Първа част

Милен Великов: Кой е най-солидният и ключов маркетингов инструмент в една компания?

Всяка организация се опитва да привлече клиенти, за да постигне търсения обем продажби. Намирането и ангажирането на хората в успешните компании също е от ключово значение за дългосрочния успех. Тогава, кой е по-важен – клиентът или служителят? Вероятно, всяка една организация или мениджър имат своята истина. Тя не е еднозначна, по-вярна или единствена. Общото са инструментите, подходите, прийомите за постигане на целта. Всеки път, когато се опитваме да убедим хората да ни последват или да предпочитат нас като работодател, се позиционираме или „продаваме” нашите предложения, визия и идеи, така че да изберат нас. Това е еднакво валидно за стоки и услуги и при избор на работодател.

Друго общо между Маркетинг и Човешки ресурси е думата "брандинг". Тя отдавна не се свързва със създаването на визии за пазарни проучвания, фирмени лога и позициониране на продукти. Бранд са вече и хората, организациите, работодателите. Нашите продукти и услуги не са единствената част от компания ни, която се нуждае от промоция. Вече промотираме и хора, особено ако искаме да привлечем и запазим най-ангажираните служители. Хората искат да работят в компании, които се гордеят с добрата си репутация, които има силна мисия и ясна визия. Понякога те са на няколко клика в Google.

При подбора на нови служители, подходите са изцяло заимствани от Маркетинга. Как описваме позицията, кои канали използваме, как таргетираме профилът и сегментираме кандидатите са въпроси, на които всеки HR си отговаря, преди да се потопи в процеса. По какъв начин, колко често и колко по-различно намираме кандидатите за нашата компания биха ни откроили сред нашите конкуренти и биха ни дали възможността да се доберем до повече кандидати. Дали подходите за по-ниските и по-високите позиции са еднакви? Не би трябвало, но се случва. Въпрос на бюджет и визия за самата цел на подбора.

Както в Маркетинга, така и в Човешките ресурси казаното не е като направеното. Ключово правило в Маркетинга е, че трябва да обещаваме само това, което можем да изпълним. Ако нашият продукт или услуга не успяват да поддържат стандартите за качество, то лоялността и доверието от страна на клиентите ни намалява. Случи ли се това, то последствията понякога са необратими. По същия начин е и при нашите служители. Ако обещаем работна среда, условия или процеси, които не можем да осигурим, то разочарованието е въпрос на секунди след като установим разликата. Повече от 50% на разочарованията в процеса по подбор в първите шест месеца от назначаването на един човек са именно, поради разминаване в обещано и изпълнено.

Адекватност към промените. Пазарът е динамичен, понякога хаотичен. Всичко се променя, променят се и очакванията на служителите. Точно както марките трябва да се развиват, за да останат конкурентоспособни, брандът ни като работодател трябва да се променя, спрямо очакванията на хората. Къде сме спрямо добрите практики и успешни тенденции, относно ниво на заплащане, спрямо нашите конкуренти? Доколко знаем защо нашият продукт или услуга е предпочитаем, и доколко сме наясно къде сме като потенциално място за работа?

Кое прави хората ценен капитал за една компания?

Все по-често чуваме, че хората са „най-ценният капитал“ за една компания. Има хора, които искрено вярват в това и други, които просто го повтарят като мантра. Вторият тип хора са го чули на някоя конференция или са го прочели като цитат на поредния ТОП гуру. За тях това е термин без съдържание. За мнозина това е клише, което се различава с посланието, което носи. Кое всъщност прави хората ценен капитал за една компания?

- Трудното им намиране. Демографската криза е налице, особено в по-малките населени места или в райони с голяма конкуренция на работодатели. Нивата на безработица в България са едни от най-ниските през последните 10 г. и вече служителите са в състояние да избират своя работодател. Не навсякъде е така, поради различни локални особености, но в по-големите градове като София, Пловдив, Стара Загора се наблюдава такава закономерност. В Шумен, Севлиево, Хасково, Троян и Ботевград е налице същото. Нещо, което се намира трудно, автоматично става ценно, особено хората.

- Усилията да се напаснат в организацията. Дали ще се впишат, ще добавят ли стойност и дългосрочно ли ще е това? Всеки един работодател се пита тези или сходни въпроси. Ако отговорът е „НЕ“, то подборът стартира отново, фокусират се повече ресурси в човека, за да свикне или се търси друга позиция, с която може да не е съгласен. И в трите хипотези разочарованието е налице. Хората нямат своя универсалност, а тази им специфика ги прави значително по-ценни от всеки един ресурс. Липсата на еднозначност в обема от компетенции, нивото на мотивация и личното желание за развитие обуславя това напасване труден и понякога дълъг процес.

- Разходите за работодателя, които могат да се превърнат в капитал. Това, че сме намерили даден човек все още нищо не означава. Кой може да ни гарантира, че ще се справи, ще се задържи и ще добави стойност за нас? Не толкова краткия път на отговора е свързан с наличието на обучения. Да, само тогава този ресурс би станал капитал, когато целенасочено, аргументирано и адекватно се инвестира в него. Понякога това се очаква, друг път се приема за даденост. Обученията – формални или не, могат да имат десетки проявления. Това е ресурс и трябва да се започва от най-високото ниво в йерархията. Всичко с личен пример и осъзнаване на потребността това да е култура и процес в дадена компания, а не еднократно действие с начало и край.

- Цената на грешките. Единственият ресурс, които мултиплицира останалите са - хората. Те могат да управляват останалите ресурси в компанията, а рационалното им използване е гаранция за ниски загуби. Хората са ценни, защото техните грешки могат да струват скъпо. Понякога животът на останалите може да бъде застрашен, тяхното здраве или здравето на клиентите. Неправилното управление на хората, микромениджмънта и липсата на компетенции могат да влошат представянето. Тогава съществува риск да чуем позабравеното „ако не е този, ще е друг“. Да, хората отдавана вече не са консуматив, но все още съществуват подобни прийоми на управление.

- Хората влияят на имиджа на компанията докато са в нея и продължават да го правят, когато излязат. В дигитален свят живеем и това отдавна не е новина, нещо ново или нетипично. Именно в него е много лесно да се изгради или разруши имиджа на дадена компания или работодател, особено в частта – хора. Това може да се случи на продукт, услуга и компания. Понякога може да удари по имиджа и на даден мениджър. Скъпо би ни струвал такъв недоволен служител. Да, хората са скъпи, а понякога те остават да са такива, дори, когато не са част от нашата компания. Зависи как сме се разделили с тях. Ако мислим дългосрочно и сме изградили добър имидж като работодател, то ще се замислим за подходите и комуникацията вътре и навън.

Защо хората са най-солидния и ключов маркетингов инструмент?

Хората се навсякъде – като част от заетите в една компания, потребители на послания и създатели на такива, клиенти на стоки и услуги, мениджъри или служители, които създават същите. Когато хората предоставят очакваното обслужване на клиентите си, те изграждат положителното усещане и емоция в тях. По този начин създават положителния облик на стоката или услугата, която предоставят. На свой ред, съществуващите клиенти могат да популяризират това обслужване и подобен тип референции са безценни. Висша форма е конкурентното предимство на успешната организация, да са заетите хора в нея. Те създават продукта, определят цената, мислят промоциите, осигуряват мястото, измислят процесите и предоставят физическото доказателство кое работи. Част от краткия път до там е свързан с непрестанно обучение – формално или неформално на всички нива. Изследване, което проведох сред 2581 човека доказа по категоричен начин, че има ясна и открояваща се ценност на хората в България – развитието на техните способности и умения. Тази ценност е еднакво важна за всички, независимо от пол, поколение, образователен ценз или сектор на икономиката. Да развиваш своите знания и способности е личен избор дали, как и докога ще полагаш усилия да бъдеш това, към което се стремиш. Развитието предполага много четене, изобилие от грешки и една консистентност в усилията ни бъдем по-добри служители, по-добри хора. Тази комплексност прави хората важни и ценни.

Защо хората са най-важния маркетингов инструмент?

Защото трябва да бъдат намерени, наети, ангажирани и мотивирани, за да останат възможно най-дълго и дават най-доброто от себе си през това време. Обратното носи загуби, породени от грешки, текучество, липса на компетенции. Това е най-важното „P“ от 7 Ps на маркетинговия микс. Много от най-добрите бизнес планове, които някога са били разработени, седят на рафтовете днес, защото хората, които ги създадоха не можаха да намерят и ангажират останалите да ги последват.

-----------------------

Милен Великов има 3 магистърски степени – ,,Управление на човешките ресурси‘‘ в УНСС, ,,Организационно поведение и консултиране‘‘ от СУ ,,Св. Климент Охридски‘‘, както и ,,Социална и организационна психология‘‘ в Нов български университет. Бакалавър е по ,,Икономика и организация на труда‘‘ от УНСС. Има завършена степен по Human Resource Management в Chartered Institute of Personnel and Development и е сертифициран кариерен консултант – Global Career Development Facilitator. През 2019-та се сертифицира като Coach към ERICKSON. Носител е на различни призове в сферата на HR. Милен e работил на различни позиция с фокус HR – от стажант до директор. До 2017 г.  бе докторант в БАН.