Защо да вдигате цените?

Увеличението на цената е най-лесния начин за увеличаването на доходите. Какво по-просто от това? Само пишеш нови цифри на етикета. Но трябва да знаете, че дори съвсем малко увеличение може да доведе до големи приходи. Всяка цена най-общо се състои от два компонента – себестойност и надценка. Когато вдигате цената, трябва да гледате не с колко се увеличава продажната цена, а с колко се увеличава надценката. Затова дори и 1% може да има решаващо значение. Като говорим за увеличаването на цените обаче, трябва да имаме предвид и влиянието върху трите основни типа клиенти

„Най-важна е цената“.

Такива клиенти вземат решение за покупка само по критерий най-ниска цена. Търсят по сайтове, обикалят по магазините. Обикновено са най-проблемните и причина за доста нерви. За късмет не са много, формира около 15-20% от таргета. Ако имате повече от 50% от тях, значи имате проблем и трябва спешно да увеличите цените.

Професионални клиенти.

Те искат максимум резултат за минимум цена. При тях много добре работят бонусите. Целта е да им покажем максимум резултат, които могат да получат при нас. Би трябвало такива да са повечето ви клиенти.

Резултат веднага.

Тези клиенти искат решение на момента и гаранция за резултат. Готови са да плащат повече, но малко фирми имат решения за тях. Ето типичен пример – дадена фирма изведнъж решава да се премести в нов офис и по някакви причини и го прави от днес за утре – трябват й нови мебели, окабеляване или нещо друго. Почти няма фирми, които да им предложат толкова бързо решение. Такива клиенти са готови да платят повече, защото в тяхната ситуация цената въобще не е на дневен ред.

Или пример с подаръци – изведнъж се сещат за някакъв празник или рожден ден. Готови са да платят повече, за да могат веднага да получат доставка на цветя и подаръци.

Често се среща и в рекламния бизнес – някоя фирма се сеща, че е забравила да поръча визитки и флаери за някаква мега-спешна конференция. Такива клиенти са готови да платят повече, за да получат резултат още „за вчера“.

Основни направления за увеличение на цената

1. Увеличете цените - обикновено вземащите решение за това са по-изплашени отколкото техните клиенти, които в повечето случаи не забелязват увеличаването на цена с 10%. А тези, които забелязват, обикновено се оплакват и от други неща. Започнете с 10% за определени продукти и вижте какъв ефект ще има. Ако клиентите попитат защо – акцентирайте върху това, което те ще получат като стойност. Намерете най-добре продаван продукт и увеличете цената му с 10%. Ако имате основни продукти, за които клиентите правят проучвания, не променяйте, дори ги намалете. Обаче увеличете цената за съпътстващи стоки.

2. Спрете с намаленията. Ако постоянно намалявате, какъв е смисълът от цените? Трябва да се стремите никога да не бъдете асоциирани с намаления, иначе клиентите ви ще купуват само ако има такива.

3. Гледайте на цените като процент от продажби. Колко ви трябват за наема, заплатите, след колко дни в месеца вашият бизнес става печеливш?

4. Увеличавайте стойността. Важно е да покажете на клиентите колко много получават от гледна точка на техните очаквания. Ако се убедят, че получават много за дадените пари, те ще изгарят от нетърпение да направят покупката.

Най-важно е увеличаването на цената да върви заедно с увеличаване на стойността в очите на клиенти.

 

 

Facebook comments