Прибързаното пристъпване към убеждаване на клиента за сключване на сделка, е фатална грешка в продажбения процес. Определянето на истинските нужди и разбирането на проблемите, които изпитва клиентът, е от особено значение преди да се пристъпи към представяне на съответното решение. Ако притежавате добре развити умения за разкриване на нужди, клиентите ще ви възприемат като компетентен и надежден ресурс, който разбира тяхната ситуация достатъчно добре, за да препоръча подходящото решение - без значение какъв е вашият личен опит.
Разкриването на нужди е процес, през който трябва да определите бизнес нуждите на клиента и неговите лични мотиви. Това е важно, защото проблемите и възможностите не винаги са такива, каквито изглеждат. По време на разкриването на нужди трябва да слушате много внимателно и да задавате въпроси, които насочват към точното разбиране на ситуацията на клиента.
Вие можете да получите информация и да направите точна оценка на ситуацията на клиента чрез следните дейности:
Задавайте въпроси, за да проучите настоящото състояние на клиента – кой, какво, къде и как (въпроси за разкриване на нужди);
Задавайте въпроси, за да проучите желаното състояние на клиента – неговите надежди и желания, ценности и вярвания (въпроси за разкриване на чувства);
Опишете вашето разбиране за ситуациата на клиента и попитайте дали е коректно;
Направете устно или писмено споразумение за разкритите нужди, което да включва: - Настоящо състояние – пречки, причини, условия на закупуване и т.н.; - Желано състояние - възможности, решения на проблемите; - Поискайте съгласие - винаги питайте дали вашето разбиране за ситуацията на клиента и адекватно; - Препоръки за следващи стъпки.
www.wilsonlearning.com