Привет от далечен Ташкент, наречен още през 20-те години на 20 век „город хлебный“ – град, където никой няма да остане гладен, и наистина е така. Това е 55-ият път, когато кацам на летище Ташкент, но този път поводът е малко по-различен. Бях поканен да бъда говорител на една от значимите бизнес конференции в узбекската столица.
И както обикновено се случва след участие в различни форуми, идват хора и искат координати – „може ли телефон“, „може ли визитка“, „имате ли QR код, който води до вашите контакти“… Да, тук електронните визитки през последните две години станаха много популярни – раздаваш, разменяш и в огромната част – нищо. На бюрото си имам две големи кутии с визитки – така наречените пасивни контакти, разменени, но никога не задействани, и отделно една малка купчинка, където са тези, които наистина са интересни за мен.
От разменени 20-на контакта на събитие обичайно тези, които сами ви търсят, не са тези, които ви трябват. Често ги наричам „койоти“ – хора, които си мислят, че могат да вземат нещо от усилията на другите. В повечето случаи тези с реалния бизнес рядко ще дойдат при вас – те са по-страни, не се натискат и им е писнало от досадници. В една зала най-интересните са тези, които се движат най-малко и стоят в периферията. Тези, които се местят от маса на маса като пчелички, обикновено са търсещи да продадат нещо или да се закачат някъде.
Създаването на контакти не е просто да си разменим визитки – двете неща са доста различни. Когато ми кажат „да си разменим контакти“, вече процедирам по следния начин: „Да, разбира се, имате ли Facebook или Instagram, намерете ме и ще си имаме контакти, винаги може да ми пишете на лични“. Това го взех от дъщеря ми – подходът на поколение Z.
Когато размените координати, вие всъщност почти нищо не сте направили, защото и двамата сте разменили по няколко думи с още 15–20 души и накрая на деня, с натежала глава – все едно сте изпили половин бутилка десертно вино Мадейра – няма да си спомните нищо конкретно. Затова визитките на хората с потенциал – а дали има такъв усещам вече на третото изречение – ги слагам при парите в портфейла, а останалите в джоба или си определям отделни джобове за „важните“ и „не толкова важните“.
Може би най-важното след конференция, изложение или бизнес закуска е да направите анализ на контактите и да пишете на тези, с които искате да създадете реален контакт. И го направете на втория или най-късно третия ден след събитието – поканете за среща, по възможност реална, а не в Zoom или Teams. Така ще посадите семето и ще го полеете. Покажете ентусиазъм и искрено желание за продължаване и развиване на контакта – прегледайте профилите им в социалните мрежи, сложете някой лайк, и то не само на последния пост. Така ще покажете допълнително внимание.
Какво да правим, когато някой ни е наистина важен и интересен, направим всичко гореописано, а отсреща получим хладен отговор: „Нали си имаме координатите, когато има нещо, ще звъннем“? Много просто – направете се, че не сте го чули и след две-три седмици изпратете напомнящ имейл, драснете коментар в LinkedIn или Facebook под пост на човека. Убедил съм се, че няма непревзимаема крепост, стига да бъде обсаждана достатъчно дълго време. Разбира се, трябва да си дадем сметка дали си струва да влагаме толкова време и ресурси или да продължим нататък.
Веднъж ако ви откажат, това не означава, че са ви отказали завинаги – още повече в самото начало преди срещи и оферти може наистина да не им е до това в момента.
Съвременните технологии направиха комуникацията твърде лесна, а в човешката природа е заложено, че всичко лесно и достъпно не се цени. Затова започнахме да комуникираме доста небрежно. Разменените координати стават токсични – оставят в човека усещане за неважност и на следващо събитие, където се засечете, сте като бивши гаджета – хем не върви да не си кажете здрасти, хем няма какво да си кажете повече. Затова важните контакти след всяко събитие се продължават поне с активен контакт в социалните мрежи или, още по-добре, със среща.
Преди малко повече от година бях поканен за презентатор на среща на една от най-престижните бизнес организации в България – FBN. Времето ми за презентация от един час беше орязано на 40 минути заради закъснения, което ме напрегна, но се справих. След това при мен дойдоха 17 човека, за да си разменим координати – всички в категорията „важни“. Благодарение на проактивната ми нагласа, за една година реализирахме проекти в две от компаниите и при шест други – обучения. Въпрос на настойчивост и позитивно отношение – и държа да отбележа: много от тях на конференцията ще стоят близо до стената и най-вероятно веднага след края ще си тръгнат.
Толкова за нетуъркинга за момента – размяната на контакти не е създаване на контакти.
