Интернет променя начина, по който хората купуват, а не причината, поради която те купуват. Той не променя отговора на въпроса “Защо хората купуват?”, а само “Как те купуват?”. Хората купуват заради чувствата и желанията си. Тази психология е валидна и за интернет маркетинга. Интернет, като най-голямата директна медия, за първи път в историята на директния маркетинг предоставя интерактивна възможност за представяне на продукти и услуги. Потенциалните клиенти могат да получат цялата необходима информация по тяхно желание и след това да поръчат мигновено желания от тях продукт или услуга. Хората, които са в интернет, не са “нови”. Това са хората, които притежават желанията, които винаги са имали.
Рекламните медии се променят Ефективната реклама не се променя, защото тя се базира на познанието за човешката природа. Първият принцип на рекламата е, че себичността и егоизмът са присъщи на нашите потенциални клиенти. Те си задават въпроса “Какво ми носи това?” за абсолютно всичко. Това е първият въпрос, на който трябва да отговори всеки Web сайт. Той трябва да казва и да показва на посетителите какво им носи.
Нека разгледаме четирите аспекта на човешката природа, които имат най-голямо влияние при интернет маркетинга.
1. Любознателността е силна мотивация Хората се страхуват да не пропуснат нещо съществено. Те са любознателни да научат тайните, мистериите. Затова рекламите на повечето информационни продукти съдържат думата “тайна”. Възползвайте се от този психологичен елемент. Може да имате преимущество, като предоставите резултатите, които се постигат с вашия информационен продукт, но без изрично да споменавате какъв е той. Например можете да кажете, че съществуват три тайни за ползата от вашия продукт, без да казвате какви са те. По този начин вие мотивирате посетителите да научат повече за вашия продукт и да го поръчат. И отново, бъдете сигурни, че сте поставили подтика ви към действие с началото на писмото и разпръснете линкове из мейла. Линковете трябва да водят директно към това, което искате да покажете на читателите, а не към началните страници на определените сайтове. Ако обаче включите и думата “БЕЗПЛАТНО”, тогава любознателността на вашите посетители ще бъде основата за генериране на трафик към вашия Web сайт, Печелившо е, примерно, следното изречение: “За да получите БЕЗПЛАТНО списъка и съдържанието на публикуваните статии в областта на маркетинга и информационните технологии, изпратете e-mail на адрес: “...”. Но използването на думата “БЕЗПЛАТНО” без да се разбира стойността на това, което се получава безплатно е опасно действие.
Предоставяйки нещо безплатно, без да бъде обяснена действителната му стойност, то не носи полза. Целта не е само да се привлекат повече посетители, а да се продадат повече стоки и услуги на тези посетители
Покажете на вашия посетител първо действителната стойност на това, което той ще получи безплатно. След това му кажете защо го предоставяте безплатно. Кажете му, че така давате възможността да го използва безплатно, за да удовлетворите неговата любознателност и че очаквате той да се върне отново за още. Крайната цел е - реализиране на повече продажби.
2. Желание за закупуване на продукт със значима стойност на най-изгодна цена Хората желаят най-доброто, но те искат да чувстват, че го получават на най-изгодната цена. Никой не би искал да се чувства като човек, който е платил много за нищо. Така че трябва да им дадете впечатляваща за тях стойност на най-изгодна цена. Например при маркетинга на вашия продукт, можете да обясните:
След като потенциалният клиент бъде запознат със стойността на информацията, предоставена в продук-та, той ще бъде щастлив да закупи жизнено необходимата му информация на изключително изгодна цена.
3. Страх от грешка или вземане на грешно решение Това е най-голямата бариера при процеса на продажби. Хората се страхуват да не вземат погрешно решение, да не бъдат излъгани при покупката и да не получат точно продукта, който са очаквали. Съществуват два начина за преодоляване на този страх Първият начин е чрез предоставяне и добавяне на правдоподобност към вашите реклами. Правдоподобността се доказва чрез свидетелството, потвърждението на вашите клиенти. Добавете към вашия Web сайт какво казват клиентите ви за продукта, който продавате. Вторият начин е чрез предоставяне на гаранция, лишена от риск или дори по-добра гаранция. Дайте възможност на вашите клиенти да върнат продукта и да получат парите си, ако продуктът не ги удовлетворява, независимо от причината. Или заедно с продажбата на продукта, предоставете безплатни, допълнителни бонуси (например безплатен анализ, свързан с продукта, безплатна електронна книга, безплатен курс на обучение и др.), които клиентът може да задържи дори ако реши да върне продукта.
Най-добрият начин за преодоляване на страха е да предоставите възможност на клиента да изпробва продукта за определен тестов период и да го закупи след изтичането му
Например, производителите на софтуер, интернет доставчиците най-често предоставят този начин. От кого ще закупите продукта, от този който изисква първо да го платите и после да го получите или от този, който първо ви предоставя възможността да пробвате продукта за определено време и след това, ако желаете, да го закупите?
4. Изключителност Хората желаят да получат “специални” условия само за тях. Те желаят да чуят, че са специални и да бъде споменато тяхното име.
Това са четирите аспекта на човешката природа, които имат най-голямо влияние при интернет потреблението. Помните ли първия принцип на рекламата. Себичността и егоизмът са присъщи на нашите потенциални клиенти. Те си задават въпроса “Какво ми носи това?” за всичко, което вашият Web сайт им предоставя. Това е първият въпрос, на който трябва да отговорите с вашия Web сайт.
Запомнете маркетинговото изявление: “Кажете ми защо и след това ще купя!”
