fbpx За брокерите на имоти и нуждата от тях | твоят Бизнес - списание за предприемчивите българи

Адв. Бисерка Маринова, собственик на агенция “Лега Реал"

За брокерите на имоти и нуждата от тях

Професията брокери е сравнително нова в България. Тя се появи с възраждането на свободния пазар на недвижимо имущество. Станахме свитетели на голeмият обем на предлагане и на търсене, което доведе до свободно ценообразуване на основата на баланса между тях. След спукването на имотния балон много от брокерите съвсем обяснимо останаха без работа . Естествената селекция на пазара отся и тези, които се наричаха брокери, без да изпълват съдържанието на това понятие. В момента, ситуацията на имотния пазар е различна от тази преди две години. И може би точно сега, истинският специалист може да ви помогне, ако сте участник в една или друга страна на този пазар. За това, дали брокерът днес е осъзната необходимост или излишен разход, разговаряхме с Адв. Бисерка Маринова.

Адв. Маринова, има ли у нас истински професионални брокери на недвижими имоти? 
- Все още доста хора си мислят, че всеки може да бъде брокер. Достатъчно според тях е да има телефон и да се купуват периодични издания, още повече ако се ползва и интернет. Така че, защо да се дават “грешни пари”, защо да не стана сам на себе си брокер? Тук обаче се пропуска нещо много важно: освен събиране на информация, има и оценка на тази информация. Отсяването и анализът на събраната информация също е трудоемък процес. Следват огледите, евентуална промяна на първоначалните параметри на желаната сделка, и след това повтаряне на същата процедура. Осъзнавате ли действителните си интереси и можете ли да прецените доколко е реалистична вашата оферта на пазара в момента? Можете ли да защитите позицията си при преговорите и да потърсите максимални гаранции за успешна сделка?
Всъщност, запознат ли сте наистина с целия процес от вземане на решението до реализация на сделката и разполагате ли с целия арсенал на специални познания от няколко области, за да преминете сам през това изпитание? Да, можете да си купите например обект в новострояща се сграда директно от строителя, но имате ли вие лично професионалните познания относно правните въпроси по проучване на собствеността, спазването на правилата и нормите при проектирането, изпълнението и въвеждането в експлоатация на обекта? Ще уловите ли тънкостите при договарянето и подводните камъни, заложени в предварителния договор?
Можете ли да се ориентирате в тенденциите и алтернативите на пазара, наистина ли не се нуждаете от консултиране? Ако отговорът е “да”, остава да прецените също: имате ли достатъчно време? То ще ви е необходимо за проучване на конкурентни оферти, за да определите мястото си като участник в пазара и потенциалната възможност за постигане на целите. Необходимо е време, за да намерите и насрещни оферти. Ще разчитате единствено на щастлив шанс, ако сте притиснат от срок за реализиране на сделката, и в този срок вие решавате да пробвате себе си като брокер. Това значи да се учите за своя сметка и на своя отговорност, при това в реални ситуации.
Веднага обаче трябва да кажем, че на фона на масовата неинформираност и недостатъчно специални познания, на пазара се срещат и невероятно знаещи участници. Те по принцип или имат някаква сродна към проблематиката професионална ориентираност, или познават процеса в резултат на личен опит или положени усилия да навлязат в материята. Внимавайте дали няма да срещнете точно този тип играч срещу себе си, докато овладявате “занаята”.

Участието на брокер не гарантира сто процента сделката, но намалява рисковете.
Не забравяйте също така, че когато сами търсите или предлагате имота, обикновено ще попаднете на обявите на посредници и те ще поискат да им платите комисионна. Ако ще плащате, поне плащайте на някой, който ви консултира през целия процес на сделката, като изхожда от интересите ви.

Как да изберем своя брокер и какво да изискваме от него?
- Най-добре е, ако получите препоръка от някой познат, който вече е ползвал посреднически услуги. Много клиенти предпочитат да се обърнат към фирми, които отдавна са на пазара и вече са се утвърдили като име. Само като изключение от големите фирми може да не получите качествено обслужване, ако агенцията се е разрастнала прекомерно и не отделя достатъчно внимание било на по-малките като финансов интерес сделки, било на обучението на новите си попълнения от брокери.

Брокерът би трябвало да се срещне с клиента и да му предложи договор

Истинският професионалист не приема поръчки по телефона, а вие трябва да приемете първо човека срещу вас, след това и неговите услуги. Добрият брокер заедно с вас ще набележи приоритетите и ще определи стратегията ви на пазара. Не е сериозно без подробен разговор за конкретизиране на целите да очаквате маркетинг, който да ги задоволи.
Ако сте продавач или наемодател, брокерът трябва да направи снимки. Попитайте къде ще се рекламира офертата и поискайте регулярно да получавате информация за реакцията на пазара като насрещен интерес.
На пръв поглед за вас е удобно да работите без договор, така ще се чувствате по-неангажиран, но дали договорът не обвързва отговорността и на брокера? Няма нищо лошо да се интересувате дали посредникът издава фактури, плаща патент или е регистриран по ДДС. У нас не е необходимо държавно лицензиране, но членуването в професионална браншова организация показва сериозност и амбиция за дълготрайно присъствие на пазара. Поне така е в страните с развит пазар на недвижими имоти.

Не са ли високи комисионните на брокерите?
- Комисионна под средния размер на пазара може да е знак за лошо качество нелигитимна дейност или случайно и безотговорно присъствие на пазара. Помислете си нормално ли е някой да подарява труда си, ако той е стойностен и има достатъчно клиенти, готови да получат квалифицирани услуги на тази цена.
Консултирането на клиента за етапите и във всяка фаза от процеса на сключване на сделката е изключително важно.
За да ви помогне максимално, вашият консултант трябва добре да се ориентира каква мотивация имате, какви са очакванията, при необходимост да предложи корекция според пазарната конюнктура. Трябва да се прецени и дали е благоприятен моментът за сключване на сделка. Вашият консултант трябва да ви ориентира и по възможност да ви предпази от рисковете при сделките с имоти.

Първият риск касае цената. Затова брокерът трябва добре да познава както наличните оферти на пазара, така и тенденциите в него

Брокерът трябва да ви предложи пазарно проучване (маркетинг) на конкурентни и насрещни оферти. Но покупката на недвижима собственост далеч не се обуславя единствено от цената, важни са индивидуалните характеристики на обекта и неговата потребителна стойност. Брокерът трябва да окаже професионална помощ при избор на конкретен имот, който най-много да отговаря на зададените параметри за сделката. При сериозни интереси можете да поискате съдействието на брокера си за консултация с лицензиран оценител по недвижими имоти, която би следвало да заплатите допълнително. Това се отнася и до преустройства или промяна в предназначението на имота, които само специализирана консултация може да определи като възможности и разходи. Иначе може да се окажете горд собственик на нива, закупена от вас като инвестиция за терен за жилищно строителство, която не отговаря на изискванията за урегулиране или е предвидена за зелени площи.
Квалифицираният брокер трябва да ви консултира и за необходимите документи за сключване на сделка.

За какви подводни камъни трябва да внимаваме?
- Необходимо е да бъдете информирани предварително и какви ще бъдат разходите по сделката за да не се изненадате неприятно. Основният риск за купувача е дали лицето, което се представя за продавач, действително притежава правото на собственост, дали вече няма сключена сделка с имота и вещни тежести върху него.
На брокера трябва да разчитате при организацията на огледи. Той трябва да отстоява интересите ви, като води преговорите с другата страна, съответно с нейния брокер или представител. Подготовката на проекти за предварителен договор за покупко-продажба, когато това се прави, или на договор за наем също влизат в задълженията на агенцията за имоти. Посредникът трябва да организира съдействието на нотариус във всички случаи и фази на сделката. Брокерът съветва страните за възможните начини на разплащането между страните, а в някои случаи и съставя протокол за въвод във владение.

Как може да сме сигурни, че брокера играе в нашият отбор и ще даде най-доброто от себе си?
- Истинският професионалист очаква коректност и от ваша страна - той не е място, откъдето да получите безплатни консултации. Много скоро става ясно дали наистина имате намерение да излезете на пазара, или просто му губите времето, както и дали работите с други агенции. Важно е да се създаде двустранно доверие между клиента и посредника
За да е успешен процесът при сключване на сделки, клиентът също трябва да сътрудничи на брокера. Не отказвайте на брокера достъп за първичен оглед или преглед на документите ви за собственост, не проваляйте организирани огледи и не бъдете сигурни, че повече агенции непременно ще се грижат за вашите интереси задължително по-добре. Подписването на договори за посредничество и съставянето на протоколи при огледи гарантира в еднаква степен и двете страни, защото има яснота какви задължения поема брокерът и какво възнаграждение му дължи клиентът.

За да работи с желание за вас, посредникът трябва да има усещането, че уважавате труда му

Недопустимо е, ако сте сключили без негово участие сделката, да не го инфорирате за това. Много демотивираща проява е да повишавате обявената цена или да сваляте офертата си чак в момента на намиране на насрещна страна по сделката. На пазара за имоти е прието, че посредникът си е свършил работата, когато е намерил двете страни и те са постигнали споразумение за сделката. Нормално е брокерът да иска заплащане на комисионна при подписване на предварителен договор, защото от този момент отговорност за неизпълнението му носят директните страни по него. Недопустимо от морална гледна точка е заобикалянето на брокера и неплащане на дължимата сума за възнаграждение труда му. Не забравяйте, че хонорарът не е само начин за преживяване на брокера, а също служи за поемане на необходимите разходи, с които е свързана работата на посредника и създава условия за нейното качество. До голяма степен брокерската комисионна е свързана със значимостта на услугата като обслужване на сериозен материален и дълготраен интерес. Тя не е сравнима с ежемесечно подстригване или поправка на хладилника - не очаквайте за брокерския труд да платите аналогично.

---------------------------

Какво може да очаквате от посредничеството на брокер

1. пазарна информация за търсенето и предлагането към момента
2. познания за очакваните тенденции на пазара;
3. преценка на конкретна оферта и конкретен имот;
4. формулиране на офертата и рекламирането;
5. познания за процеса на договаряне и сключване на сделки;
6. познания за необходими документи за сделката;
7. повишава сигурността чрез проверки за имота
8. професионално консултиране /с юрист, архитект, оценител/;
9. намалява времето за реализация на сделката;
10. отсява потенциалните контрагенти при намиране на другата страна;
11. спестява лично време /за пазарна информация и контакти/.