По време на последното си посещение в Ташкент се натъкнах на цитат на Булгаков, един от авторите, които много се цитират, малко се четат и още по-малко се разбират. Цитатът е следният:
„Злых людей нет на свете, есть только люди несчастливые.“ – „Няма зли хора на света, има само нещастни“. Явно Булгаков е бил невероятен оптимист за този, като цяло нещастен свят, но да оставим литературните и философски анализи на специалистите и претендиращите за такива, а ние да се върнем на по-простичките теми за продажбите например. Прочитайки този цитат на момента ми дойде перифразираната му версия:
Няма лоши/зли клиенти, а само нещастни/недоволни от вашите услуги и продукти Хората искат да получат повече, отколкото са склонни да дадат и това е нормално. С други думи ние трябва да се опитаме да създадем илюзията, че им даваме повече, особено в този момент на ценови хаос. Ако вашите клиенти са щастливи, ще понесат това, което сте им приготвили, но ако не са, всяка стотинка нагоре ще бъде приета на бунт.
Въпросът за цената, или това че клиентите смятат вашите цени за високи и за това не купуват, е почти толкова стар и непреходен, колкото и въпроса защо сме на този свят и дали Земята всъщност е плоска. 99% от хората, занимаващи се с продажби, чуват най-редовно „цената ви е висока” и неизбежно се фокусират върху това твърдение. Възражението „цената ви е висока” е най-фалшивото, но и силно въздействащо върху търговците. То ги хипнотизира, както кобра хипнотизира мишка и блокира почти всяка инициатива в служителите, занимаващи се с продажби.
Всъщност, наистина, ако се върнем към Булгаков, цената ви не е висока, а само не сте могли да убедите клиентите, че си струва. Не сте успели да ги направите щастливи с вашите продукти и услуги. Не ви е виновна цената, вие сте си виновни. Когато открием и приемем, че ние сме си виновни, е най-хубавият момент, т.к. когато причината е в нас, ние можем да я преодолеем. Когато е във външния свят, в по-голямата част сме безпомощни. Така че, търсете винаги причината в себе си и ще можете да промените почти всичко наоколо.
Съжалявам, но това е така! Сега може би ще ме напсувате и ще затворите екрана, но това няма да ви помогне особено. Ако сменяте продажбените си цени поради високата цена на тока, месото, черешите или какво ли не друго, трябва да се замислите какво още малко можете да дадете от себе си, за да направите новата цифра на етикета по-поносима, а не само да трансферирате оскъпяването към клиента. Вдигането на цените просто ей така ще направи клиентите нещастни и съответно зли към вас. Но ако направите това и едновременно се опитате да ги направите малко от малко щастливи, независимо дали продавате хляб, обувки или книги, то те ще останат ваши клиенти.
Единственият начин да направите един клиент щастлив, е като се отнасяте към него с повече уважение, топлота и внимание, това липсва най-много особено в това икономическо торнадо, което завихря много цени нагоре и прави бизнеса още по-труден. Подгответе се за това да сте по-по-най- към своите клиенти и може да вървите напред. Но ако нищо не правите повече за тях, а просто вдигате цените, защото вашите колеги и доставчици ги вдигат, дупе да ви е яко! Злите, нещастни клиенти няма да ви го простят.
