски директори – за всички нас (защото и аз съм част от това съсловие) продажбата е ежедневие, с което си изкарваме прехраната. Ето, дори в момента докато четете този ред, аз се опитвам да ви продам идеята, че знам за какво говоря... Когато стигнете до края на този материал и се върнете обратно на трите точки тук, ще прецените дали е имало резон в това.
Освен тези три вида продажби, най-общо определени според житейската ситуация и обекта (приятел, колега или клиент), аз разделям продажбите на два други вида:
1. Традиционна: това е подходът, който използват над 80% от професионалните продавачи. Целта е да се изтъкнат максимален брой качества и предимства на продукта или услугата, която предлагаме, наизустени до болка от представящия ги. Пример: „тази прахосмукачка е с мощност 2400 вата, има тръби от олекотена алуминиева сплав, торбичка за многократна употреба, телескопична дръжка, лесно се поддържа и почиства. Гаранцията е 24 месеца. Цената е 249 лв. Има и опция на изплащане без оскъпяване“. Точка. Казано на един дъх, докато се показва всяка една от изброените екстри с ръка. Продавачът стои между вас и въпросната прахосмукачка. През цялото време е готов да извади гаранционната карта за попълване или да ви поведе към следващата, която ще е по-мощна, по-евтина или ще е розова. В този подход няма абсолютно нищо погрешно. Точно както няма нищо погрешно в изкуствената усмивка на момчето зад щанда във веригата за бързо хранене, което моли на висок глас за още една порция пържени картофи и на висок глас благодари. Тази усмивка определя част от заплащането му. Тя се следи от скрити клиенти, назначени от шефовете на шефовете му.
2. Полезна: аз лично я наричам „продажба с добавена стойност“. В учебниците учат как да продаваме ползите, а не качествата или предимствата. В този случай целта на продавачът е, на първо място да установи точно от какво има нужда клиента. Едва след като се увери на 100% каква е тя и какъв проблем има за решаване, тогава да прецени дали предлаганият от него продукт може да отговори на търсенията и ако е така, да пристъпи към напасването на предложението си към конкретната нужда, проблем и ситуация. Ще се върна на горния пример с прахосмукачката. На първо място трябва да проверим дали клиентите въобще търсят такъв продукт, дали са дошли в магазина с конкретна целта или просто разглеждат.
Въпросите, които задаваме са: „От какво имате нужда?“ „Какво очаквате да прави?“, „Как го правите в момента?“, „Какви проблеми срещате с това?“. Колко често сте чували продавач - независимо на какво - да ви пита от какво имате нужда? Лично за мен, идеалният търговец трябва за момент да забрави, че е такъв. Да забрави какво точно продава и за коя компания работи. Да влезе на срещата при клиент с искреното желание и намерение да разбере как се чувства той, какви проблеми има и дали може да му съдейства, с каквото и да е. Не непременно с продукта или услугата, която предлага, а самият той като човек. Защото преди всичко ние сме хора и след това търговци, служители и т.н. Ако клиентът е притеснен, че на детето му трябва да се вади зъб, ще му препоръчаме добър зъболекар и на момента ще се му се обадим, за да проверим дали работи с НЗОК, кога има свободен час и каква би била цената за манипулацията - като за много специален наш близък.
Как мислите, дали след подобно отношение – искрено, неподправено и напълно човешко – имам по-големи шансове да подам каквото и да е на този клиент? Аз съм го спечелил като човек. В продажбите и в живота има едно много ценно нещо, което се добива много трудно и се губи или прахосва много лесно - доверието.
И обратно - единственият начин да продаваме по-добре (повече и за по-дълго време) е като изградим доверие – на първо място в нас самите, след това в компанията, за която работим и след това в продуктите. Ако хората имат доверие на една компания, те ще рискуват да си купят всеки нов неин продукт и да го пробват.
Как се изгражда доверие? Не непременно с много труд и упоритост както биха ви казали. Изискват се две много прости неща: да поемете ангажимент и да го спазите.
След това да поемете друг ангажимент и да спазите и него. Докато продължавате да правите тези две прости неща, доверието във вас ще расте, до такава степен, че след определен момент дори да сгрешите и да не изпълните конкретен ангажимент, ще ви простят, защото ще знаят, че сте сериозен и това е било грешка. Стига да не се повтаря.
-------------
Сава Бобчев има 20-годишен опит в управлението на екипи, процеси и компании на българския пазар. Работил е за водещи международни компании в областите на продажби, маркетинг, финанси. Участвал е в успешното налагане на брандове и продукти в сегментите на бързооборотните и потребителските стоки
